Antes de empezar a enumerar cuáles son las mejores estrategias de precios para tu tienda online, tenemos que detenernos a reflexionar, aunque solo sea brevemente, acerca del precio en sí mismo.
Es importante que tengas claro que una de las estrategias de marketing que más importancia tienen en el éxito o en el fracaso de un proyecto digital es el precio.
El precio te sirve para posicionar tus productos en la mente del consumidor, además de para aumentar o disminuir los beneficios de tu comercio electrónico.
De hecho, hay muchos ejemplos de tiendas online que carecen de una política de precios sólida. Y, en general, suelen tomar las decisiones de un modo errático —sin una estrategia de precios clara—, movidas tan solo por las necesidades de tesorería de cada momento. Algo que termina repercutiendo en los resultados.
Además, hay que tener en cuenta que en Internet no se puede ni regatear ni contraofertar, con lo que el precio que tú fijes para los productos de tu tienda online será el definitivo.
Esto quiere decir que solo te van a comprar los visitantes de tu web que consideren aceptable el precio mostrado en cada ficha de producto.
Y si te equivocas al fijarlo, las ganancias de tu tienda online se pueden ver seriamente comprometidas, ya que muchos posibles compradores seguramente se marchen a otras tiendas que ofrezcan el mismo producto a un precio más bajo.
Aquí es donde entra en juego la estrategia de precios que debe guiar toda la gestión de tu tienda online de dropshipping.
Contenido
- Factores que influyen en la fijación de precios
- Diferentes tipos de estrategias de precios
- Ejemplos reales sobre estrategia de precios
- ¿Ya sabes qué estrategia de precios vas a elegir?
- ¿Quieres saber más?
Factores que influyen en la fijación de precios
Antes de fijar tus precios deberías plantearte cuánto dinero puedes generar con una tienda online. Y una vez que hagas esa estimación, debes realizar también un análisis profundo en el que valores los siguientes factores internos y externos.
Factores internos que afectan a tu política de precios
Lo más recomendable es empezar haciendo un ejercicio de introspección. Para ello, debes mirar hacia dentro y analizar tu propia tienda online.
La clave es saber dónde estás y hacia dónde quieres dirigirte.
Antes de entrar en el panel de control de tu tienda online y ponerte a teclear los precios de cada producto, te recomendamos que analices estos factores internos:
1.- Los objetivos que te has planteado para tu ecommerce
Cuando decidiste crear tu tienda online de dropshipping, seguro que hiciste un estudio de mercado y te planteaste cómo querías aportar valor para que la gente comprase en tu tienda.
Si no lo hiciste en ese momento, te recomendamos que lo hagas ahora.
La cosa es que te pares a reflexionar, para sentar las bases de tu negocio a nivel de precios.
En esa definición estratégica tienes que saber:
- Cómo quieres posicionar los productos que vas a comercializar.
- Qué tipo de promociones piensas hacer.
- Cuál será tu política de descuentos.
- Cómo fídelizar a tus clientes.
2.- Los costes de personal
Incluso aunque estés siguiendo al pie de la letra una guía para construir una tienda de dropshipping recuerda que cada tienda tiene sus propias peculiaridades.
Es posible que tu competidor pueda vender sin necesidad de empleados, mientras que tú necesitas contratar a dos trabajadores que te ayuden a tramitar los pedidos.
A la hora de establecer los precios, es necesario que controles al dedillo cuáles son tus costes de personal.
3.- La política financiera de tu negocio
Tanto tus recursos financieros como tu capacidad de endeudamiento tendrán una importancia decisiva en el precio final de venta de tus productos.
Si dispones, por ejemplo, de capacidad suficiente para invertir mucho dinero en publicidad, podrás atraer más tráfico a tu web y venderás más.
Y en ese caso, un volumen más alto te permitirá negociar con tus proveedores de dropshipping un precio de coste más bajo.
4.- Los costes de envío
El precio final de tus productos dependerá en gran medida de los gastos de envío.
