El 95% de las visitas que entran por primera vez a una web no están listas para comprar. Esto significa que de cada 100 visitantes que llegan hasta tu portal, tan solo 5 culminan una transacción. Y ¡ojo! Que en sitios web pequeños de marcas menos conocidas, esta cifra es mucho menor.
Un amplio porcentaje de esas visitas que no se convierten en clientes se encuentran en fase de investigación. Por un lado, quieren saber si tu negocio es el adecuado para resolver su necesidad y, por otro lado, quizá no están del todo seguros de si tu oferta es lo que realmente necesitan.
¿Qué puedes hacer para ganarte el corazón de esas visitas que están investigando o dudan si tu negocio les conviene? Darles motivos para confiar en tu marca. ¿Cómo? Con un lead magnet.
Si quieres saber qué es un lead magnet, qué papel juega a la hora de aumentar las tasas de conversión de tu negocio digital y qué tipo de lead magnet te interesa para tu proyecto, quédate por aquí.
¿Qué es un lead magnet y por qué lo necesitas si quieres vender en Internet?
Un lead magnet es un recurso gratuito que ofreces a tu audiencia a cambio de obtener su información de contacto, generalmente un correo electrónico, con el objetivo de generar oportunidades de venta. Puede ser una plantilla, un checklist, un ebook, una muestra de producto, una suscripción de prueba o un cupón de descuento, entre otras propuestas.
Pero, ¿para qué necesito la dirección de email de mi audiencia? Muy sencillo: para acercarte a tu cliente potencial y lograr que confíe en tu negocio.
Lo cierto es que la confianza es la clave para vender en Internet. Piensa que, tras una pantalla, el comprador no puede tocar tu producto, ni interactuar con tu negocio de tú a tú. Por este motivo, trabajar la confianza te ayudará a mejorar tu tasa de conversión y a lograr que tus visitas no pasen de largo sin sacar la cartera y culminar una compra.
Y, ¿qué necesitas para construir esa relación de confianza con tu cliente potencial en Internet? Tiempo y... un email.
A través de un correo electrónico puedes comenzar a nutrir la relación con tu cliente poniendo en marcha una estrategia de email marketing que, a pesar de lo que muchos puedan creer, continúa siendo una de las tácticas más efectivas para vender online. Solo hay que echar un ojo a las estadísticas de email marketing.
El marketing por correo electrónico tiene un ROI del 122% y es 4 veces más rentable que otros canales como las redes sociales, el SEO o los anuncios publicitarios. Así, se estima que el email marketing genera 40€ de beneficio por cada 1€ invertido.
Pero, ¿cómo puedes captar ese email de tu cliente potencial? Ahí es donde entra en juego el lead magnet que actúa como moneda de cambio con los visitantes que llegan a tu web. Ellos deciden ceder su dirección de correo electrónico y lo intercambian por un recurso que les resulta de interés.
El lead magnet es, en definitiva, una forma automatizada de dar valor por adelantado a tu cliente potencial. Te ayuda a generar confianza y autoridad con tus suscriptores para acercarlos cada vez más a la compra.
Beneficios de un lead magnet
Ahora que ya tienes claro qué es un lead magnet, haremos un repaso rápido por sus beneficios.
- Es una forma automatizada de hacer crecer tu lista de contactos.
- Demuestra tu experiencia y te ayuda a posicionarte como una autoridad en tu nicho ante tu audiencia.
- Ayuda a que tu cliente potencial aprenda sobre tu proyecto, elevando el nivel de confianza en tu negocio.
- Construye y fomenta una relación con tus clientes potenciales (leads).
- Demuestra que te importa ayudar a tu audiencia y no solo generar ventas.
- El suscriptor se hace una idea del valor que le puedes aportar si llega a pagar por tu servicio o producto.
¿Cómo decidir qué tipo de lead magnet crear?
Quédate con esta idea: el lead magnet ideal para tu negocio debe ofrecer valor a tu audiencia. Si tus visitas no perciben la utilidad del recurso que ofreces, nunca te darán su email.
