Creare delle strategie di prezzo, strategie di pricing o pricing strategy in inglese, per la tua attività di ecommerce è essenziale, ma non è certo semplice.
Impostare le giuste strategie di prezzo è una delle leve più importanti del marketing.
Ci vuole tempo per arrivare al prezzo “giusto” per i tuoi prodotti. E questo è vero a prescindere dal tuo livello di esperienza come imprenditore.
Ad ogni modo, se è la prima volta che gestisci un’attività online, trovare la giusta pricing strategy risulta particolarmente complicato.
È necessario tenere conto di tutti i costi che sosterrai durante la vendita dei tuoi prodotti (comprese le campagne di marketing) e trovare prezzi che vadano bene per i tuoi clienti e che ti permettano al tempo stesso di massimizzare i tuoi margini di profitto.
E se consideri che il prezzo è uno dei fattori più importanti, se non proprio quello principale, che aiuta gli acquirenti a decidere dove fare acquisti, vorrai fare un buon lavoro per scegliere la tua pricing strategy.
È proprio per questo che abbiamo creato questo articolo. Ci immergeremo nelle strategie di prezzo più popolari utilizzate dagli ecommerce, e analizzeremo quale possa essere la migliore per il tuo business e quali metodi hai a disposizione, dalla scrematura del mercato, al prezzo fissato in base ai concorrenti o in base al valore.
Alla fine di questo articolo saprai tutto ciò di cui hai bisogno per implementare strategie di prezzo vincenti.
Iniziamo subito!
Indice
Cosa sono le strategie di prezzo?
In sostanza, una pricing strategy è un insieme di regole o metodi che le aziende possono utilizzare per determinare il prezzo dei loro prodotti e servizi.
Non lasciarti ingannare però, le strategie di prezzo sono tattiche di marketing e impostare i giusti prezzi per i tuoi prodotti e servizi è uno dei modi migliori per migliorare il tuo tasso di conversione.
Gestire un’attività online senza una pricing strategy è un’impresa senza senso. È necessario avere delle strategie di prezzo in atto quando si gestisce un’attività online, in modo da potersi assicurare che il prezzo dei prodotti non sia troppo alto, o peggio, troppo basso.
Tipi di strategie di prezzo
Quando si lancia un prodotto sul mercato o si avvia un'azienda, è importante stabilire i passi essenziali da fare per evitare il più possibile di commettere errori. Utilizzare tutte le leve di marketing a nostra disposizione, come la pricing strategy, ci permette di creare un brand dalle basi solide.
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Qui di seguito, quindi, troverai un elenco delle diverse strategie di prezzo che potrai applicare al tuo business a seconda degli obiettivi prefissati.
Utilizza uno strumento come il business plan che ti permette di avere le idee più chiare sulla tua azienda e di stabilire quale strategia di prezzo applicare.
Non tralasciare quindi questo strumento di gestione d'impresa che può aiutarti a lanciare la tua azienda e il tuo brand sul mercato.
Vediamo ora quali sono le strategie che puoi applicare per stabilire il costo dei tuoi prodotti:
- prezzo di scrematura;
- strategie di prezzo basata sul costo;
- prezzo di vendita in base ai concorrenti;
- pricing strategy in base al valore.
1. Prezzo di scrematura
Ricercando i metodi di determinazione del prezzo e di strategie di pricing per prodotti, avrai sicuramente sentito parlare di scrematura del mercato e di prezzo di scrematura. Ma cosa vuol dire scrematura del mercato?
La scrematura del mercato è una delle strategie di pricing più utilizzate. Secondo questa pricing strategy, l’azienda applica un prezzo particolarmente elevato al lancio di un nuovo prodotto, per massimizzare i profitti e puntare ai cosiddetti “early adopters”. Dopo un primo periodo in cui il prezzo è elevato, questo viene gradualmente ridotto per puntare a diverse tipologie di clienti sfruttando tecniche come quella della segmentazione del mercato.
Vantaggi della strategia di prezzo basata sulla scrematura
Il vantaggio di questa strategia sta principalmente nella massimizzazione dei profitti iniziali, consente infatti all'azienda di ottenere guadagni consistenti nella fase iniziale che possono essere molto utili quando si lancia un brand o un prodotto. Per poi ribassare i prezzi e comprendere anche altre fasce di clientela. Inoltre viene fornita un'immagine di un prodotto di qualità alta.
