Buyer personas: un'espressione che avrai sentito citare ormai centinaia di volte in ambito digital marketing. Cosa significa?
È importante ricordare che la comunicazione è fatta da due parti: chi parla e chi ascolta. Nel tuo caso, è il brand che parla... e le buyer personas sono il pubblico che ascolta. Cerchiamo di definirle con questa guida passo a passo per scoprire e creare le tue buyer personas.
Che cosa sono le buyer personas?
Sono le rappresentazioni dei tuoi clienti ideali, quelli che ti aspetti siano più propensi a fare acquisti sul tuo ecommerce.
Creare delle buyer personas equivale a elaborare una sorta di avatar del cliente tipo che farebbe shopping nel tuo negozio, o che acquisterebbe i tuoi servizi.
Uno dei primi passi da fare quando si tratta di definire una strategia di personas marketing è cercare di capire a chi ci stiamo rivolgendo. Individuare il proprio mercato di riferimento è fondamentale per la comunicazione di qualunque brand, questo perché ti consente di indirizzare le tue strategie verso un pubblico ricettivo e con un potenziale interesse nei tuoi confronti molto alto.
Le buyer personas per il B2B: company personas
Non solo le aziende B2C (Business to Consumer) hanno interesse a identificare delle buyer personas. Anche le aziende B2B (Business to Business) dovrebbero creare quella che viene chiamata company persona, o buyer persona B2B, ovvero il corrispettivo aziendale delle marketing personas.
Le company personas sono un profilo idealizzato del target a cui si rivolgono beni e servizi prodotti da un’azienda. Identificarle permette di visualizzare come si comportano le aziende, quali processi hanno un effetto sulle decisioni, come interagiscono i diversi ruoli e quali sono i valori su cui si fonda il pensiero aziendale.
In linea generale, il processo di creazione delle company personas è simile a quello che si segue per le marketing personas (di cui parleremo più avanti).
Buyer personas negative: chi evitare
Quando si svolge un'analisi del target approfondita, è fondamentale identificare anche le buyer persona negative, quelle che in inglese sono chiamate exclusionary personas.
Le buyer personas negative sono la rappresentazione della persona che non desideri avere come cliente.
In poche parole, si tratta di persone che potrebbero continuare a visitare il tuo sito web o il tuo negozio innumerevoli volte ma senza fare acquisti.
L'interazione con le exclusionary personas resta importante perché queste potrebbero giovare al tuo business in altri modi rispetto all'acquisto, ad esempio condividendo i tuoi post e creando del passaparola che potrebbe attirare effettivi clienti.
Dall'altro lato, ti consiglio di investire tempo e risorse per comunicare con il tuo pubblico target: cercare di attrarre le buyer personas negative potrebbe essere una strategia con costi molto più alti rispetto ai risultati.
Perché è importante definire le buyer personas?
In primo luogo, definire buyer personas ben precise aiuta ad adottare le strategie comunicative più efficaci e in grado di generare il più alto tasso di conversione.
Inoltre, avere una buyer persona come identificativo del tuo cliente tipo, ti aiuta a migliorare i tuoi prodotti o servizi, a impostare la struttura e il design del tuo sito e a definire le strategie di marketing e di brand awareness più adeguate.
Conoscere la tua target audience è fondamentale per creare contenuti che siano davvero rilevanti per i tuoi potenziali clienti. Devi pensare come loro, essere in grado di immedesimarti completamente nelle loro vite e nei loro pensieri. Solo così sarai in grado di vivere il buyer journey del tuo sito dal loro punto di vista, riuscendo a modificarlo per far sì che tutti i tuoi clienti scorrano lungo il tuo funnel di vendita in modo del tutto naturale.
Come creare una buyer persona: i primi passi
Creare delle buyer personas per il tuo business ti permetterà non solo di capire chi sono i tuoi clienti, ma anche come ragionano, quali sono i loro obiettivi e le loro esigenze, e in che modo e con che frequenza fanno acquisti.
