Muchos emprendedores, cuando deciden montar una tienda online, se centran sobre todo en el marketing y la promoción.
Y, aunque en menor medida, también son conscientes de que el precio de venta de sus productos va a ser una de las variables de marketing mix más importantes a tener en cuenta. Sobre todo porque de su correcta configuración va a depender la rentabilidad de su emprendimiento.
Sin embargo, si te preguntamos cómo calcular el precio de venta de tus productos, seguro que me respondes: “es fácil, ya que solo hay que tomar el precio de coste y añadirle el margen de beneficio que deseo ganar”.
Aunque esta respuesta es correcta en parte, a la hora de decidir cómo ponerle precio a un producto, es necesario tener en cuenta bastantes más cosas. Son varias las variables y elementos que entran en juego, puesto que se trata de una actividad compleja, que trae de cabeza a muchos expertos en comercio electrónico.
No es fácil determinar el precio de venta de un producto.
Con el problema añadido de que, si no lo configuras correctamente, corres el riesgo de pasarte (y no vender nada porque tus productos son más caros que los de la competencia); o quedarte corto (y, aunque vendas mucho, terminar perdiendo dinero).
Para que te hagas una idea de la relevancia que tiene la determinación del precio, te puedo decir que a lo largo de la historia son unos cuantos los negocios online que han terminado en quiebra, a pesar de que disfrutaban de buenos volúmenes de ventas. Y en todo los casos, la razón principal de su nula rentabilidad estaba originada porque vendían a un precio por debajo del costo.
Así que presta atención a todo lo que te contamos en este artículo, porque no queremos que tu tienda online forme parte de ese grupo de negocios fracasados por culpa de no saber calcular el precio de venta de sus productos.
El éxito de tu ecommerce depende de ello.
La importancia de determinar correctamente el precio de venta de tus productos
Ya te hemos explicado en la entradilla que muchas de las empresas que terminan fracasando tienen el mismo problema: no calculan correctamente el precio de venta de sus productos o servicios.
En otros casos, la estrategia de precios por la que optaron era tan agresiva, que decidieron acabar con sus competidores a base de vender por debajo de coste.
A esta última técnica se la conoce como dumping. Una actividad peligrosa no solo porque en muchos países es ilegal, sino también porque suele destruir la rentabilidad de la empresa que la ejecuta (salvo que disponga de un buen músculo financiero).
Con esto ya te puedes imaginar que saber bien cómo calcular el precio de venta al público de tus productos es vital para tu comercio electrónico. Y no solo es una cuestión de aritmética básica, ya que el cálculo de precios es importante:
- Desde un punto de vista estratégico: tu posicionamiento en el mercado viene determinado por el precio al que vendes tus productos. Por lo tanto, en tu estrategia de marketing debes tener claro el precio, porque este es el único medio para posicionar tus productos en la mente del consumidor (sobre todo cuando es un producto nuevo que no conoce).
- Desde un punto de vista de marketing: a nivel de marketing, una de las actividades clave es la fijación del precio. De hecho, en el marketing clásico, la determinación del precio era una de las ramas más estudiadas, puesto que la rentabilidad del negocio dependía en gran medida de calcular correctamente el precio de un producto. Aunque el marketing digital lo ha cambiado todo —a nivel de prioridades y actividades frecuentes—, saber cómo poner precios en una tienda online sigue siendo una de las skills más importantes y necesarias para un emprendedor.
- Desde el punto de vista contable: a nivel financiero, es fundamental tener claro cómo sacar el costo de venta, así como determinar el precio adecuado para no incurrir en pérdidas. Además, para llevar correctamente la contabilidad de una empresa es básico fijar bien los precios.
- Desde el punto de vista de la inversión: la principal consecuencia de una correcta fijación de precios es la rentabilidad de tu negocio. Y si tu negocio online es rentable, podrás tomar decisiones sobre inversiones futuras para que tu startup de comercio online crezca y genere más beneficios.
