Hoy en día, las empresas pueden usar una gran variedad de canales de venta para vender sus productos. Sin embargo, seleccionar los canales de venta adecuados para tu negocio no siempre es una tarea fácil sobre todo cuando se desconocen las opciones que ofrece el mercado.
Por esta razón, hemos elaborado esta breve guía que esperamos te ayude a entender qué son los canales de venta a nivel comercial, cuáles son los canales de venta que debes considerar para vender tus productos y, sobre todo, cómo puedes elegirlos.
Qué es un canal de venta
Un canal de venta es un medio que utiliza una empresa para vender sus productos directa o indirectamente a los consumidores. La idea principal del canal de venta radica en que pone a disposición de los consumidores la posibilidad de comprar los productos del negocio.
Dicho de otro modo, el canal de venta representa aquel lugar en el cual los consumidores terminarán comprando los productos de tu empresa. Obviamente, esto no quiere decir que las empresas deban escoger un solo canal de venta.
Como veremos más adelante, existen muchos canales de ventas que pueden ser utilizados para vender productos. Sin embargo, antes de ver cuáles son los tipos de canales de venta que existen, nos gustaría cerrar esta sección con una pequeña nota sobre dos conceptos que tienden a confundirse con cierta frecuencia.
Canales de venta y distribución
Con bastante frecuencia se tiende a hablar de canales de venta y canales de distribución como si fueran lo mismo. La verdad es que no son exactamente lo mismo pero es frecuente que se confundan ya que muchas veces un canal de distribución puede funcionar como un canal de venta. Sin embargo, podemos notar una pequeña diferencia.
Por un lado, los canales de venta son aquellos medios que te permiten convertir a tus leads en clientes. Por otro lado, los canales de distribución son aquellos medios que te permiten cumplir con tu obligación de entregar un bien o servicio, lo cual, por lo general, requiere de un intermediario.
En este sentido, una estrategia de distribución tiene que ver con el proceso de distribución del producto mientras que una estrategia comercial se enfoca en utilizar estrategias de marketing y ventas para promocionar la marca y aumentar las ventas de los productos.
Esperamos que esta pequeña aclaración te haya servido para entender mejor qué es un canal de venta. Ahora que ya tenemos esta definición de base, es el momento de ver de manera más práctica qué tipos de canales de venta existen y cuáles son algunos de los ejemplos más claros de cada uno de ellos.
Tipos de canales de ventas
Cuando se trata de tipos de canales de venta podemos decir que existen cuatro grandes categorías en las cuales podemos dividir los canales de venta. Veamos cuáles son.
1. Canales directos
Como su nombre indica, los canales de venta directos son aquellos en donde se venden los productos directamente al consumidor final. El ejemplo más simple de este tipo de canal es el sitio web de una tienda online que vende sus productos a través de dicho espacio virtual.
El gran beneficio que ofrecen estos canales radica en que le permite a los vendedores eliminar los márgenes de intermediación lo cual se traduce en precios más favorables y atractivos para los consumidores.
Además de lo anterior, las empresas que utilizan este tipo de canal no solo tienen un control total sobre su proceso de ventas sino que también pueden acceder de manera directa a sus clientes lo cual juega en favor de su estrategia de marca e iniciativas de marketing relacional.
A continuación, algunos de los canales directos más usados por las empresas:
- Sitio ecommerce del negocio
- Representantes de venta de la empresa
- Ventas por teléfono
- Comercio minorista
2. Canales indirectos
Los canales de venta indirectos son aquellos canales en los cuales realizas tus ventas a través de un tercero. Uno de los ejemplos más claros de este tipo de canal podría ser una farmacia que vende los productos de las grandes casa farmacéuticas.
A pesar de que existe el coste de intermediación, los canales de venta indirectos también ofrecen grandes ventajas que vale la pena tener en cuenta. A continuación algunas de las más considerables:
- Posibilidad de llegar de manera fácil a clientes que ya tienen una relación consolidada con el intermediario o distribuidor.
- Acceso rápido y menos costoso a mercados locales de difícil acceso.
- Oportunidad de crear alianzas estratégicas con terceros a nivel de distribución y servicio posventa.
Algunos de los canales de venta indirectos más usados por las empresas hoy en día incluyen los siguientes:
- Distribuidores
- Concesionarios
- Revendedores
- Franquicias
Vale la pena señalar que el comercio minorista también puede ser incluido dentro de esta categoría si se trata de una tienda que vende productos elaborados por fabricantes que no tienen ninguna relación con la tienda.
3. Canales online
Como su nombre lo indica, los canales de venta online son aquellos que usan las empresas para vender sus productos a través del universo digital. Dichos canales pueden ser directos como, por ejemplo, tu tienda de ecommerce, o indirectos, como, por ejemplo, un marketplace.