L’approccio per individuare le buyer personas deve essere di tipo analitico. Questo vuol dire che devi essere in grado di effettuare in primo luogo un’analisi del tuo mercato di riferimento. Vediamo quindi gli strumenti principali che puoi utilizzare per questa fase.
Gli strumenti per creare buyer personas
Ci sono diversi strumenti di analisi - anche gratuiti - che puoi utilizzare per conoscere il tuo pubblico e per creare le buyer personas.
Consiglio:
Inizia sempre da un numero ridotto di identikit dei tuoi clienti ideali.
Concentrati su poche buyer personas, ma cerca di rendere i loro profili quanto più dettagliati possibile.
Interviste
Quale modo migliore per conoscere i tuoi potenziali clienti se non intervistando i diretti interessati?
Condurre interviste per capire chi sono i tuoi clienti, quali sono i loro interessi, e soprattutto cosa li spinge a effettuare acquisti sul tuo sito web è una strategia altamente efficace per creare le tue buyer personas.
D’altronde, invece di dover immaginare un tuo cliente ideale, le interviste ti permettono di andare direttamente alla fonte!
I tuoi clienti fedeli sono un punto di partenza ideale – anche per una bella iniezione di autostima – e ti possono aiutare a capire perché hanno effettuato acquisti sul tuo store, quali sono i loro bisogni, e così via.
Ma non dimenticare di ascoltare anche chi non è rimasto del tutto soddisfatto dei tuoi servizi. Anzi, i clienti insoddisfatti sono proprio coloro che ti aiuteranno a capire cosa migliorare, anche e soprattutto su aspetti del tuo business che potresti aver trascurato.
Sondaggi
I sondaggi sono un’ottimo modo per porre ai tuoi clienti le domande che ti interessano, e potresti anche pensare di renderli anonimi in modo che chi li compila si senta libero di esprimere la propria opinione al 100%.
Per rendere il processo ancora più snello e rapido per i tuoi clienti, puoi anche realizzare il tuo sondaggio sotto forma di questionario.
Social media
Hai mai utilizzato il Pixel di Facebook? È uno strumento che ti permette di osservare e capire il comportamento dei tuoi clienti sul tuo sito web.
L’incredibile potenzialità di questo strumento è quella di targettizzare il tuo pubblico di riferimento creando un pubblico simile, ovvero un pubblico che rifletta le caratteristiche dei tuoi clienti migliori.
Usa questi dati e gli insights sociali e demografici che puoi ricavare da Facebook e dagli altri social media per ricavare informazioni utili per la creazione delle tue buyer personas.
Bonus: strumenti e siti utili
Ecco qualche suggerimento di software e strumenti che puoi utilizzare per le tue indagini:
- MakeMyPersona: uno strumento di Hubspot che ti permette di organizzare tutti i dati relativi alle tue buyer personas e di creare veri e propri avatar, in modo da realizzare una vera e propria rappresentazione della tua target audience.
- Survey Monkey: un software estremamente popolare che ti permette di creare e inviare indagini, misurare e comprendere il feedback, analizzare i risultati ed esportarli.
- Survio: è un software che ti permette di creare gratuitamente ricerche e sondaggi, inchieste e questionari online. Ideale se vuoi raccogliere feedback sulla soddisfazione dei tuoi clienti o effettuare indagini di mercato.
- Moduli Google: anche Google ha il suo strumento per creare moduli e sondaggi dall’aspetto professionale. Puoi anche caricare il logo del tuo business e Moduli sceglierà una palette di colori che si abbini perfettamente al design del tuo sito web.
Come definire le buyer personas per il tuo business: libera la tua creatività
Una volta analizzati i dati socio-demografici, è il momento di liberare la tua creatività e iniziare a creare dei veri e propri identikit dei tuoi clienti ideali.
Come si chiamano? Quanti anni hanno? Che lavoro fanno?