Cómo calcular el precio de venta: elementos básicos que hay que considerar
Al tratarse de una tarea muy compleja, si quieres aprender cómo calcular el precio de venta de un producto, debes saber cuáles son los principales factores que intervienen en la fijación del precio de un producto. Vamos a verlos uno a uno.
1. Costo de venta
Si te preguntas qué es el costo de ventas, empieza a pensar en aquellos gastos que son necesarios para que tu web cuente con productos para vender online.
Lo mejor es que reflexiones sobre todo los gastos en los que has incurrido para montar tu tienda online. Puedes, incluso, revisar la parte de finanzas de tu plan de negocios y comprobar cuáles son los costos necesarios para vender tus productos.
Algunos costos de ventas que debes considerar a la hora de recapitular los gastos son:
- Costo de mayoreo: lo que tus proveedores de dropshipping te cobran por cada producto único que vendes en tu ecommerce.
- Costos de envío: tanto si optas por el envío ePacket como si prefieres otras formas de envío alternativas, el precio que la empresa de logística cobra por enviar el paquete hasta la casa del cliente debe repercutirse en el precio de venta final. Incluso aunque no incluyas el precio del envío en el precio del producto, es algo que debes tener en cuenta al analizar tus costos.
- Publicidad y costos de marketing: en una tienda de dropshipping el marketing es uno de los costos más altos, ya que hay que destinar partidas para SEO y SEM, para el hosting y el dominio, para el marketing de contenidos, para herramientas de gestión de las redes sociales más populares…
- Tarifas mensuales recurrentes: aquí podemos englobar todos aquellos pagos recurrentes como la cuota mensual de Shopify y el resto de aplicaciones que utilices en tu plataforma de comercio electrónico (por ejemplo, el pago de DSers si haces dropshipping).
- Tarifas del sitio web: si quieres algo de personalización, tendrás que elegir un tema Shopify para tu tienda. Y también es posible que necesites a un profesional que te diseñe un logotipo y que te ayude con la imagen corporativa de tu empresa.
- Salarios: otra de las partidas más importantes, en lo que al cálculo de los costos de venta se refiere, es la de los salarios. Aquí podemos incluir los honorarios de tus colaboradores externos y de tus asesores, el sueldo de tus empleados, y tu propio sueldo (es fundamental que tú cobres un sueldo fijo como remuneración por todos los esfuerzos que estás haciendo en tu negocio).
- Fondo de emergencia: conviene que hagas una provisión de fondos periódica destinada a cubrir posibles contingencias e imprevistos.
2. Publicidad
Hay algunas tiendas online que dependen por completo de la publicidad para aumentar su tráfico web. En general suelen ser nichos en los que el SEO no funciona muy bien y no queda más remedio que invertir dinero para nutrir de posibles clientes el embudo de ventas.
Hay otras opciones —como el marketing de influencers—, pero no funcionan igual de bien en todos los sectores.
Por lo tanto, en muchas ocasiones, sobre todo cuando estás empezando, tendrás que destinar partidas generosas a pagar tus anuncios de Facebook.
A la hora de valorar esta partida, también debes tener en cuenta las posibles pérdidas de anuncios fallidos o los anuncios con menor rendimiento. Recuerda que la publicidad directa es muy gratificante, porque proporciona resultados inmediatos, pero en las primeras etapas se puede comer todo tu presupuesto, incluso antes de que cierres tu primer pedido.
Así que contabiliza bien lo que estás invirtiendo en publicidad y tenlo presente cuando vayas a calcular el precio de coste del producto.
3. Precios de la competencia
Es importante que sepas lo que está cobrando la competencia que vende los mismos productos que tú. Si no lo haces así, probablemente tus competidores se terminarán aprovechando de ello y te robarán tu cuota de mercado a base de bajar precios.
Pero cuando investigues a tu competencia, no te fijes solo en lo que cobran grandes compañías como Amazon, AliExpress o Walmart. Además, debes enfocarte en tus competidores directos, que están operando en tu mismo nicho y que han realizado una segmentación de mercado como la tuya.
