Ventaja competitiva: definición, tipos, estrategias y ejemplos

Ninguna empresa, por muy grande o pequeña que sea, puede librarse de tener competidores. De hecho, la capacidad de competir en el mercado está a la base del éxito o el fracaso de cualquier tipo de negocio. Pero, ¿sabes cómo elaborar una estrategia que te permita alcanzar una ventaja competitiva sobre tus rivales?

En este artículo exploraremos los aspectos teóricos más importantes del concepto de ventaja competitiva apoyándonos en diversos ejemplos prácticos y consejos que esperamos te ayuden a elaborar una estrategia competitiva eficaz y adaptada para tu negocio.

Ventaja competitiva: definición y características

Qué es una ventaja competitiva

La ventaja competitiva es aquel atributo que le permite a una empresa ubicarse por encima de sus competidores en un determinado sector o industria. Desde el punto de vista de los consumidores, la ventaja competitiva es aquel factor determinante que los consumidores tienen en cuenta al momento de elegir una de las opciones disponibles en el mercado.

Características de la ventaja competitiva

Teniendo en cuenta la definición anterior, podemos decir que el concepto de ventaja competitiva encierra cuatro elementos fundamentales que a continuación mencionamos:

1. Única. Solo se puede competir con algo que los demás no tengan. En este sentido la ventaja competitiva debe ser única y permitirnos diferenciarnos claramente de nuestros competidores.

2. Sostenible. Sin importar cuál sea el tipo de ventaja que consigas dentro de tu industria, lo importante es que esta sea una ventaja competitiva sostenible. En otras palabras, podemos decir que tenemos una ventaja competitiva solo cuando dicha ventaja perdura en el tiempo.

3. Rentable. Siguiendo con lo anterior, tener una ventaja competitiva sostenible es el punto clave para tener un negocio rentable. No podemos hablar de ventaja competitiva si dicha ventaja no se traduce en rentabilidad para nuestra empresa.

4. Posicionada. Una ventaja competitiva representa el punto de apoyo que nos permite alcanzar una buena posición en el mercado. Por esta razón, una ventaja competitiva solo puede ser eficaz en la medida en que esta nos ayude a estar por encima de nuestros rivales.

Como puedes ver, las características de la ventaja competitiva son muy claras y específicas. Ahora que ya tenemos un concepto de base sobre qué es una ventaja competitiva, es tiempo de conocer los tipos de ventajas competitivas que existen y sobre todo los tipos de estrategias que una empresa puede utilizar para alcanzar una ventaja sobre sus competidores.

Ventaja competitiva: Porter y su teoría

Es imposible abordar el tema de la ventaja competitiva sin mencionar a Michael Porter, un académico estadounidense famoso en todo el mundo por sus contribuciones en materia de teoría económica y estrategia empresarial. De hecho, bien podríamos considerar a Michael Porter como el padre del concepto de ventaja competitiva. Veamos algunos de los principales pilares de su teoría.

Tipos de ventajas competitivas de una empresa

De acuerdo con Michael Porter, la posición de una empresa dentro de una determinada industria está relacionada con su propia capacidad de poder tener una rentabilidad superior a la media de su sector. El secreto para alcanzar una rentabilidad superior a dicha media radica en tener una ventaja competitiva sostenible.

Pero, ¿de qué tipo de ventajas competitivas estamos hablando? Según la teoría de la ventaja competitiva Porter, existen dos tipos de ventaja competitiva: el coste inferior y la diferenciación. Veamos de qué se tratan dichas ventajas.

1. Coste inferior

En líneas generales, tener una ventaja competitiva de coste inferior radica en ofrecer un producto comparable a un precio más bajo que el de tus competidores. Para alcanzar este tipo de ventaja se necesita ser más eficiente que tus competidores a la hora de diseñar, fabricar y comercializar tu producto.

Una de las compañías que ha forjado su éxito con este tipo de ventaja competitiva es Amazon. De hecho, Jeff Bezos, fundador de la empresa y uno de los emprendedores más exitosos en la historia del comercio electrónico, ha elaborado la estrategia competitiva de Amazon en dichos términos: “Hay dos tipos de compañías: aquellas que trabajan para cobrar más y aquellas que trabajan para cobrar menos. Nosotros somos la segunda”.