Identifica la loro localizzazione geografica, i loro hobby, gli interessi, la loro situazione famigliare.
Chiediti perché queste persone potrebbero voler comprare i tuoi prodotti o servizi, cosa potrebbe spingerle a cercare il tuo sito web o la tua azienda.
Ci vorrà un po’ di tempo e all’inizio potrebbe sembrarti quasi inutile, ma vedrai che una volta delineate le buyer personas del tuo business potrai impostare strategie di content marketing molto più mirate ed efficaci.
Buyer personas efficaci: i dati da non perdere
Arrivato a questo punto dovresti aver capito perché è importante avere delle buyer personas per il tuo business.
Vediamo allora i dati che è bene conoscere e analizzare per avere dei profili completi e in linea con il mercato.
Dati demografici
I dati demografici sono tutti quei dati che ti aiutano a capire chi sono i tuoi clienti e quali sono le loro caratteristiche.
I dati demografici che devi identificare per le tue buyer personas sono:
- nome
- età
- sesso
- lavoro, stipendio
- educazione
- situazione famigliare
- città in cui vivono.
Dati psicografici
Vuoi capire come ragionano i tuoi clienti? Non basta sapere chi sono, devi anche comprendere la loro personalità, i loro modi di pensare e i loro atteggiamenti tipici.
I dati psicografici analizzano le abitudini, le attitudini e gli interessi delle tue buyer personas. In pratica, sono quei dati che si nascondono dietro la loro intenzione di acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Cerca di individuare i valori e i principi etici dei tuoi clienti, inseriscili nel tuo portfolio di buyer personas.
Magari i tuoi clienti ideali sono attenti all’ambiente e al packaging dei prodotti, o magari hanno delle opinioni che potrebbero scontrarsi con quelle promosse dal tuo business.
Tieni anche conto del contesto in cui vivono i tuoi clienti ideali. Che tipo di locali frequentano? Dove vanno in vacanza?
Non sottovalutare questi dati, perché anche se potrebbero sembrare distanti dal tuo intento, ti aiuteranno a delineare un profilo estremamente completo delle tue buyer personas.
Bisogni e obiettivi
Quali sono gli obiettivi delle tue buyer personas? Come possono i tuoi prodotti o servizi aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi o a realizzare i loro desideri?
Mentre analizzi i dati psicografici delle tue target personas, cerca di trovare anche i loro pain point. Si tratta dei problemi che hanno bisogno di risolvere, e che potranno risolvere grazie ai tuoi prodotti o servizi.
Chiediti perché i tuoi clienti potrebbero aver bisogno dei tuoi prodotti. Oltre ai tratti più preponderanti, interrogati anche su quali possono essere le frustrazioni che vivono le tue buyer personas quotidianamente.
Ad esempio, se sei il proprietario di un ecommerce che vende giocattoli per bambini, cerca di individuare quali sono le preoccupazioni dei genitori.
Cerca sempre di pensare a quali sono le priorità e le aspettative delle tue buyer personas, sia per quanto riguarda il prodotto o servizio che vendi, sia per quanto riguarda il tuo sito web e l’esperienza utente dei visitatori.
Limiti all’acquisto
Non pensare solo agli aspetti positivi, e non chiederti solo perché i tuoi clienti effettuano acquisti sul tuo store.
Cerca anche quei fattori che impediscono alle tue buyer personas di fare acquisti. Che percezione hanno del tuo brand.
Quali critiche potrebbero muovere nei confronti dei tuoi prodotti o servizi?
Una volta identificati gli ostacoli e i limiti delle tue buyer personas che potrebbero portarli a non effettuare l’acquisto, inizia a creare una strategia di comunicazione che permetta loro di superare questi ostacoli.
Criteri decisionali
Allo stesso modo, chiediti perchè le buyer personas dovrebbero scegliere il tuo brand e non quello dei tuoi competitor.