Las ventajas de los canales online son enormes sobre todo si tu negocio solamente tiene presencia online. En este caso, obviamente, no se trata de un medio que ofrece ventajas sino más bien de un canal crucial para el éxito de tu negocio.
De hecho, los canales de ventas online representan la mejor alternativa para las tiendas y negocios pequeños ya que a través de dichos canales este tipo de negocios pueden escalar rápidamente eliminando barreras tradicionales como, por ejemplo, los límites geográficos.
Es precisamente por esto que una tienda pequeña pero bien optimizada puede tranquilamente competir con empresas más grandes dentro del mundo virtual. A continuación algunos de los canales online más usados hoy en día:
- Tiendas online
- Programas de afiliados
- Marketplaces
- Sitios online de subastas
- Redes sociales
4. Canales offline
Por último, tenemos los canales de venta offline, es decir, aquellos que están por fuera del espacio cibernético y entre los cuales encontramos las tiendas físicas, las ferias y eventos de nichos de mercado específicos y las ventas realizadas por correo postal, entre muchos más.
Como puedes ver, existen muchos tipos de canales de venta que puedes utilizar para vender tus productos. Pero, ¿qué tipos de canales debes usar para tu tienda online?, ¿cómo puedes construir una buena estrategia de canales de venta para tu negocio? A continuación, nos ocuparemos de este aspecto.
4 consejos para seleccionar tus canales de venta
La selección de los canales de ventas de tu negocio es un factor fundamental en el éxito de tu tienda. Por esta razón, cuando estés pensando en elegirlos, te invitamos a que tengas en cuenta los siguientes consejos.
1. Examina los costes y beneficios de cada canal
Cuando estés considerando un canal de venta, es muy importante que evalúes con atención los costes y beneficios asociados con dicho canal. Esto es muy importante ya que no es fácil cambiar de canal una vez que has hecho tu apuesta por un medio en particular.
Después de haber examinado todas las opciones, te sugerimos que hagas una lista por orden de preferencia favoreciendo aquellos canales que brinden el mayor atractivo en términos de rentabilidad. Obviamente, es fundamental que tengas siempre presente tu presupuesto y posibilidades financieras.
2. Determina el perfil de tu cliente ideal
Este es uno de los aspectos más importantes a la hora de elegir tus canales de venta. De hecho, de la misma forma que un producto puede estar asociado con un canal de venta en particular, lo mismo podemos decir de cada perfil de usuario.
El punto principal consiste en resolver de manera clara la siguiente pregunta: ¿es este el canal en donde mis clientes esperan encontrar mis productos? Para ello, debes analizar con atención el interés y conocimiento que tus clientes tengan de tus productos así como sus hábitos de compra.
3. Analiza la propuesta de valor de tus productos
No todos los productos se pueden vender a través de los mismos canales. De hecho, conocer a fondo las características del producto que vendemos es un asunto fundamental para determinar los canales de ventas de nuestro negocio.
La mejor forma de llevar a cabo este análisis consiste en responder diferentes preguntas que nos dejen ver exactamente cuál es la propuesta de valor que el producto ofrece. Las siguientes son algunas de las preguntas que debes formular:
- ¿Qué tipo de logística está relacionada con la entrega de mis productos?
- ¿Debería vender mi producto junto a otro tipo de productos o servicios?, ¿podría esto reforzar de alguna forma el atractivo de mi producto?
- ¿Es mi producto complejo desde el punto de vista técnico?, ¿debería considerar venderlo a través de un canal que me permita brindar asistencia o un servicio al cliente ejemplar?
- ¿Tengo un producto de alto o bajo valor añadido?, ¿puedo venderlo masivamente o debería ofrecerlo de manera más exclusiva?
- ¿Hasta qué punto la venta del producto requiere de interacción con el cliente?, ¿debería usar un canal que me permita negociar la venta del producto?
Resolver este tipo de interrogantes, te ayudará bastante en la elección de tus canales de ventas.
4. Fíjate en tus competidores
¿Qué canales de ventas usan tus competidores para vender sus productos? Encontrar una respuesta a dicha pregunta te ayudará a entender si los canales que utilizan tus competidores son los mejores o simplemente es el modo en el cual opera tu industria.
En este sentido, valdría la pena fijarse si hay algún canal que no esté plenamente usado por tus competidores para ver si es posible lograr sacar una cierto tipo de ventaja competitiva si lo utilizas para vender tus productos.
Con esta lista de consejos, hemos llegado al final de este artículo. Esperamos que ahora tengas claro qué son los canales de venta y cuáles son algunos de los criterios que debes tener en cuenta al momento de elegirlos. Y recuerda que si necesitas más consejos para tomar mejores decisiones en tu negocio, nuestro blog está lleno de información así que no dudes en suscribirte.