2. Diferenciación

Como su nombre lo indica, este tipo de ventaja consiste en tener un producto capaz de destacarse por encima de los productos que ofrecen los competidores. Dicha diferenciación se refiere a la capacidad que tiene una empresa de ofrecerle a sus clientes un mayor valor en sus productos con respecto a las siguientes variables:

• Calidad
• Característica especiales
• Servicio postventa

A este respecto, hay una compañía que brilla con luz propia: Apple. Este gigante de la tecnología ha convertido sus productos en auténticos iconos dentro de su industria. Además de esto, las experiencias que le brinda Apple a sus clientes le han permitido a esta empresa lograr una fidelización de clientes que la ha llevado a posicionarse como una de las marcas más reconocidas y valoradas a nivel mundial.

Siguiendo con el pensamiento de Michael Porter, podemos añadir que los dos tipos de ventaja competitiva que acabamos de mencionar le ayudan a las empresas a obtener una mayor productividad que la de sus competidores. Por esta razón, cuando se está estructurando una estrategia competitiva es importante tener en cuenta ambos tipos de ventaja.

Sin embargo, es bastante difícil poder alcanzar ambos tipos de ventaja ya que la diferenciación generalmente viene acompañada de costes más elevados. En todo caso, lo importante es tratar de llegar a un equilibrio entre ambas ventajas tratando de impedir que una ventaja de coste inferior no se vea amenazada por una mala calidad del producto así como una ventaja de diferenciación no se vea amenazada por precios excesivamente altos.

Estrategias competitivas genéricas

Otro de los factores claves dentro del posicionamiento de una empresa es lo que Michael Porter llama el ámbito competitivo, es decir, la extensión del objetivo de la empresa dentro de su sector productivo. La importancia de dicho factor radica en el hecho de que todos los sectores están segmentados ya que en cada uno de ellos existe una amplia variedad de productos, canales de distribución y clientes. Precisamente de este hecho se deriva una de las estrategias de marketing más importantes de hoy en día: la segmentación de mercado.

Por ejemplo, una empresa de calzado en Taiwán seguramente optará por una ventaja competitiva de coste inferior ofreciendo productos a bajo coste mientras que una empresa de calzado italiano posiblemente optará por una ventaja competitiva de diferenciación ofreciendo zapatos lujosos de piel. Ambas empresas están dentro del mismo sector pero su ámbito competitivo es completamente diferente.

Precisamente, a partir de esta interacción entre tipos de ventajas competitivas y ámbitos productivos se desprende lo que Michael Porter denomina estrategias genéricas, es decir, aquellos enfoques que una empresa desarrolla para lograr un buen posicionamiento dentro de un determinado sector. Dicho concepto se puede visualizar a través del siguiente esquema:

Veamos ahora algunos detalles de los tres tipos de estrategia competitiva que una empresa puede adoptar para alcanzar una ventaja competitiva dentro de su sector.

1. Liderazgo en costes

Con este tipo de estrategia genérica, la empresa busca convertirse en el productor de bajo coste de su sector. Dicha estrategia se puede elaborar reduciendo costes a través de economías de escala o acceso preferencial a materias primas. Sin embargo para que dicha estrategia se transforme en una ventaja competitiva es necesario que la empresa logre la paridad con sus competidores a nivel de diferenciación.

En otras palabras, si una empresa ofrece productos baratos pero la calidad de estos dista demasiado de la calidad de los productos de sus competidores, será muy difícil para dicha empresa alcanzar una ventaja competitiva de coste inferior.

2. Diferenciación

El objetivo de una estrategia de diferenciación consiste en diferenciar un producto y hacerlo único respondiendo a una selección de criterios ampliamente valorados por los consumidores.

Por lo general, las empresas que optan por este tipo de estrategia competitiva seleccionan uno o dos atributos considerados importantes por los consumidores y diseñan sus productos con la idea de responder a dichos atributos. En este sentido, satisfacer las expectativas de los consumidores es lo que le permite a las empresas poder aumentar los precios de sus productos.

3. Enfoque

En este tipo de estrategia el ámbito competitivo tiene un objetivo reducido y las empresas seleccionan un segmento o un grupo de segmentos de la industria excluyendo a los demás segmentos del sector al que pertenecen. Las empresas que optan por este tipo de estrategia competitiva pueden enfocarse en los costes o en la diferenciación de sus productos.