Si tu proveedor no te da libertad para elegir una agencia de transporte más barata, es posible que te cueste competir con otros vendedores online que cobran menos por la gestión logística.
En el caso de que tengas libertad de elección, conviene que definas con precisión cuál es el nivel de servicio que pretendes ofrecer antes de seleccionar a una empresa en concreto que se encargue de enviar los pedidos, ya que ese sobrecoste puede terminar haciendo que tu producto sea más caro que el de tus competidores.
Factores externos que tienen importancia en la estrategia de precios
El problema de los factores externos es que, en algunos casos, son incontrolables.
Pese a ello, también hay que tenerlos en cuenta a la hora de definir las distintas estrategias de precio de tu tienda de dropshipping.
Estos son los más importantes.
1.- La competencia:
Aunque debes basarte siempre en tu estructura de costos, no puedes olvidarte de los precios de tu competencia. Por eso está muy bien que te fijes en los nichos de dropshipping más grandes.
Lo mejor es considerar los precios del mercado como un marco de referencia, que te servirá para hacerte una idea de lo que los compradores en general consideran aceptable.
En este tema conviene que sepas que hay sectores o nichos de mercado sometidos a duras guerras de precios.
Y esto es así porque, en muchas ocasiones, la competencia entre tiendas consolidadas y las que quieren hacerse con una parte del pastel es feroz.
En esos casos, los nuevos competidores utilizan una estrategia de penetración de mercado basada en reducir los precios de sus productos. Algo que produce un movimiento a la baja del resto de tiendas.
El peligro de estas guerras es que puede llegarse a vender por debajo del coste solo para conseguir más cuota de mercado.
2.- El marco regulatorio
En España hay libertad de mercado en casi todos los sectores.
Por ese motivo, están prohibidos expresamente por la ley los pactos de precios entre empresas competidoras.
Tampoco son legales las técnicas de dumping, basadas en la bajada de precios masiva —llegando a vender a pérdidas— para eliminar a todos los competidores.
Por otra parte, debes recordar que el comercio online funciona de un modo global, con lo que es posible que la normativa sea distinta en cada país.
Asimismo hay que tener en cuenta que, en el caso del dropshipping, en muchas ocasiones los proveedores se encuentran en países distintos al tuyo.
Todo esto es importante también a nivel fiscal, ya que los impuestos pueden terminar modificando el precio final de venta de tus productos.
3.- El valor percibido por los clientes
El valor percibido por el comprador final tendrá una importancia decisiva en el precio del mismo, puesto que ese va a ser el precio máximo que estará dispuesto a pagar por ese producto.
Por ejemplo: hay empresas que se basan en una estrategia de precios de prestigio.
Han estudiado su mercado y se han dado cuenta de que por un producto de gama alta o de prestigio la gente está dispuesta a pagar más, ya que la percepción de valor es mayor.
Diferentes tipos de estrategias de precios
Como estás viendo en este artículo, la fijación de precios en un ecommerce tiene un elevado componente estratégico.
Esto implica que el precio se va a usar como una herramienta para conseguir un resultado.
A grandes rasgos, podemos decir que hay tres tipos básicos de estrategias.
Estrategias de fijación de precios basadas en la competencia
Para utilizar esta estrategia de precios orientados a la competencia debes tener claro que la referencia la marca el mercado.
Es necesario, entonces, conocer lo que hacen tus competidores.
Este tipo de estrategias son habituales en sectores o nichos de mercado sin estructuras de costes claras.
La famosa estrategia de precios competitivos se puede articular de las siguientes formas:
1.- Precios primados
Si tu tienda online se ha posicionado en el mercado como líder del sector, una estrategia muy habitual es posicionar los precios de tus productos en la parte más alta del mercado.
Vas a vender más caro que el resto, pero esto no supondrá un hándicap ya que tus clientes saben que tus productos son los mejores.
En el caso de que hayas hecho una buena segmentación de mercado, esta estrategia de precios funciona muy bien.