Seguro que como usuario te has encontrado más de una vez con un pop-up que invade tu pantalla cuando visitas una web. En él te solicitan tu email impidiéndote hacer clic en lo que realmente estás buscando exigiendo tus datos antes incluso de tener la oportunidad de ver su oferta. ¿Te suena?
Estos típicos cajetines de suscripción que te asaltan sin venir a cuento —por cierto, no son lead magnet— son una estrategia agresiva y poco efectiva. En el mejor de los casos lo único que consiguen es enfadar al visitante y que se marche por donde ha venido. Si nos ponemos en lo peor, este tipo de tácticas dañan tu reputación de marca y trabajan en detrimento de tu estrategia de email marketing.
La razón número uno para trabajar tu lista de suscriptores es vender online tus productos o servicios a tu audiencia. No puedes comenzar esa lista con suscriptores que no quieren saber nada de ti, que solo te dieron su email porque les asaltaste por el camino sin más motivo. Al final, te comunicarás con esos suscriptores sin éxito, con índices de apertura muy bajos y tasas de conversión ridículas.
Recuerda que la confianza es la base de la venta en Internet, sin ella, tu negocio está muerto. Así que no te la juegues con estrategias de captación de leads pésimas y prepara un lead magnet apetecible que te ayude a conseguir una lista de suscriptores comprometida y sólida, llena de personas que realmente tienen interés en lo que tu negocio ofrece.
Para que así sea debes tener en cuenta varias pautas a la hora de elegir el tipo de lead magnet que tu negocio necesita, ese que te ayudará a construir una relación duradera con tu audiencia y llena de valor.
Por un lado, centra tu lead magnet en temáticas en las que tengas experiencia y te sientas seguro a la hora de transmitir tus conocimientos. Asimismo, debes valorar qué formato de lead magnet crees que es el preferido por tu audiencia, y qué tipo de contenido te resulta más fácil y asequible de producir. Y, por último, elige un tipo de lead magnet que tenga relación con tu oferta de venta
Ten presente que no se trata de invertir mucho, sino de hacerlo con estrategia. La pregunta clave que debes hacer para decidir qué tipo de lead magnet es el adecuado es: ¿cuál es el único recurso que sería increíblemente útil para mi público, por el que incluso podría cobrar?
¿Qué ingredientes debe tener un lead magnet triunfador?
Si ya te has planteado la pregunta que te hemos lanzado en el párrafo anterior, quizá ya tengas varias ideas en mente de qué tipo de lead magnet puede resultar eficaz para tu proyecto.
Vamos a comprobar si esas propuestas pasan este checklist de verificación con los ingredientes esencial de todo lead magnet triunfador.
Fácil y rápido de consumir
No va a suponer una pérdida de tiempo para tu audiencia. Por tanto, el usuario no necesita instalar herramientas o softwares adicionales que le asusten o le hagan desistir.
Atrae a tus clientes potenciales
Estás ofreciendo un contenido de valor que de verdad resulta útil para tu audiencia porque está inspirado en los problemas, inquietudes y anhelos de tu mercado meta. Entregar ese valor es vital para generar confianza con tu cliente potencial. Necesitarás esa confianza cuando tu suscriptor esté listo para tomar una decisión de compra.
Resuelve un problema o desafío real de tu cliente potencial y cumple las expectativas marcadas
Necesitas crear un lead magnet específico para las necesidades reales de tu audiencia. Este punto es vital porque te ayudará a segmentar a tu público, a aumentar tu conocimiento sobre el mismo y a focalizar mejor tu embudo de ventas.
Incluso puedes considerar incorporar diferentes lead magnets en la parte superior de tu embudo para segmentar y elegir el formato en función del estado de conciencia.
Por ejemplo, imagina que tienes una empresa de venta de software de finanzas personales. Un lead magnet óptimo dirigido a ese cliente que todavía está en la fase de descubrimiento, es decir, en la parte más ancha del embudo, sería una guía de contabilidad para principiantes.
En cambio, si quieres captar el email de una persona que se encuentra en una etapa de compra más avanzada, que es consciente de tu negocio y conoce tu producto, pero no está seguro de la compra podrías ofrecer un lead magnet tipo entrenamiento gratuito del software.
