Los clientes pueden ser categorizados de muchas formas. Sin embargo, los denominados clientes potenciales tienen una particular importancia dentro del proceso de ventas ya que son estos los que te ayudarán a definir la entrada de tu embudo de ventas.
Pero, ¿sabes quiénes son estos clientes? Te invitamos a leer este artículo para que sepas cuáles son los clientes potenciales de una empresa y descubras algunos consejos que esperamos te ayuden a entender cómo conseguir clientes potenciales para tu negocio.
Qué es un cliente potencial
Un cliente potencial es una persona que tiene una gran posibilidad de convertirse en un comprador, consumidor o usuario de los productos y/o servicios que ofrece una empresa. En otras palabras, un cliente potencial es aquella persona que se conoce en el mundo del marketing como un prospecto en ventas.
Es importante anotar que existe, sin embargo, otro término que se usa en la actualidad cuando nos queremos referir a los clientes potenciales de una empresa: leads. ¿Y entonces cuál es la diferencia entre un lead y un prospecto en ventas? A continuación una breve explicación que esperamos sirva para entender mejor qué son los clientes potenciales.
Lead vs. Prospecto en ventas
Aunque con mucha frecuencia se utilizan, indistintamente, los términos “lead” y “prospecto en ventas” cuando se habla de los clientes potenciales de una empresa, dichos términos no son exactamente lo mismo.
Por una parte, un lead es un cliente potencial para tu negocio en el sentido de que dicha persona ha mostrado un cierto interés por tus productos y/o servicios. Tal interés puede ser manifestado de diversos modos como, por ejemplo, descargando contenido de tu sitio web o a través de una suscripción a tu newsletter.
Sin embargo, el lead es un contacto que no ha sido evaluado o cualificado con respecto a los criterios que ha definido la empresa para vender sus productos. Dichos criterios incluyen variables como la capacidad de compra y la necesidad que tiene la persona de comprar tus productos.
En otras palabras, todos los potenciales clientes que no hayan sido evaluados conforme a los criterios de la empresa pueden ser considerados como leads. Aquellos que ya han sido evaluados son los prospectos en ventas.
Cuando se trata de clientes potenciales, las empresas alimentan sus procesos de ventas siguiendo los siguientes tres pasos fundamentales:
En términos generales, un cliente potencial encaja dentro de tu mercado meta, tiene la capacidad de comprar tus productos y está autorizado para tomar decisiones de compra. Por ejemplo, si vendes software para pymes, tu cliente potencial será el mánager de una empresa que tenga la capacidad de aprobar la compra de tu software.
Clientes potenciales y reales
Para terminar esta sección, y aunque suene un poco obvio, nos gustaría hacer una breve distinción que esperamos te ayude a distinguir cuáles son los clientes reales y potenciales de una empresa.
Fundamentalmente, los clientes reales (o clientes actuales) son aquellas personas que ya están comprando tus productos y/o servicios. Por el contrario, los clientes potenciales son aquellos que tienen una buena posibilidad de convertirse en clientes de tu negocio.
Ahora que ya sabemos qué es un cliente potencial y cuáles son las diferencias que existen entre leads y prospectos en ventas así como entre los clientes actuales y potenciales de una empresa, es el momento de examinar los diferentes tipos de clientes potenciales que existen.
Tipos y ejemplos de clientes potenciales
Tipos de clientes potenciales
Como dijimos en la introducción de este artículo, existe una gran variedad de tipos de clientes que responden a diferentes variables como, por ejemplo, la forma en que se comportan durante el proceso de compra o la personalidad de estos.
Sin embargo, cuando se trata del proceso de ventas, las empresas tienen dos grandes grupos de clientes: los clientes actuales y los clientes potenciales. Cada uno de estos grupos contiene diferentes tipos de subgrupos de clientes. A continuación, nos gustaría hablar de los tipos de clientes potenciales que existen.
1. Según su frecuencia de compra
El primer grupo corresponde a los clientes potenciales según su frecuencia de compra. Dicho grupo incluye aquellas personas que realizan compras de manera frecuente, aquellas que las hacen de forma habitual y aquellas que las llevan a cabo de forma esporádica.
Vale la pena señalar que muy a menudo las personas que realizan compras de forma esporádica son aquellas que tienden a limitar sus compras a los descuentos o rebajas que ofrecen las tiendas.
2. Según su volumen de compra
Además de la frecuencia, los potenciales clientes de una empresa también se clasifican de acuerdo al tipo de volumen de compras que realicen. En este grupo encontramos aquellas personas cuyo volumen de compras puede ser alto, medio o bajo.
Es interesante señalar aquí que no existe una correlación matemática entre las personas que compran con mucha frecuencia y aquellas que compran en gran volumen. De hecho, con respecto a las personas que tienen un volumen bajo de compras se sabe que son clientes potenciales que tienden a mantener una frecuencia de compra alta y constante.
Este tipo de información y análisis puede ser bastante útil a la hora de diseñar tus estrategias de ventas.