Svantaggi della strategia di prezzo basata sulla scrematura
L'altra faccia della medaglia è che pagare un prezzo molto alto per un prodotto che invece risulta essere scadente è controproducente e potrebbe rovinare l'immagine del brand. Assicurati quindi di avere un prodotto di altissima qualità se vuoi adottare questa strategia e soprattutto è importante non esagerare. Una cifra molto alta potrebbe ottenere l'effetto opposto.
Infine, non dimenticare la concorrenza. Un prodotto con un prezzo inaccessibile ha una concorrenza molto alta a meno che non si stia parlando di un prodotto davvero unico.
2. Strategia di prezzo basato sul costo
La strategia dei prezzi basata sui costi è un’altra delle strategie di pricing più comuni.
Consiste essenzialmente nell’elaborare un prezzo per i tuoi prodotti aggiungendo il costo dei prodotti stessi (incluse spese di spedizione) e il profitto che desideri.
Naturalmente, dovrai considerare anche i costi di marketing, altrimenti rischi di fare delle vendite senza realizzare alcun profitto.
Quando si creano strategie di pricing basate sui costi per la propria attività, ci sono due cose principali di cui bisogna tenere conto.
Il costo totale che si sostiene quando si effettua una vendita e il margine di profitto che si vuole realizzare per ogni vendita.
Quindi, usiamo un esempio per mostrare esattamente come funziona questa pricing strategy.
Supponiamo che tu stia gestendo un negozio di abbigliamento femminile online e che stia vendendo i capi d’abbigliamento.
Stai facendo dropshipping, quindi non dovrai preoccuparti dei costi di produzione, dato che ogni volta che fai una vendita acquisti i tuoi prodotti direttamente dai tui fornitori dropshipping.
Hai un costo di 5$ per acquistare i tuoi prodotti dal tuo fornitore e di 2$ per spedire i prodotti ai tuoi clienti.
Questo comporta un costo totale di 7$.
Poi stabilisci un costo aggiuntivo di $5 per prodotto per le inserzioni di Facebook che utilizzi per attirare il traffico sul tuo negozio online e ottenere una conversione.
Quindi, in totale spenderai 12$ per acquistare un prodotto, fare la vendita e spedirlo al tuo cliente.
Finora è abbastanza semplice. Successivamente, dovrai decidere il costo di ogni prodotto, per completare questa pricing strategy.
Potresti provare a vendere le magliette a 15 dollari l’una, o anche a 20 dollari, e provare a vedere se riesci a portare a termine la vendita. Seguendo questa pricing strategy, avresti un profitto dignitoso con entrambi i prezzi.
Puoi anche utilizzare una percentuale di maggiorazione fissa, ovvero stabilire un margine di maggiorazione, ad esempio il 5% per ogni prodotto venduto. In questo modo saprai che il costo di produzione, spedizione e promozione del tuo prodotto dovrà essere maggiorato di un 5% per ottenere un buon margine di profitto.
Vantaggi della pricing strategy basata sul costo
Onestamente, le strategie di prezzo che prevedono di impostare i prezzi in base al costo sono estremamente semplici, ed è per questo motivo che rappresentano un’ottima opzione per gli imprenditori alle prime armi.
È possibile creare una pricing strategy senza una ricerca approfondita sui propri clienti o sul mercato in cui si opera.
Se riesci a portare a termine le vendite con il budget prefissato nella tua pricing strategy comprese tutte le strategie di marketing, allora avrai la certezza che ogni vendita porterà dei profitti.
E, naturalmente, potrai poi reinvestire quel profitto nelle tue campagne di marketing, e cercare di portare ancora più vendite.
Svantaggi della pricing strategy basata sul costo
Il problema principale delle strategie di prezzo basate sui costi è che non sono focalizzate sul cliente.
Sono invece focalizzate sul business.
Se utilizzi questa strategia per la determinazione del costo dei tuoi prodotti, stai pensando a quanti soldi vuoi guadagnare, e non a quanto il cliente vuole pagare.