Para entender mejor las estrategias competitivas genéricas, vale la pena retomar uno de los ejemplos de ventajas competitivas que Michael Porter cita en su famoso libro La ventaja competitiva de las naciones. En dicho libro, el académico estadounidense se refiere al modo en que diversos países han aprovechado la segmentación del sector naval señalando el tipo de estrategia genérica adoptada por las empresas de los países que dominan dicho sector:

• Empresas japonesas (Diferenciación): Amplia serie de buques de alta calidad a precios superiores.
• Empresas coreanas (Liderazgo en costes): Amplia gama de buques de calidad media a precios que están por debajo de sus competidores japoneses.
• Empresas escandinavas (Diferenciación centrada): Limitada gama de naves sofisticadas (cruceros y rompehielos) a precios superiores para compensar los costes de la mano de obra escandinava.
• Empresas chinas (Centradas en el coste): Oferta de naves simples a precios más bajos que los de sus competidores coreanos.

Veamos la forma en que cada uno de estos países entra dentro del esquema de ventaja competitiva Porter:

Considerando todo lo anterior, cualquier empresa que quiera lograr una ventaja competitiva deberá llevar a cabo las siguientes dos acciones:

1. Elegir el tipo de ventaja que quiere alcanzar
2. Elegir el ámbito dentro del cual quiere alcanzar dicha ventaja

Igualmente, Michael Porter advierte del peligro que supone tratar de seguir todas las estrategias genéricas que acabamos de mencionar simultáneamente. Según el famoso académico, intentar hacerlo es una receta infalible para alcanzar la mediocridad estratégica.

Principios y ventajas de una estrategia competitiva

Siguiendo con la teoría de Porter, podemos decir que la estrategia competitiva es la búsqueda de una posición competitiva favorable dentro de una industria o sector productivo. En esta sección veremos por qué es importante encaminarnos hacia dicha búsqueda y cuáles son algunas de las acciones que podemos llevar a cabo para construir una estrategia competitiva.

Ventajas de una buena estrategia competitiva

Considerando que ya hemos mencionado algunos de los beneficios que se desprenden de una buena estrategia competitiva, te invitamos a que tengas presente las siguientes ventajas que puedes obtener si elaboras una estrategia competitiva adecuada para tu negocio.

• Mejor posición en el mercado. Una ventaja competitiva te brinda una posición de ventaja con respecto a tus competidores que le ayudará a tu negocio y marca a convertirse en la elección preferida entre las personas que buscan productos como los tuyos.
• Mayor rentabilidad. Si tienes una ventaja competitiva, venderás más y mejor e inevitablemente tu rentabilidad será más alta.
• Mayor eficiencia y mejor enfoque de tu actividad productiva. Si logras alcanzar una ventaja competitiva, podrás optimizar mucho más tu actividad productiva ya que cuentas con el respaldo de una posición privilegiada en el mercado.
• Más espacio para innovación. Disfrutar de una posición privilegiada en el mercado te brinda la posibilidad de enfocarte en procesos de innovación que simplemente te ayudarán a mejorar aún más la posición que tienes en el mercado.
• Sostenibilidad a largo plazo. Si tu estrategia te permite conseguir una ventaja competitiva sostenible, tu negocio estará en el camino indicado para prosperar a lo largo del tiempo.
• Fortalecimiento de tu marca. Una estrategia competitiva que permita diferenciar tus productos te ayudará a fortalecer tu marca y a transmitir una serie de valores entre los clientes que harán de tu negocio un proyecto rentable.

Como puedes ver, son muchas las ventajas que puedes obtener si logras construir una estrategia competitiva que te brinde una posición de ventaja en el mercado. Pero, ¿cómo puedes elaborar una estrategia competitiva de éxito? Veamos algunas consideraciones.

Cómo elaborar una estrategia competitiva exitosa

El marco teórico y las sugerencias que se desprenden del modelo de ventaja competitiva Porter nos ofrecen una buena base para pensar acerca del tipo de ventaja competitiva que deseamos alcanzar con nuestro negocio. Sin embargo, nos gustaría compartir contigo algunas sugerencias adicionales que esperamos te ayuden a construir una estrategia competitiva para tu empresa.

1. Define de manera clara tu mercado meta

Si quieres poner en marcha tu negocio de manera eficaz, es fundamental que te tomes muy en serio el proceso de elegir el mercado meta en el cual te quieres concentrar. En particular, te sugerimos que trates de tener la mayor claridad con respecto al tipo de cliente que quieres servir.