2.- Precios medios
La referencia más sencilla es posicionar tus precios en el punto medio, para no ser ni el más caro ni el más barato.
Aunque de este modo es complicado ganar cuota de mercado, es más fácil no meter la pata por culpa de una estrategia demasiado arriesgada.
3.- Precios bajos
Si acabas de montar una tienda online, la forma más fácil de empezar a generar tus primeras ventas es bajando los precios.
Siendo el más barato seguramente consigas más clientes.
Esta estrategia, que también se denomina de precios descontados, se utiliza mucho en mercados saturados, en los que hay mucha competencia.
4.- Precios descremados
Cuando estás introduciendo un nuevo producto, la estrategia de precios descremados puede ser estupenda para posicionar mejor tu tienda.
La estrategia de descremación consiste en establecer un precio alto durante el lanzamiento, pensando en los early adopters —aficionados a todo lo novedoso— que están dispuestos a pagar más dinero para no esperar.
Conforme el producto se va consolidando en el mercado, el número de compradores aumenta. Pero no te quedará otra que bajar el precio porque la competencia también habrá reaccionado (será más difícil vender que al principio, con la novedad).
Lo importante es maximizar los beneficios en la primera fase, ya que a medida que vas bajando los precios tus márgenes se irán reduciendo.
5.- Precios de penetración en el mercado
La estrategia de precios de penetración sobre todo se usa cuando estás empezando a operar con tu tienda online y quieres atraer a más clientes.
Si vas a hacer una penetración de mercado desde cero, para dar a conocer tu tienda online, te conviene empezar cobrando precios bajos.
Y a medida que tus compradores empiezan a conocerte, entonces puedes empezar a subir los precios progresivamente.
Esta estrategia de penetración de precios es opuesta a la de precios descremados, pero también funciona bien mientras te vuelves imprescindible en el mercado.
Estrategia de precios diferenciales
Es posible que en un momento determinado necesites diferenciar el precio de tu producto para adaptarlo a las características de un grupo de consumidores, de productos o de lugares.
Esta discriminación de precios puede darse cuando haces, por ejemplo, una oferta a un determinado colectivo y les cobras un precio diferente que al resto de los clientes.
Esta estrategia de precios diferenciales se articula del siguiente modo:
1.- Precios por segmentos de consumidores
Se produce cuando distintos grupos de consumidores pagan precios diferentes por un mismo producto.
Ejemplo: descuento especial para miembros de un colegio de abogados o de una asociación de consumidores.
2.- Discriminación de precios por productos
Puedes disponer de distintas versiones de un mismo producto, que se venden con precios diferentes.
Es el caso de la estrategia de precios del iPhone, basada en la variación del precio en función de la capacidad de almacenamiento de cada modelo (son más caros los modelos de Apple que tienen más gigas de espacio o más prestaciones).
3.- Precio en función de la localización geográfica
Si tu tienda vende en distintos países, puedes discriminar los precios en función del país del comprador.
Siguiendo con el ejemplo del iPhone, el precio para un mismo modelo no es el mismo en España y en Estados Unidos.
4.- Precio cebo
Puedes atraer la atención de tus posibles clientes vendiendo un producto a un precio muy bajo.
Para recuperar algo de margen, ese producto con precio cebo debe ayudar a vender otro complementario que satisfaga plenamente al consumidor.
Ejemplo: las tiendas online de café venden cafeteras muy baratas, porque luego recuperan el margen comercializando cápsulas de café.
5.- Precio por paquetes
Para garantizarte mayores volúmenes de venta, puedes hacer un descuento a aquellos clientes que compren un paquete de productos complementarios.
En ese caso, el precio es más bajo que si compran cada producto por separado.
Esta estrategia de precios es muy práctica si tu tienda cuenta con una gama amplia de productos para vender online.
Estrategias de precios psicológicos
La psicología de los precios es compleja.