È sempre importante pensare ai propri clienti quando si gestisce un’azienda, anche se al momento non ne hai ancora.
Questo perché i clienti sono il carburante che alimenta la tua attività. Senza di loro, semplicemente non puoi andare avanti.
3. Prezzo di vendita in base ai concorrenti
Le strategie di prezzo basate sulla concorrenza sono un altro dei metodi di determinazione del prezzo per gli ecommerce.
È una pricing strategy più complessa di quella basata sui costi, ma è comunque accessibile a tutti i livelli di imprenditoria.
Questo perché le strategie di prezzo basate sulla concorrenza, come suggerisce il nome, si concentrano sull'analisi dei competitor appartenenti alla stessa nicchia di mercato.
Quando crei una pricing strategy basata sulla concorrenza, devi analizzare gli altri brand della tua nicchia e prendere nota dei prezzi che hanno fissato.
E, naturalmente, questa ricerca si estenderà sia alle boutique di fascia alta che ai negozi più economici.
Perché? Be' quando si tratta di fare ricerca sui concorrenti, vuoi davvero fare le cose per bene.
L’obiettivo della tua ricerca deve essere quello di verificare l’andamento dei prezzi in tutte le fasce della tua nicchia, per capire come calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti.
In questo modo potrai usare questa ricerca per il calcolo del prezzo di vendita dei tuoi prodotti. Se fatta bene, questa è una delle strategie di prezzo più efficaci.
Ora, potresti semplicemente guardare i siti web dei tuoi concorrenti e controllare i loro prezzi uno per uno.
Andrebbe benissimo, e otterresti una buona comprensione del mercato in cui stai operando, anche se ci vorrebbe del tempo.
Oppure potresti utilizzare uno degli strumenti di marketing automation che ti permettono di tracciare i prezzi raccogliendo per te i dati dei tuoi concorrenti, senza il lavoro manuale.
Una volta che hai una chiara idea di quale sia il prezzo medio dei prodotti nella tua nicchia, confrontalo con il costo che ti serve per fare una vendita, e la differenza tra queste due cifre sarà il tuo spazio di manovra per capire come impostare un listino prezzi.
Quindi, se il prezzo medio per un tappetino da yoga è di 40$, ma trovare e vendere il tuo prodotto ti costa solo 20 dollari, potrai impostare il prezzo di vendita del tuo prodotto tra i 20$ e i 50$.
Non male, vero?
Vantaggi della pricing strategy basata sui concorrenti
Le strategie di prezzo basate sulla concorrenza sono fantastiche per assicurarsi di vendere i propri prodotti a prezzi di mercato.
È una pricing strategy che richiede tempo e sforzi per essere implementata, ma aiuta le aziende come la tua a trovare prezzi che siano ragionevoli sia per te che per i tuoi clienti.
Svantaggi della pricing strategy basata sui concorrenti
Se scegli di utilizzare una delle strategie di prezzo basate sulla concorrenza, devi fare attenzione a non partecipare a una “corsa al ribasso“.
Questo accade quando le nuove imprese entrano in una nicchia e cercano di posizionare il loro brand come quello con il prezzo più basso.
Quando più brand lo fanno contemporaneamente, riducono anche i loro margini di profitto, il che significa che dovranno vendere più prodotti per ottenere lo stesso profitto dei loro concorrenti.
4. Pricing strategy in base al valore
Ok, ora parleremo delle strategie di prezzo basate sul valore.
Questa è forse la migliore pricing strategy per le aziende che cercano di capire come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto per il lungo termine.
E questo perché le strategie di prezzo basate sul valore ruotano attorno al valore che si fornisce ai clienti con i propri prodotti e impostano il relativo costo di conseguenza.
Questa strategia fonde gli elementi della strategia di pricing, basata sui costi, con quelli della strategia di pricing basata sulla concorrenza. Questo perché dobbiamo capire quanto “valore” apportiamo, il che è un concetto piuttosto astratto.
Quindi, per iniziare, dobbiamo capire qual è la nostra “linea di base”, ovvero il prezzo più basso a cui possiamo vendere i nostri prodotti.
