Prima di arrivare a correre, un essere umano deve prima imparare a gattonare, poi a camminare. Così, gattonando timidamente nel mondo del dropshipping, è partita l’esperienza di Samuele Ferrari.
Un percorso che l’ha portato, dopo diversi anni di attività, ad essere un centometrista di qualità. Ecco la sua storia.
Un inizio fatto di prove
Prima dell’ampia diffusione di espressioni come home working e smart working, Samuele e i suoi interessi avevano come campo base la casa.
Ho pensato: già sono spesso a casa per via della mia passione per computer e videogaming, perché non far fruttare e magari trarre profitto da questo tanto tempo che ho a disposizione?
Il battesimo di Samuele nel dropshipping in Italia avviene nel 2017, anno in cui avvia i primi negozi test. Un po’ come bambini che giocano a mosca cieca, brancola nel buio per un bel po’ di tempo.
C’era questa idea che il dropshipping fosse un modello di business semplice e dal guadagno immediato. Sbagliato. Mi sono ritrovato davanti, mio malgrado, a un’infinità di ore di test, fallimenti, aggiornamenti e studio. Tanto studio.
Il primo prodotto vincente è stato un semplice braccialetto con perline bianche e nere (nicchia zen e meditazione); ci sono voluti due mesi per portarsi a casa la prima vendita. Una volta segnato il goal, sono stati necessari altri 6 mesi di lavoro per fidelizzare i clienti che, lentamente, arrivavano sul sito.
Da quel braccialetto il dropshipping è decisamente cambiato: si sono evolute le strategie di marketing organiche e a pagamento, si sono aggiunti nuovi strumenti, si sono profondamente modificate le abitudini di consumo e il modo di fare acquisti online.
Per farti un esempio, oggi quel braccialetto sarebbe nella lista dei prodotti da non vendere!
Dopo il braccialetto, è arrivata una collana con due pistole incrociate: un accessorio pensato per una nicchia streetwear.
Era l’epoca del cosiddetto free + shipping: in pratica, il prodotto veniva regalato e si pagava solo la spedizione. Il modo migliore per avere del profitto con questa strategia era vendere su Instagram sfruttando il potere dell’influencer marketing.
In poche parole, andavo a caccia di collaborazioni a basso costo con pagine in grado di generare numeri molto alti. Questo tipo di vendita non ti dava un margine sufficiente da poter sfruttare Facebook Ads.
Se dovessimo trovare un filo conduttore tra tutti questi esperimenti, credo che l’espressione chiave per descrivere la strategia iniziale di Samuele possa essere: all’inseguimento.
L’importanza di una visione a lungo termine
Sebbene cavalcare costantemente l’onda di un trend non sia una worst practice, ovvero un errore da evitare, non ti consente di sfruttare pienamente quello che è il superpotere del dropshipping: la scalabilità.
Ti trovi ad avviare un negozio online per poi doverlo chiudere una volta che la tendenza è passata e sul mare torna calma piatta.
Mi allettava l’idea di creare un qualcosa che piacesse alle persone. Volevo creare un business in grado di entrare in dialogo con il pubblico target e diventare una sorta di punto di riferimento. Per poter raggiungere questo obiettivo non avrei mai potuto continuare a inseguire i trend, dovevo trovare qualcosa di più stabile nel tempo.
Un cambiamento di prospettive, dunque. Da un’idea di dropshipping per appagare un bisogno presente qui ed ora, a un’idea di business a medio-lungo termine.
Certo, sulla carta il concetto è molto semplice: non vendere fidget spinner che oggi piacciono e domani chissà, pensa a qualcosa che sia sempre utile per le persone. In pratica, la questione è molto più intricata.
Ed è per questo motivo che Samuele inizia a creare più di un negozio online passando dal one-product store all’ecommerce di nicchia: un modo per sperimentare più segmenti di mercato contemporaneamente e trovare quello più profittevole.
Come approcciarsi ad una strategie multistore?
Chiaramente gestire più ecommerce contemporaneamente non è semplice, è una cosa che ti toglie focus perché devi riuscire a lavorare su tanti settori magari nettamente diversi tra loro. Il mio consiglio è: prima di aprire il secondo negozio online, il primo dev’essere profittevole e con un’identità definita. Altrimenti rischi di avere tantissimi siti attivi ma nessuno che porta fatturato!
Il risultato di questa nuova strategia? Una serie di ecommerce attivi e di successo.
Come trovare un prodotto vincente
In ambito dropshipping, un’espressione molto utilizzata è quella di “prodotto vincente”. Sono tantissime le vie per scoprire cosa vendere online, ogni imprenditore sperimenta e trova le proprie strategie.