Está alineado con tus objetivos de venta
Después de todo el tiempo y la energía que inviertes en crear un lead magnet, querrás ver que vale la pena. Por ello, debes vincularlo con tus productos o servicios de pago. Ten claro que el lead magnet es tu carta de presentación y a partir de ahí comenzarás a nutrir la relación con tu cliente potencial a través de una secuencia de emails.
Inspira hacia la transformación
Ayuda a proyectar una imagen de transformación del negocio del suscriptor en caso de que decida contratar tus productos o servicios.
Está automatizado
El lead magnet es el gancho para atraer a tus clientes y generarles ganas de consumir lo que ofreces. No le hagas esperar. Lo quiere ahora, no mañana. Automatiza el proceso con herramientas de email marketing como Active Campaign, MailChimp, Get Response, Mailrelay…
Es visible
El lead magnet debe captar la atención del usuario, destacar y ser atractivo. No lo escondas en un rincón de tu web. ¿Cómo puedes hacer que destaque y llame la atención?
Aquí van algunas ideas: incluyéndolo en un pop-up, en cada post del blog, en un widget lateral, en una barra horizontal del área superior, en una página de recursos, en una página web específica, al final de la página Sobre Nosotros, incluyendo el enlace en la biografía del perfil en redes sociales o promocionándolo a través de publicidad en redes sociales como Facebook.
8 tipos de lead magnets y ejemplos más utilizados en ecommerce
Ya sabes qué es un lead magnet y cómo te ayuda a convertirte en un negocio en el que tu suscriptor confía, al que vale la pena comprar y recomendar. Es el momento de repasar los principales tipos de lead magnet más utilizados en la actualidad junto con diferentes ejemplos para que puedas inspirarte a la hora de crear el tuyo.
1. Cupón de descuento
Es un recurso muy utilizado en el sector de ecommerce para incentivar la primera compra y obtener el lead del usuario, ya que conecta al cliente potencial con un valor monetario específico.
Se trata de ofrecer un porcentaje o una cantidad concreta de descuento (5%, 3€…) en la próxima compra. Para ello, los visitantes tienen que dejar su dirección de correo electrónico.
Si quieres incrementar los ingresos, puedes incluir una cantidad mínima de compra en la oferta. En este ejemplo de lead magnet, los clientes potenciales deben comprar productos por valor de al menos 50€ para poder utilizar el descuento.
2. Envío gratuito
Los costes de envío son una de las principales razones del abandono del carrito en las tiendas online. Por tanto, ofrecer la entrega gratuita puede constituir una suculenta oferta para que tus visitantes se decidan a cederte sus datos de contacto.
3. Ebook, infografía o guía de compra
Los libros electrónicos, las infografías o las guías de compra son una excelente manera de compartir tu conocimiento y que generalmente son fáciles de consumir. Es una guía que resuelve un problema específico, un contenido educativo sobre cómo lograr o construir objetivos con lo que vendes.
Este tipo de lead magnet es perfecto para una etapa 'inconsciente' del viaje del cliente porque ahorra tiempo de investigación y te sitúa como experto en tu industria, a la vez que genera confianza con tu audiencia.
4. Curso, webinar o taller
Puede ser una vista previa de un curso completo que estás ofreciendo si vendes formación o un taller para aprender a utilizar un producto concreto de tu tienda online. Piensa en ello como una forma de mostrarle a tu audiencia tu estilo de enseñanza y resaltar el valor que proporcionarás si se decide a adquirir el producto completo.
Esto es algo que la tienda Sephora aplica en su propio negocio ofreciendo a sus clientas la posibilidad de asistir a webinars gratuitos en directo donde muestran cómo utilizar sus cosméticos.
5. Club de clientes
Invitar al visitante a formar parte de un club exclusivo de clientes en el que podrá obtener múltiples ventajas como bonus, acceso anticipado a nuevos productos, ofertas exclusivas o puntos acumulables para futuros descuentos es un buen incentivo para conseguir un email. Este ejemplo de lead magnet es que utilizan grandes ecommerce como H&M.