Per farlo, dobbiamo annotare quanto costa procurarsi il prodotto, la spedizione e quanto sono i costi di marketing previsti per vendere il prodotto. Se sommi insieme queste cifre, arriverai al prezzo di base.
Il prossimo passo sarà individuare le strategie di pricing utilizzate dalla concorrenza e fare qualche ricerca di mercato. Prenditi il tempo necessario per identificare i tuoi principali concorrenti e fai un elenco di tutti i prezzi che trovi per prodotti simili ai tuoi.
Dopo aver individuato i loro prezzi, il tuo obiettivo è calcolare quello medio al quale i tuoi concorrenti stanno vendendo. Farlo è estremamente semplice. Basta sommare tutti i prezzi e dividere il valore ottenuto per il numero dei prodotti esaminati. Quindi, se prendi nota di 20 prezzi, li dovrai sommare tutti e dividere per 20.
A questo punto avrai due cifre:
- la tua linea di base, cioè il prezzo più basso a cui puoi vendere i tuo prodotti;
- il prezzo medio applicato dai tuoi competitor.
Se stai facendo dropshipping ricordati ti approfondire il discorso della spedizione, trova buoni fornitori che utilizzino sistemi di spedizione di qualità, ad esempio la spedizione epacket.
Adesso puoi iniziare a strutturare il tuo vantaggio competitivo, ovvero quella strategia di marketing che ti permette di differenziare la tua offerta e di rendere la tua azienda diversa agli occhi dei clienti.
Diciamo che la tua base è 20$, e il prezzo scelto dai tuoi competitor è 40$, il che significa che potrai impostare il costo dei tuoi prodotti tra i 25$ e i 40$. A prescindere dal prezzo che imposterai, se sarà all’interno di questo intervallo, realizzerai comunque un profitto.
Per decidere come calcolare il prezzo di vendita esatto dei tuoi prodotti all’interno di questo intervallo dovrai basarti sul valore che porti ai tuoi clienti, ovvero essenzialmente la tua unique selling proposition. Non importa se ciò sia la missione del tuo brand, i tuoi programmi di fidelizzazione o anche solo i materiali di alta qualità dei tuoi prodotti.
Grazie al tuo business, stai fornendo un valore ai tuoi clienti, dovrai quindi sfruttare questo valore per determinare il costo dei tuoi prodotti.
Una volta fatto questo, sarai pronto e avrai una delle strategie di prezzo più comprensive ed efficaci.
Non è troppo difficile, vero?
Vantaggi delle pricing strategy basate sul valore
Una pricing strategy basata sul valore è corretta sia per il marchio che per il cliente.
Questo può aiutare a migliorare la fidelizzazione dei clienti e, se si considera che in genere acquisire nuovi clienti costa cinque volte di più rispetto agli acquisti effettuati da clienti esistenti, è chiaro che questa è una delle strategie di prezzo più interessanti.
Costruire un brand di successo richiede fiducia e uno dei primi passi per ottenere la fidelizzazione del cliente è offrire i tuoi prodotti a un prezzo ragionevole.
Svantaggi delle pricing strategy basate sul valore
L’unico vero svantaggio delle strategie di prezzo basate sul valore è che a volte può essere difficile dare un prezzo al “valore”.
In definitiva, il valore che si fornisce vale solo il prezzo che la gente è disposta a pagare.
Strategie di pricing: conclusione
Bene. Ora sai tutto ciò di cui hai bisogno per creare delle strategie di prezzo per il tuo sito ecommerce, per impostare i prezzi migliori per i tuoi clienti e per il tuo business.
Ad ogni modo, ricorda sempre che i prezzi non sono mai fissi. Le tue strategie di prezzo devono essere flessibili così come lo sono i prezzi del mercato, per assicurarti di essere sempre al passo durante la gestione del tuo business.
Tu sei la persona che conosce meglio il tuo business, quindi assicurati di aver impostato una pricing strategy adatta. I tuoi clienti sono intelligenti quindi prendi decisioni adeguate.
Ricapitolando, quali sono i metodi di determinazione del prezzo e le strategie di prezzo efficaci a tua disposizione?
- scrematura;
- costo;
- concorrenza;
- valore.
Traduzione: Ludovica Marino
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