In questo modo riuscirai a individuare i vantaggi che il tuo brand rappresenta per la tua nicchia di mercato, ma anche eventuali problematiche e limiti che potrebbero spingere le tue target personas ad acquistare l’offerta della concorrenza.
Processo d’acquisto
Infine, il processo d’acquisto. Comprendere il buyer journey delle tue personas è fondamentale per assicurarti di raggiungere i tuoi potenziali clienti nel modo più efficace.
Mentre raccogli i dati, chiedi ai tuoi clienti che tipo di processo seguono quando cercano informazioni su prodotti e servizi, in che modo preferiscono ricevere eventuali informazioni commerciali, e in generale come arrivano all’acquisto.
Sono tutte informazioni che potrai utilizzare per personalizzare ulteriormente il tuo business e soddisfare i tuoi clienti in tutti i modi possibili.
30 domande da fare per creare le tue buyer personas
Preparare le domande per un’intervista può essere stressante, ecco perché abbiamo stilato per te questo elenco di domande che puoi utilizzare per identificare le tue buyer personas e assicurarti di aver inserito tutti i dati e le informazioni principali.
Vedilo come una sorta di buyer persona template, che puoi utilizzare come guida mentre cerchi di capire come creare una o più buyer persona per il tuo business.
Vediamo quindi quali sono le domande da fare in un’intervista per le buyer personas:
- Come ti chiami?
- Quanti anni hai?
- Che lavoro fai?
- Dove vivi?
- Qual è il tuo genere?
- Sei sposato?
- Hai figli?
- Quanto guadagni?
- Come misuri il tuo successo lavorativo?
- Quali abilità o competenze sono necessarie per il tuo lavoro?
- Cosa ti piace di più del tuo lavoro?
- Cosa non ti piace del tuo lavoro?
- Qual è il tuo livello di istruzione?
- Quali sono i tuoi hobby?
- Come si svolge una tua giornata tipo?
- Cosa ti piace fare nel tempo libero?
- Come scopri nuove informazioni?
- Su quali social network sei più attivo?
- In che modo preferisci interagire con i venditori?
- Usi internet per cercare nuovi prodotti e servizi?
- Come hai scoperto la nostra azienda?
- Qual è stata la tua prima impressione?
- Qual è stata la principale preoccupazione nel fare acquisti da noi?
- Perché hai scelto la nostra azienda?
- Cosa potremmo migliorare?
- Cosa non ti piace della nostra azienda?
- Qual è stato l’aspetto migliore nell’aver acquistato da noi?
- Quanto spesso controlli le tue email?
- Quali sono i tuoi obiettivi principali?
- Quali sono i limiti che ti impediscono di raggiungere i tuoi obiettivi?
Un consiglio: cerca, quando possibile, di chiedere anche il perché delle risposte. Cerca di andare il più a fondo possibile nella mentalità e nelle abitudini delle tue buyer personas.
Grazie a questo elenco di domande, possiamo ora creare un buyer personas template, un esempio pratico che ti sia da guida per creare le tue buyer personas.
Buyer personas: un template di esempio
Buyer personas: conclusione
Quindi, quali sono i dati da non perdere per identificare le buyer personas per il tuo business?
- Dati demografici: chi sono i tuoi clienti?
- Dati psicografici: come ragionano?
- Bisogni e obiettivi: di cosa hanno bisogno?
- Limiti all’acquisto: su cosa non transigono?
- Criteri decisionali: cosa li spinge all’acquisto?
- Processo d’acquisto: come comprano prodotti e servizi?
Una volta raccolti tutti i tuoi dati, potresti anche creare dei grafici e delle rappresentazioni visive delle tue buyer personas. Immagina anche il loro volto, in modo da rendere la tua comunicazione ancora più personale.
Cosa ne pensi? Hai provato a utilizzare questi buyer personas template per creare l’identikit del tuo cliente tipo? Raccontaci la tua esperienza nei commenti qui sotto!