6. Muestras de producto
Utiliza las muestras para animar a tus clientes potenciales a probar tus productos sin que tengan que desembolsar dinero en efectivo por el tamaño completo del artículo.
7. Sorteos
Los sorteos son muy divertidos y se pueden compartir fácilmente en redes sociales. Por este motivo, tienen más poder de viralización que otros lead magnets.
8. Apps móviles
Regalar una aplicación gratis es un sistema perfecto para conseguir los datos de contacto de un cliente potencial. Más allá de ser un potente lead magnet, te ayuda a reforzar tu estrategia de marketing al dar visibilidad a tu empresa en las plataformas de descarga de apps como Play Store o App Store.
Herramientas para crear un lead magnet
Una vez que decidas por qué lead magnet quieres apostar, deberás darle vida. Es cierto que siempre puedes contratar a una empresa o un freelance que te ayude en su desarrollo e implementación.
Sin embargo, con este listado de herramientas tendrás la respuesta a cómo hacer un lead magnet de una forma sencilla y podrás ponerte manos a la obra tú mismo.
- Para diseñar: Si vas a decantarte por checklists, infografías, ebooks o guías puedes utilizar programas de diseño gráfico como Piktochart o Canva. Esta última es una de las herramientas de diseño más populares del momento por su facilidad de manejo y la cantidad de recursos gratuitos que ofrece.
- Para grabar cursos o webinars: Si vas a ofrecer un lead magnet educativo o de capacitación, es posible que necesites capturas de pantalla de alta resolución o grabación de video de los pasos que describes. Para ello puedes utilizar herramientas como Zoom, Screencast-o-matic o Loom.
- Para almacenar en la nube: Si quieres colgar tu lead magnet y que se envíe automáticamente una vez que tu cliente potencial se suscriba puedes recurrir a plataformas como Dropbox o Google Drive.
- Para crear encuestas, tests o formularios: Si este es el tipo de lead magnet que crees ideal para tu audiencia, herramientas como Typeform o Google Forms serán tus aliadas.
¿Cómo estructurar la oferta de tu lead magnet?
La forma de presentar tu oferta de lead magnet es clave para persuadir a tu audiencia y conseguir resultados. Tanto si te decantas por mostrar el recurso en forma de ventana emergente como si diseñas una landing page específica para el lead magnet, necesitas estructurar correctamente toda la información.
Te damos 7 tips para lograrlo:
- Comienza con un gancho: título orientado a beneficios.
- Deja clara la promesa: qué obtendrá el usuario cuando se suscriba.
- Busca la conexión con el usuario: por qué creaste esto y para quién.
- Repasa los problemas (puntos de dolor) y qué soluciones aportas.
- Deja claro quién es tu empresa.
- Cierra con una llamada a la acción clara. Pide la información justa.
- Asegúrate de que el futuro suscriptor se hace una idea del valor que le puedes aportar si llega a pagar por tu servicio o producto.
Echa un vistazo al siguiente ejemplo de lead magnet y observa cómo cumple con todos y cada uno de los consejos.
Ofrecer valor: la clave para crear un lead magnet efectivo
Todos los elementos que hemos mencionado en el apartado anterior (diseño del caption, ubicación, usabilidad del formulario…), influyen en la velocidad de creación de tu lista de suscriptores. Pero lo que verdaderamente determinará el crecimiento de tu lista es el valor que ofrece tu lead magnet.
El mejor lead magnet es aquel que ha sido creado basándose en una investigación previa destinada a detectar las verdaderas necesidades del cliente potencial. Es preciso invertir tiempo en analizar de forma minuciosa a tu audiencia para poder crear algo valioso, algo que le ayude de verdad. En definitiva, algo por lo que al usuario le merezca la pena entregarte uno de los recursos más preciados que existen para la venta online: sus datos.
Con la idea de qué es un lead magnet clara y múltiples ejemplos para inspirar la creación de tu propio recurso descargable, ¿a qué esperas para implementar esta estrategia en tu negocio digital y aumentar las conversiones?
Cuéntanos, ¿sabías qué es un lead magnet? ¿Te imaginabas la importancia que tiene este elemento dentro de tu estrategia de marketing digital?