Ho chiesto a Samuele qualche consiglio per trovare prodotti vincenti in grado di seguire una pianificazione a lungo termine.
1. Margine di profitto
Puoi avviare un business in dropshipping per arrotondare lo stipendio o per cambiare vita e trovare un nuovo lavoro: indipendentemente dal tuo obiettivo finale, non puoi mai perdere di vista il profitto.
Possiamo quindi definire vincente un prodotto su cui è possibile avere un margine di profitto. Ricorda che nel prezzo al pubblico devono rientrare i costi di marketing, advertising, gestione di eventuali collaboratori e fornitori.
2. Valore percepito
Prendiamo una matita, quella classica di colore beige con la gommina rosa in cima. Qual è il valore percepito di questo prodotto? Se fossimo generosi potremmo dire 1 €.
Prendiamo sempre una matita, questa volta completamente nera con un design perfetto per facilitarne l’impugnatura, una gomma che, al posto di essere rosa, è grigia e di forma triangolare. Per una matita di questo tipo possiamo quantomeno raddoppiare (se non triplicare) il valore percepito: passiamo quindi a 3 € al pezzo.
Il prodotto vincente è quello i consumatori percepiscono come di valore e che, quindi, sarebbero disposti a pagare di più pur di averlo.
3. Concorrenza
Parliamoci chiaro, ad oggi molto probabilmente non esistono prodotti senza concorrenza. Al contrario, però, esistono prodotti con poca concorrenza!
Se sei alla tua prima esperienza in ambito dropshipping, ti conviene partire da nicchie poco battute: lascia stare, ad esempio, gli accessori per animali.
Attenzione, però, prodotto saturo non significa che nessuno possa più venderlo. Tutto sta nelle nostre abilità di marketer. Seguimi in questo esempio che segue.
Immagina di vendere un correttore posturale, sì, quegli aggeggi curvi che metti sullo schienale delle sedie per dare supporto lombare (questa nicchia è molto battuta in ambito dropshipping). Per darle un tocco di novità, potresti rivolgerti ad un pubblico di gamers: stanno seduti tante ore al giorno e pochi business offrono prodotti così targettizzati.
Ecco come trasformare un prodotto saturo in uno a bassa competizione.
4. Risolve un problema
Un prodotto vincente e che può sopravvivere alla prova del tempo risolve un problema. Entriamo nella nicchia eco-friendly per fare un esempio pratico: tutti usano la pellicola di plastica per avvolgere gli alimenti; sempre più persone, però, stanno prestando attenzione all’ambiente e alla difficoltà di smaltimento di questo materiale.
Cosa può risolvere questo problema? Il panno cerato. In pratica, un panno intriso di cera d’api che svolge la stessa funzione della pellicola ma senza utilizzare plastica e senza essere usa e getta.
5. Effetto WOW!
Ultimo consiglio? Un prodotto vincente deve far spalancare la bocca di chi lo vede per gridare un sonoro WOW!
Anche in questo caso è in arrivo un esempio: i balloon luminosi Questi oggetti stanno spopolando: tutti li cercano, tutti li vogliono (un po’ come Figaro).
Il loro aspetto è curato, le lucine catturano facilmente l’attenzione, il loro effetto scenografico è in grado di incantare chi li riceve. In due parole: sono belli.
Ricapitolando, per trovare prodotti vincenti ci sono cinque regole da seguire:
- Deve avere margine di profitto;
- Il suo valore percepito dev'essere alto;
- La concorrenza dev'essere medio-bassa;
- Deve aiutarti a risolvere un problema;
- Ha un effetto WOW!
Quali sono gli errori da evitare?
Dopo aver fatto aver lavorato su tantissimi store in dropshipping, Samuele ha accumulato molta esperienza. Quando gli chiedo “ma quali sono gli errori da evitare per avviare un business in dropshipping” mi guarda chiedendomi “quanto tempo a disposizione hai?”.
Di potenziali errori ce ne sono talmente tanti che non basterebbe un rotolo Regina per scriverli tutti. A questo si aggiunge il fatto che, essendo il dropshipping un modello di business legato alle persone e alla società, è in costante mutamento: quindi, ciò che oggi è una best practice, domani potrebbe trasformarsi in un qualcosa da evitare.
Partiamo quindi con gli errori da non commettere quando si lavora con ecommerce in dropshipping!
1. Aspettarsi guadagni strabilianti dal giorno 1
Purtroppo non abbiamo in dotazione bacchette magiche o geni della lampada per diventare multimilionari da un giorno all’altro. Il dropshipping è un business e, come tale, richiede tanto lavoro e dedizione.
