¡Si no vendes, no ganas! Por esta razón, si quieres tener un negocio rentable es fundamental que implementes un proceso de ventas que te permita transformar el interés que las personas puedan tener por tus productos en ventas reales.
Te invitamos a que descubras qué es el proceso de ventas de una empresa, cuáles son sus beneficios y cuáles son las etapas y pasos que necesitas llevar a cabo si quieres implementar un proceso de ventas para tu negocio.
Qué es el proceso de ventas de una empresa
El proceso de ventas es la secuencia de pasos que sigue una empresa para definir su ciclo de ventas desde el momento en que se prepara para ofrecer sus productos hasta el momento que brinda servicio postventa.
Tomando en cuenta lo anterior, dicho proceso puede interpretarse como la serie de pasos que le permiten a una empresa alcanzar los siguientes dos objetivos:
- Vender un producto o servicio.
- Transformar un simple contacto o cliente potencial en un cliente real para la empresa.
Entre la preparación y el servicio postventa existen varias fases del proceso de ventas que analizaremos en detalle más adelante. Antes de discutirlas, sin embargo, nos gustaría compartir contigo algunos de los beneficios más importantes que se desprenden del proceso de ventas de una empresa.
7 beneficios del proceso de ventas
Son muchos los beneficios que se desprenden de un proceso de ventas. A continuación queremos compartir siete razones por las cuales vale la pena implementarlo.
1. Mejores estrategias de ventas
Aunque suene obvio, un proceso de ventas bien implementado le ayuda a la empresa a vender más ya que aumenta la posibilidad de encontrar contactos y prospectos de calidad, mejora el impacto en los clientes, y optimiza las estrategias de ventas lo cual se traduce en el cierre de más transacciones.
2. Guía de acción para vender mejor
Si las fases del proceso de ventas de una empresa están bien definidas, las personas encargadas de vender los productos tendrán en sus manos una guía que les permitirá saber exactamente cómo deben actuar en cada fase del proceso.
3. Optimización de métodos de venta
Gracias a la optimización del proceso de ventas de una empresa, es más fácil identificar las fases en las cuales se están perdiendo las posibles transacciones. Si esto se logra hacer, será mucho más fácil identificar las posibles causas del problema.
Por el contrario, si no se cuenta con un proceso de ventas optimizado y claro, será mucho más difícil entender en dónde se ganó o se perdió una determinada transacción.
4. Mejor predictibilidad de ventas e ingresos
Un proceso de ventas que se repite constantemente le brinda a los encargados de ventas un buen nivel de consistencia con respecto al número de ventas y transacciones que se concluyen dentro del proceso.
Gracias a lo anterior, los mánagers pueden predecir de manera más acertada los niveles de ventas e ingresos que la empresa puede acaparar hacia el futuro. En otras palabras, se optimiza el pronóstico de ventas.
5. Mayor valor de vida del cliente
Si tu proceso de ventas te permite filtrar mejor los clientes potenciales, podrás reducir los ciclos de venta y el esfuerzo en aquellas personas que no ofrecen grandes posibilidades de convertirse en clientes o comprar tus productos. Considerando que te estarás enfocando en los usuarios con mayor potencial, podrás aumentar el valor de vida del cliente.
6. Mejor experiencia de usuario
Cuando un potencial cliente es llevado hacia una fase del proceso de ventas para la cual todavía no está preparado, se corre el riesgo de generar desconfianza y arruinar la venta. Un proceso de ventas optimizado permite identificar claramente el momento en el cual el potencial cliente está listo para ir a la siguiente fase del proceso.
Si todos los pasos del proceso de ventas han sido concebidos con la intención de generar confianza y ofrecer valor, tu proceso de ventas estará generando una buena experiencia de usuario aún antes de que lleves a cabo la venta final de tu producto.