Por esa razón, un cliente que considera que un producto es caro no siempre dejará de comprar.
Lo mismo sucede con los precios bajos: el comprador puede pensar que está ante una ganga que no puede desaprovechar, o tal vez crea que le estás ofreciendo un producto peor.
Además, según los estudiosos del neuromarketing, en el cerebro del comprador se producen algunos fenómenos curiosos relacionados con la percepción del precio que puedes utilizar a tu favor:
1.- Precios redondeados
Los clientes en general suelen comprar más los productos cuyo precio es redondo.
Esto quiere decir que prefieren pagar 5,50 euros que 5,49 euros.
2.- Precios impares acabados en 9
Como leemos de izquierda a derecha, un precio terminado en 9 se suele asociar con un precio más bajo que el que termina en 0.
Por ejemplo: es habitual pensar que un producto es más barato cuando vale 4.999 euros que cuando cuesta 5.000 euros.
3.- Precios de prestigio
La estrategia de precios de prestigio es muy parecida a la de precios primados.
Esta política de precio consiste en marcar un precio muy elevado, con el objetivo de generar la percepción de que el producto es de gran calidad y prestigio.
En el mundo de la moda es habitual posicionar determinadas marcas con precios altos, para que los consumidores piensen que están ante prendas de mucha calidad.
Ejemplos reales sobre estrategia de precios
Para que entiendas cómo trabajan las empresas más exitosas, te vamos a poner algunas estrategias de precios con ejemplos reales:
- Zara: la estrategia de precios de Zara ha funcionado tan bien que muchas multinacionales del sector de la moda la han replicado. De hecho, el secreto del éxito de Inditex reside en la estrategia de precios diferenciales en función de la localización geográfica. De ese modo, Zara puede adaptar el precio de cada prenda al poder adquisitivo de los distintos países. Por ejemplo, el mismo artículo se venderá a un precio más alto en Estados Unidos que en la India.
- Coca-Cola: la estrategia de precios de Coca-Cola es una gran referencia a nivel de marketing-mix. En su caso, su política de fijación de precios se estructura mediante la estrategia de precios primados. Esto quiere decir que el precio de una Coca-Cola es más elevado que el del resto de refrescos. De ese modo, el consumidor percibe que está ante un producto de mayor calidad, por el que está dispuesto a pagar algo más de dinero.
- Ikea: probablemente te estés preguntando qué estrategia de precios sigue Ikea. Pues, al contrario que muchas tiendas de muebles que venden calidad y diferenciación, los suecos han alcanzado el éxito gracias a una estrategia de precios bajos. No lo habrían logrado sin antes ser líderes en costes, ya que solo los que consiguen reducir sus costes pueden vender barato sin perder rentabilidad.
- Amazon: la estrategia de precios de Amazon se basa en el conocimiento exhaustivo de los precios de la competencia, así como en la reacción rápida a cualquier cambio. A la hora de fijar sus precios, Amazon opta por estrategias de precios bajos. Pero estos precios van variando conforme lo hacen sus competidores, para ser siempre los más baratos.
- Starbucks: la estrategia de precios de Starbucks se basa en la estrategia de precios de prestigio, ya que sus cafés suelen ser más caros que los que puedes consumir en otras cafeterías. Esa estrategia provoca la percepción en los clientes de que están obteniendo más valor que en una cafetería normal. Algo que también queda remarcado por su estupendo servicio al cliente.
¿Ya sabes qué estrategia de precios vas a elegir?
La fijación de precios es un trabajo que nunca se acaba.
Tras la lectura de este artículo, ahora dispones de unas herramientas muy potentes para aumentar la rentabilidad de tu tienda online.
De cualquier forma, si tras la lectura del post te surge alguna duda o quieres hacernos alguna consulta, dispones de la sección de comentarios un poco más abajo, al final del artículo.
No te cortes y plantea aquí todas tus preguntas.
Nos encanta hablar sobre estrategia, así que estamos deseando empezar un debate contigo.