Hazte preguntas como estas: ¿hay tiendas en línea que venden exclusivamente tu producto? ¿Cuánto cobran por tu producto? ¿Su branding, su estrategia de marca, es más popular que el tuyo?
Es importante que en este análisis de la competencia investigues exhaustivamente porque, en un momento dado, puedes encontrar a un competidor que vende los mismos productos innovadores que tú a un precio determinado. Pero tal vez no puedes tomarlo como referencia, porque solo tiene 1.000 productos. Y es difícil saber si la gente está comprando o no su producto en suficiente cantidad.
Por eso es necesario que te fijes en tiendas que tengan tu mismo nivel de popularidad y un volumen de ventas similar.
4. Política de descuentos
Si quieres saber cómo determinar el precio de un producto, debes decidir cuál va a ser tu política de descuentos, para que puedas diseñar una planeación estratégica acorde.
Para planificar bien tu política de descuentos, conviene que sepas cómo sacar el costo de un producto y qué margen vas a aplicar, antes de decidir el porcentaje de descuento que vas a ofrecer.
Anunciar demasiados descuentos —sobre todo cuando no tienes claro cómo calcular el precio de venta unitario de un producto— puede perjudicar a tu marca a largo plazo. Sin embargo, cuando estás empezando, los descuentos pueden ayudarte a obtener tus primeras ventas y a incrementar tu cuota de mercado.
5. Márgenes de beneficio
Al igual que sucede con la política de descuentos, si no sabes cómo calcular el margen de un producto, acabarás perdiendo dinero casi seguro.
Pero no te preocupes: en este artículo estamos enseñándote a hacerlo correctamente.
Para calcular el margen de ganancia debes determinar cuánto dinero quieres ganar.
Por ejemplo: si te dedicas al dropshipping, no vas a conseguir beneficios si cobras a tus clientes el mismo precio que pagas tú al mayorista por los productos que vas vendiendo (quedar en “tablas” no es rentable para un negocio de comercio electrónico).
Es evidente que para que un negocio sea viable tiene que obtener ganancias.
Sin embargo, no todos los sectores ofrecen los mismos resultados. Para que te hagas una idea, hay nichos —como el de la electrónica— con márgenes de beneficio más bajos; mientras que otros nichos —como el de la moda— tienden a moverse con márgenes más elevados.
En este tema es básico ser consciente de los estándares de la industria de los productos que vendes, porque no todos los negocios son igual de interesantes. Incluso en algunos países es posible que haya sectores en los que no compense operar debido a su escasos márgenes de beneficio.
Diferentes metodologías para calcular el precio de venta
A continuación te vamos a explicar tres métodos distintos para calcular el precio de venta.
Pero estos métodos no son alternativos, sino complementarios. Por lo tanto, debes contemplar los tres enfoques para que puedas determinar de una forma sólida y rigurosa el precio al que vas a vender tus productos.
Vamos a ver cuáles son cada uno de ellos.
1. Cómo calcular el precio de venta unitario de un producto desde el punto de vista de los costes
A este primer método se le conoce como enfoque interno, ya que se va a centrar mucho en el costo de venta.
Básicamente consiste en sumar al costo de venta total del producto (según lo que hemos visto en el epígrafe anterior) el margen de utilidad o beneficio que consideramos apropiado.
El problema de esta forma de calcular el precio de venta es que no siempre obtenemos un precio aceptado por el mercado. No podemos olvidar que una de las definiciones de precio es, precisamente, “la cantidad de dinero que un comprador está dispuesto a pagar por tu producto en un momento determinado”.
Si nos centramos en esta definición para determinar qué es el precio y cuál es el precio de mercado, es posible que usando el método de los costes obtengamos un precio más alto que el que los compradores están dispuestos a pagar.
Además, en algunos nichos de mercado no es nada fácil calcular el costo unitario de un producto.