Quando inizi la tua scalata, ricorda di impostare obiettivi S.M.A.R.T.:
- S = Specific, ovvero in linea con il tuo settore;
- M = Measurable, devono essere numeri misurabili, dati oggettivi;
- A = Achievable, cioè raggiungibili (in pratica, non puntare alle stelle se al momento hai in dotazione una bicicletta);
- R = Realistic,
- T = Time-based, datti un limite di tempo per raggiungerli.
2. Non pensare ai consumatori
Il commercio di qualsiasi tipo è un dialogo tra due parti: chi vende e chi acquista. Se parli da solo senza pensare al cliente non puoi pensare di costruire qualcosa a lungo termine. Cosa s’intende con pensare al cliente?
- Prestare attenzione alla costruzione del sito e alla sua user experience. La navigazione dev’essere intuitiva e le informazioni facili da reperire. Questo migliorerà il tuo tasso di conversione e l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti;
- Affiancare ai prodotti dei contenuti utili: articoli blog, ebook, video tutorial… insomma, un corollario a disposizione degli utenti che ti consenta di valorizzare ciò che vendi e aiuti chi ti segue;
- Investire tempo e risorse nel customer service. Lo sapevi che acquisire un nuovo cliente costa 5 volte di più rispetto a trattenerne uno esistente (Forbes, 2018)? La chiave del successo in questo senso è un servizio clienti d’eccellenza pronto a rispondere alle esigenze dell’utenza.
3. Non costruire un brand
Le persone non acquistano prodotti, acquistano concetti, idee, emozioni. Per questo è fondamentale costruire un brand affidabile e credibile.
Sottovalutare il ruolo della brand image quando si fa dropshipping, infatti, è uno degli errori più gravi che si possa fare. Tutti i contenuti che pubblichiamo sulle varie piattaforme devono dialogare tra loro: dobbiamo avere un tono di voce definito, una palette colori costante, un logo riconoscibile, le foto con un preset caratteristico.
Ogni elemento deve traspirare brand da tutti i pori.
Previsioni di un dropshipper: cosa ci attende?
Quale sarà il futuro del dropshipping? Ho raccolto con Samuele Ferrari alcuni dei trend che dovrai cavalcare da quest’anno se hai intenzione di costruire un business in dropshipping:
- Branding. Abbiamo già fatto qualche cenno in questo articolo in merito all’importanza di creare un brand solido, credibile e affidabile per i tuoi clienti. Più passa il tempo e più i consumatori diventano esigenti, dunque sarà sempre più importante;
- Nuove piattaforme. Facebook Ads si sta lentamente ma inesorabilmente saturando, i budget per le inserzioni salgono giorno dopo giorno e molte persone si stanno allontanando da questa piattaforma. Cosa ci attende domani? Un futuro di esperimenti, di nuovi social e di altrettante sfide;
- Micro influencer. Le aziende stanno cercando di avvicinarsi al proprio pubblico per costruire una forte relazione 1-to-1. Come lo fanno? Attraverso micro ambassador. Si tratta di influencer con un seguito tendenzialmente piccolo (5k - 10k circa) ma con altissimi livelli di engagement. Hanno costi di ingaggio molto più bassi rispetto ai grandi nomi noti - a volte si limitano a chiederti il prodotto da testare - in compenso hanno un seguito molto più forte e fidelizzato che si fida della loro opinione;
- Customer experience. Come già accennato, i clienti sono sempre più esigenti. Offrire un’esperienza di acquisto scadente significa far crollare il tasso di conversione ancora prima di aver avviato il tuo business online. Se decidi di creare un ecommerce, tieni sempre a mente i tuoi consumatori, solo così potrai far decollare la tua attività.
Il futuro di Samuele Ferrari
Dopo questo salto nel dropshipping di domani, abbiamo provato a guardare nella sfera di cristallo per vedere il futuro di Samuele Ferrari. Quali sono i tuoi obiettivi?
Quest’anno mi piacerebbe continuare a testare nuovi prodotti e nicchie di mercato che è la cosa che mi diverte di più di questo lavoro. Vorrei anche iniziare qualche esperimento su nuove piattaforme per l’advertising: Facebook Ads non potrà essere una soluzione praticabile per sempre, è bene iniziare a organizzarsi con largo anticipo.
Sicuramente investirò parte del mio tempo per migliorare il customer service dei negozi che ho all’attivo: è un’attività che richiede molto tempo e risorse ma che ti possa ripagare in modo altrettanto forte e non parlo solo in termini economici.
Infine, restare aggiornato. Sembra una cosa scontata: lavori con il mondo del marketing online = devi sempre essere sulla cresta dell’onda. Non tutti lo fanno. Io sono curioso per natura, mi piace esplorare, scoprire, uscire dalla mia zona di comfort e credo proprio continuerò su questa strada!