7. Optimización de los esfuerzos de marketing
Un buen proceso de ventas le permite a la empresa alinear mejor los esfuerzos de cada uno de sus departamentos, sobre todo en áreas como el servicio al cliente y el marketing.
De hecho, la productividad de una organización puede aumentar radicalmente cuando el departamento de marketing entiende a la perfección el proceso de ventas que usan los vendedores de la empresa.
Cuando esto ocurre, los expertos en marketing pueden producir estrategias de marketing mucho más efectivas para cada una de las etapas del proceso de ventas.
Como puedes ver, los beneficios que ofrece la implementación de un proceso de ventas son enormes. Ahora que ya los conocemos es el momento de ver cómo implementar un proceso de ventas para tu negocio. A continuación una mirada detallada de los pasos del proceso de ventas.
Etapas del proceso de ventas
Cuando se habla de las fases del proceso de ventas no existe un número preciso con respecto al número de pasos que debe llevar dicho proceso. De hecho, el número de pasos o etapas del proceso de ventas por lo general oscila entre cuatro y ocho pasos.
En este artículo, nos gustaría referirnos a siete etapas que consideramos fundamentales dentro del proceso de ventas de cualquier tipo de empresa. Veamos cuáles son.
1. Preparación e investigación
La preparación es la base sobre la cual se construye cualquier proceso de ventas. De hecho, en esta fase es fundamental que los vendedores entiendan a la perfección las siguientes variables:
- Producto o servicio que se vende.
- Mercado meta que se quiere alcanzar.
- Propuesta de valor.
- Características de los competidores.
¿De qué forma puedes añadirle valor a tu oferta de productos o servicios cuando tus competidores están ofreciendo lo mismo? En esta fase, es importante que identifiques tu ventaja competitiva y comiences a definir ideas sobre cada fase del proceso.
2. Prospección de clientes
La prospección de clientes es una fase crucial del diagrama de flujo de proceso de ventas. De hecho, para muchas empresas la prospección de clientes representa la primera etapa de dicho proceso.
En esta fase, la empresa necesita definir si un contacto o lead ofrece un buen potencial para convertirse en cliente o llevar a cabo una transacción. El objetivo fundamental de esta fase consiste en identificar clientes potenciales y colocarlos en la parte superior del embudo de ventas.
Para esto, los departamentos de ventas y marketing deben definir el perfil ideal del usuario y tomarlo como punto de referencia para filtrar a las personas que quieren incluir en la parte superior del embudo de ventas.
En esta etapa, la empresa puede usar varios métodos para llamar la atención de sus potenciales clientes. Algunos de dichos métodos incluyen los siguientes canales:
- Email marketing.
- Llamadas telefónicas.
- Adquisición de listas.
- Contactos en ferias y eventos.
3. Evaluación de la necesidad
No basta saber que nuestro potencial cliente está interesado en nuestro producto. ¿Realmente lo necesita? En esta fase del procesos de ventas, el vendedor debe elaborar una serie de preguntas que le ayuden a entender el grado de necesidad que el potencial cliente pueda tener con respecto al producto.
4. Presentación del producto
Una vez entiendas que el potencial cliente está listo para escuchar lo que tienes que decirle con respecto a tu producto, es el momento de presentarlo. Debido a que en esta fase le expondrás al cliente el valor que ofrece tu producto, esta es una de las más importantes etapas del proceso de ventas.
El éxito de esta frase dependerá en gran parte de la preparación y la investigación que hayas hecho acerca de tu potencial cliente así como de sus dudas y necesidades lo cual te ayudará a anticipar de manera clara cualquier pregunta que pueda surgir durante la presentación.
5. Gestión de objeciones y dudas
La presentación del producto y la gestión de objeciones son dos pasos del procesos de ventas que están estrechamente relacionados. En esta fase, el potencial cliente expondrá una serie de razones por las cuales puede tener dudas para comprometerse con tu producto.