Más que nada porque, a la hora de prorratear los costes fijos, es conveniente tener en cuenta el volumen de venta.
Lo entenderás mejor con un ejemplo: si tienes un gasto anual en salarios de 50.000 euros, el costo unitario de cada producto —para la imputación de salarios— será de 100 euros (vendiendo 500 unidades de producto). Pero si al final del ejercicio vendes solo 250 unidades, el costo unitario habrá pasado a ser de 200 euros.
Por lo tanto, si no sabes con precisión cuáles son tus costes unitarios, y no puedes prever el volumen exacto de ventas, este método puede ser poco fiable.
2. Método de cálculo basado en el cliente
Siguiendo con la definición canónica de precio, podemos deducir que el precio puede considerarse como el sacrificio efectuado por un comprador cuando adquiere tu producto. Al fin y al cabo, en un mundo de escasez, para comprar un determinado producto el cliente tiene que destinar un dinero que no podrá emplear en otra cosa.
Un consumidor, por tanto, hace un sacrificio cada vez que compra algo. Y ese sacrificio debe estar relacionado con el valor que percibe ese cliente por ese artículo en concreto. Esto quiere decir que un comprador solo va a adquirir un nuevo producto cuando el valor que percibe es mayor o igual al precio que paga.
Evidentemente, esta disposición a pagar una determinada cantidad en función del valor percibido depende mucho de factores como la calidad, las características, el beneficio, el diseño, la utilidad o la marca del producto.
Pero eso no es todo, porque también son decisivos otros elementos como las posibles alternativas a ese producto, las preferencias del consumidor, los gustos y las modas, el poder adquisitivo…
Los expertos recomiendan aplicar esta técnica de dos modos diferentes:
- Estrategia de nicho: se establece un precio alto, sabiendo que las ventas serán escasas, porque cuando el precio sube la demanda disminuye. Pero en ese caso, los márgenes de beneficio serán muy altos, con lo que los beneficios compensarán la pérdida de volumen.
- Estrategia de volumen: se fija un precio bajo para captar más volumen. El margen, en este caso, será inferior. Así que en caso de que optes por esta estrategia tendrás que asegurarte un volumen grande de pedidos para que tu tienda sea rentable.
3. Cómo ponerle precio a un producto inspirándose en la competencia
La forma de fijar el precio es tomar como referencia el precio de la competencia. Pero como te explicaba en la sección anterior, debes compararte con tus competidores directos y que de verdad están peleando en las mismas condiciones que tú.
Para hacerlo, lo primero que debes hacer es pensar en el tipo de posicionamiento que quieres para tus productos.
En algunos casos, tal vez quieras atacar el mercado de gama alta o premium, que está dispuesto a pagar un precio más alto. Pero si no quieres destacar, tendrás que poner el mismo precio que el resto. Y por último, si quieres participar en la parte low cost del mercado, tendrás que ser más barato que tus competidores.
Puedes usar los tres métodos para calcular el precio del siguiente modo: estudia los precios de la competencia, ten clara cuál es la demanda real de tu producto a través de estudios de mercado y determina el precio que está dispuesto a pagar tu cliente.
¿Sabes cómo determinar el precio de un producto?
Después de todo lo explicado hasta aquí, estamos convencidos de que cuentas con herramientas suficientes para calcular el precio de un producto sin grandes problemas.
No obstante, si sigues teniendo alguna dificultad, te vamos a mostrar una fórmula aritmética muy sencilla para sacar el precio de un producto:
PRECIO = COSTE / (1 - % DE MARGEN)
Con un ejemplo real lo entenderás mejor: partimos de la base de que el coste unitario de un producto es de 1.000 euros y que quieres aplicar un margen de beneficio del 30%. Para determinar el precio de venta al público, tendrás que hacer el siguiente cálculo:
PRECIO = 1.000 euros / (1 - 0,30) = 1.428 euros.
¿Tú también calculas así tus precios de venta?
¿Nos lo cuentas en los comentarios de un poco más abajo?