Entender quiénes son tus clientes y cuáles son sus necesidades es un aspecto clave para tu estrategia. Saber quién compra tus productos y cómo puedes ayudarles a satisfacer sus necesidades es algo que te ayudará a estructurar mucho mejor tus estrategias de marketing.

2. Enfócate en las fortalezas de tu negocio

Tu negocio puede tener una o varias fortalezas. Por ejemplo, puede ofrecer productos con un diseño único o tener una política de reembolsos por encima de la media del mercado. Por este motivo es fundamental que elabores tu estrategia competitiva en torno a aquellos elementos que te pueden ayudar a diferenciarte en el mercado.

Obviamente, la pieza fundamental de este rompecabezas radica en entender el valor que tus productos ofrecen así que te sugerimos que comiences por entender claramente el grado de diferenciación que tus productos le brindan al mercado.

Una buena forma de encontrar un producto que sea capaz de diferenciarse consiste en estar al paso de la innovación y las tendencias del mercado. Por ejemplo, si quieres darle un impulso a tu tienda de comercio electrónico valdría la pena optar por productos innovadores y creativos para vender por internet.

3. Identifica a tus competidores

Muchas empresas tienden a pensar que sus competidores son compañías o productos similares. Sin embargo, un competidor puede ser cualquier otro negocio que le ayude a tus clientes a recibir el mismo tipo de experiencia que tú les ofreces. Por ejemplo, los periódicos siempre pensaron que sus competidores eran otros periódicos y por ello fracasaron rotundamente cuando llegó internet con información gratuita y al instante.

4. Escucha a tus clientes

Te aconsejamos que escuches con atención todo lo que tus clientes te dicen acerca de tus productos. Escucharlos con atención te ayudará a mejorar tus productos, atender sus necesidades y cultivar una buena base de clientes satisfechos.

5. Sé flexible y abierto al cambio

El mundo moderno se mueve a la velocidad de la luz y algunas veces es difícil estar al paso del tiempo. Por esta razón, es importante estar preparados y dispuestos a cambiar o adaptar nuestro negocio a las nuevas necesidades de los mercados y sus consumidores. La flexibilidad y la habilidad que tengamos para adaptarnos a nuevos cambios es fundamental a la hora de elaborar un estrategia competitiva.

6. Establece objetivos medibles

Una vez que hayas elegido el tipo de estrategia competitiva que quieres implementar es importante añadirle objetivos concretos que sean medibles ya que esto te permitirá determinar si tu estrategia funciona o no.

7. Comunica tu estrategia y hazla parte del ADN de tu empresa

Asegúrate que todas las personas de tu empresa conozcan la estrategia competitiva que estás implementando. Esto les ayudará a focalizar sus esfuerzos y a orientar sus funciones de manera más eficaz.

Ejemplos de empresas con ventajas competitivas

Ha llegado el momento de ver el lado práctico de todo lo que hemos discutido antes. En esta sección veremos algunos ejemplos de ventajas competitivas en acción. En particular, daremos un vistazo a algunas de las empresas con ventajas competitivas más exitosas del mundo.

Amazon – El arte de construir una ventaja competitiva sostenible

Como ya lo mencionamos antes, la estrategia competitiva de Amazon ha estado enfocada en el liderazgo en costes. De hecho, a través de dicha estrategia Amazon ha logrado consolidar la base de clientes y la reputación que le han permitido convertirse en la compañía de comercio electrónico más reconocida en todo el mundo.

Si bien es cierto que en la actualidad la ventaja competitiva de Amazon va mucho más allá de la conveniencia de costes, el enfoque inicial de Jeff Bezos le ayudó a desarrollar un ciclo que le permitió a su empresa alcanzar una sólida ventaja competitiva sostenible.

Dicho ciclo partía de la idea de que una oferta de productos a bajo precio era un factor que ayudaba a mejorar la experiencia del usuario lo cual estimulaba la llegada de nuevos clientes. Una base de clientes más amplia, atraía a más proveedores lo cual a su vez servía para mejorar la selección de productos y precios. Una mayor selección de productos y precios mejoraba aún más la experiencia del cliente y de esta forma el ciclo continuaba en una espiral que fortalecía la marca de manera exponencial.