Algunas de estas objeciones incluyen factores como el precio, el momento en el que se presenta la oportunidad de compra y el miedo a querer cambiar. Más allá del tipo de objeción que se tenga que afrontar, el éxito en esta fase dependerá de las siguientes dos variables:
- La capacidad de demostrar el valor que ofrece el producto.
- La capacidad de demostrar el coste o riesgo que se corre si no se compra el producto.
Algunas de las tareas que hacen parte de esta fase del proceso incluyen las llamadas que se hacen después de la presentación y la demostración del valor que ofrece el producto con respecto a los productos que ofrece la competencia.
6. Cierre de la transacción
Aunque el cierre de la transacción pueda presentarse como la etapa más importante del proceso, es importante recordar que esta fase solo ocurrirá si las fases precedentes han sido implementadas adecuadamente.
En términos generales, el cierre de la transacción incluye la venta de un producto, la firma de un contrato y/o la adquisición de un nuevo cliente para tu negocio. Es a partir de esta fase que deberás optimizar tus estrategias de fidelización de clientes.
7. Servicio postventa
El proceso de ventas se cierra con el servicio postventa que le decides ofrecer a aquellas personas que terminaron comprando tus productos. Se trata de un esfuerzo fundamental ya que este te permitirá crear relaciones duraderas y clientes satisfechos.
Una buena forma de optimizar esta fase consiste en implementar campañas de marketing que te permitan reforzar tu estrategia de marca a través de anuncios especiales de tus productos, newsletters o programas para clientes leales.
3 consejos para optimizar los procesos de ventas
Conocer las etapas del proceso de ventas representa la base sobre la cual podrás mejorar tus ventas. Sin embargo, nos gustaría terminar este artículo mencionando tres consejos que vale la pena aplicar cuando se trata de optimizar todo el proceso.
1. Define claramente tu proceso de ventas
La claridad es una de las mejores características del proceso de ventas. Por esta razón, te invitamos a que definas claramente y de manera formal tu proceso de ventas. ¿Qué quiere decir esto?
Significa definir con claridad los objetivos y logros de cada una de las etapas del proceso de ventas. Tu equipo de ventas tienes que saber exactamente cómo medir y comportarse en cada fase del proceso.
En este sentido, es fundamental que implementes un proceso único para tu equipo de ventas cerciorándote de que cada miembro del equipo sepa exactamente cómo utilizarlo.
2. Invierte tiempo en la gestión del proceso
Muchas personas confunden la gestión del proceso de ventas con la predicción del mismo. En otras palabras, si quieres mejorar tu proceso de ventas, tus discusiones tienen que enfocarse en la gestión del proceso y no en conversaciones sobre cierre de transacciones o las posibles ganancias que generarán tus ventas.
Por el contrario, la gestión del proceso tiene que centrarse en otros aspectos como, por ejemplo, el comportamiento general de cada una de las fases del proceso de ventas o la forma en la cual cada vendedor conduce a sus potenciales clientes a lo largo del proceso.
3. Capacita a tus responsables de ventas
La mayoría del entrenamiento y capacitación que reciben los responsables y mánagers de ventas se enfoca en el aprendizaje de herramientas de gestión de clientes y en la elaboración de informes.
Sin embargo, cuando la capacitación se enfoca en los procesos de toma de decisión, esta termina convirtiéndose en una de las más valiosas características del proceso de ventas.
En este sentido, el entrenamiento debe enseñarle a los responsables de ventas en cuáles etapas del proceso de ventas sus acciones tienen un mayor impacto. De la misma forma, una buena capacitación debe ayudarles a estructurar reuniones enfocadas en consejos en lugar de inspecciones.
Con este consejo hemos llegado al final de este artículo. Esperamos que te haya ayudado a entender qué es el proceso de ventas, cuál es su importancia y cómo puedes implementarlo. Y si quieres más consejos para optimizar tu tienda o negocio, te invitamos a que te suscribas a nuestro blog ahora.