3. Según su grado de influencia
El último grupo de clientes potenciales difiere un poco de los dos grupos que hemos mencionado antes. Este tipo de clientes potenciales corresponde a aquellas personas que pueden ejercer una influencia importante en otras personas para que se conviertan en clientes de tu negocio.
Al igual que los grupos anteriores, estos clientes también se clasifican en una escala de intensidad que los divide entre aquellos que tienen una gran influencia, aquellos que tienen una influencia media y aquellos que tienen una influencia más baja.
Ejemplos de clientes potenciales
Partiendo de la clasificación que hicimos en la sección anterior, los siguientes son algunos ejemplos de tipos de clientes potenciales que esperamos te ayuden a reconocer de forma más fácil a tus propios clientes potenciales.
Frecuencia de compra
La frecuencia de compra se percibe de acuerdo a comportamientos bastante precisos para cada nivel. Veamos cuáles son.
Frecuencia alta:
- Controla de forma habitual las novedades de la tienda.
- Suscriptor habitual de programas de puntos o lealtad.
- Suscriptor a una newsletter o seguidor activo de tus redes sociales.
Frecuencia media:
- Persona que de manera habitual visita la tienda durante cierta temporada del año.
- Conoce la marca y los productos de la tienda.
Frecuencia baja:
- Busca un descuento o una rebaja especial.
- No está familiarizada con la oferta de productos de la tienda.
- No sigue ningún tipo de contenido de la tienda.
Volumen de compra
Para ejemplificar esta tipología de clientes, podríamos imaginar, por ejemplo, que tienes una tienda de velas y te especializas en velas de tipo religioso. En este caso, los clientes potenciales podrían ser los siguientes:
- Volumen alto - Iglesias y negocios de artículos religiosos.
- Volumen medio - Un pequeño puesto de flores al lado de un cementerio.
- Volumen bajo - Una persona que visita tu tienda y compra uno de tus paquetes de cinco velas.
Grado de influencia
Estos tipos de clientes varían de acuerdo a la naturaleza de tu negocio. Sin embargo, algunos de los clientes potenciales en relación a su grado de influencia incluyen los siguientes:
- Influencers en el nicho de mercado que operas.
- Figuras públicas reconocidas.
- Blogueros.
- Expertos y personas con autoridad dentro de un determinado sector.
- Personas carismáticas.
- Un cliente de tu negocio que tenga una buena reputación.
Cómo conseguir clientes potenciales
Para terminar este artículo, quisiéramos anotar X estrategias para captar clientes potenciales que esperamos te ayuden a entender cómo buscar clientes potenciales de manera eficaz.
1. Segmenta tu mercado
La segmentación de mercado es una de las estrategias que más te servirán a la hora de conseguir clientes potenciales para tu empresa. Con un proceso de segmentación bien elaborado podrás identificar fácilmente las industrias que con mayor probabilidad usarán tus servicios.
Igualmente, este proceso te ayudará a atraer prospectos en ventas más rentables para tu marca. Si logras determinar un grupo de segmentos de manera clara, podrás mejorar notablemente tus estrategias de marketing.
2. Dale prioridad a los leads más prometedores
Ya dijimos antes que un prospecto en venta es un lead que ha sido evaluado. Por esta razón, es muy importante que te enfoques en aquellos leads que han mostrado un mayor interés en tu negocio.
Por ejemplo, si estás evaluando tus leads con relación a cinco criterios bien establecidos (por ejemplo, perfil del consumidor ideal o capacidad inmediata de compra), es mejor enfocarse en aquellos que mejor se ajustan a todos tus parámetros en lugar de tratarlos por igual a todos.
3. Optimiza tu presencia en redes sociales
No se trata solamente de tener cuentas en Facebook o Instagram sino más bien de saber cómo utilizarlas. Para esto, te invitamos a que las utilices de forma tal que puedas construir buenas relaciones con tus potenciales clientes a través de perfiles sociales que te permitan segmentar y llegar de manera eficaz al público indicado.
4. Desarrolla una estrategia de contenidos completa
Lograr visibilidad online no siempre es fácil sobre todo cuando existe tanta competencia. Por esta razón, es fundamental que utilices y combines una amplia gama de canales para promover tus productos y marca.
Desarrollar una estrategia de contenidos que sea capaz de incorporar varios canales de comunicación será fundamental a la hora de conseguir clientes potenciales. Por esta razón, te invitamos a que optimices y alinees el contenido de tu sitio web, tienda online, blog, redes sociales, newsletters y campañas publicitarias, entre otros.
5. Utiliza vídeos en tu contenido promocional
No es lo mismo ofrecer cinco fotos de un producto que un vídeo que explique cómo funciona el producto. De hecho, si quieres generar contenido que sea capaz de persuadir y acaparar más clientes potenciales, te invitamos a que incorpores el video de manera activa dentro de tu estrategia de contenidos.
Con esta última imagen hemos llegado al final de este artículo. Esperamos que ahora tengas claro qué es un cliente potencial, cuáles tipos de clientes potenciales existen y qué tipo de acciones te pueden ayudar a conseguirlos. Y si necesitas más consejos para mejorar tu negocio, ¡no dudes en suscribirte a nuestro blog!