Gracias a dicho ciclo, Amazon ha continuado creciendo y adentrándose en una infinidad de sectores a través de una monumental economía de escala y amplia base de clientes que le permiten competir con una devastadora estrategia competitiva de liderazgo en costes. La adquisición de Whole Foods y la forma en que Amazon redujo los precios de los productos de esta cadena es una muestra clara del liderazgo en costes que le ha permitido a Amazon estar en la posición que tiene hoy en día.

Apple – La excelencia en la diferenciación

Cuando pensamos en Apple, pensamos en productos de un gran nivel. De hecho, podemos considerar un Mac o un iPhone como la representación física más famosa de lo que significa implementar de manera exitosa una estrategia competitiva de diferenciación. Pero, ¿cómo lo ha logrado hacer Apple?

Son varias las variables con las cuales este coloso tecnológico ha logrado conseguir su propia ventaja competitiva sostenible. Primero que todo, su exclusivo sistema operativo iOS le ha ayudado a generar una experiencia única entre sus consumidores la cual no tiene comparación en su ámbito competitivo.

Paralelo a esto, el hecho de que los productos Apple compartan el mismo sistema operativo y aplicaciones ha hecho que los clientes que compran un producto de la compañía quieran probar otros. De esta forma, resulta natural que un usuario que está satisfecho con un Mac quiera comprar un iPhone. Dicha lógica juega un papel fundamental en la exitosa estrategia de branding que esta empresa ha cultivado a través de los años.

La innovación también es un eje importante de la estrategia competitiva de Apple. Gracias a esta, es capaz de desarrollar productos que se complementan entre sí lo cual termina reforzando la lealtad entre sus consumidores y termina creando una barrera natural frente a la competencia.

Finalmente, Apple busca ofrecerle a sus clientes productos de alta calidad con funciones únicas lo cual que le permite reforzar el valor agregado de sus productos y por consiguiente competir de manera eficaz con precios que están por encima de la media de su sector.

IKEA – Una estrategia híbrida y equilibrada de ventajas competitivas

De acuerdo con la teoría desarrollado por Michael Porter, es muy difícil competir tratando de construir una estrategia competitiva que apunte a un producto barato y diferenciado. Sin embargo, hay muchas empresas con ventajas competitivas híbridas que logran un buen equilibrio entre estas dos variables.

Una de estas empresas es IKEA. De hecho, el coloso sueco ha forjado una estrategia híbrida que le ha permitido convertirse en el líder de su sector a nivel de costes y a nivel de diferenciación. ¿Cómo lo ha logrado?

La estrategia ha sido simple pero contundente. En términos de su estrategia competitiva de costes, IKEA ha creado un modelo a través del cual los clientes son los encargados de ensamblar los productos lo cual se traduce en un ahorro de costes para la compañía. Además, de esto, IKEA se ha enfocado en segmentos del mercado con bajas expectativas poniendo, además, un énfasis especial en la eficiencia de sus capacidades organizacionales.

De otra parte, su estrategia competitiva de diferenciación se ha basado en varios aspectos entre los que podemos mencionar la calidad de la experiencia de compra que se brinda en sus almacenes, la correspondencia de sus productos con nuevos estilos de vida, el exclusivo diseño de sus muebles, una amplia variedad de productos y un servicio al cliente de buena calidad. Gracias a este tipo de estrategia híbrida, IKEA se ha consolidado como el líder absoluto de su sector y una de las marcas más reconocidas y valoradas en todo el mundo.

Como puedes ver, las ventajas competitivas de una empresa pueden tener matices muy diferentes. Seguramente lo importante radica en tener una idea clara sobre el tipo de estrategia competitiva que se quiere implementar de acuerdo al sector en el que uno se encuentre y a lo que se quiere ofrecer.

Si bien es cierto que los ejemplo que acabamos de citar corresponden a empresas mundiales de gran envergadura, al final de cuentas cualquier tipo de empresa tendrá que hacer las cuentas con el mismo tipo de variables que estas megaempresas han usado para construir sus exitosos negocios.

¿Con ganas de comenzar a construir una estrategia competitiva para tu negocio virtual? Te invitamos a que pongas en acción las sugerencias que hemos compartido contigo en este artículo y no te olvides de suscribirte a nuestro blog si quieres descubrir más consejos de marketing para tu tienda online.

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