Probablemente hayas escuchado mencionar el término ROI en cientos de ocasiones. Todos los emprendedores hablan de ello, pero quizás no todos sepan exactamente qué es, cómo se calcula y por qué es importante para su negocio.
Lo que seguramente te sorprenda es que el concepto de retorno de la inversión no es algo que sea aplicable solo a las grandes empresas. Cualquier emprendedor, desde el profesional más experimentado hasta aquellos que acaban de comenzar, deben saber cómo se calcula el ROI.
Es por eso que hemos preparado este artículo para ti en el que encontrarás todo lo que necesitas para entender y calcular el ROI para que lo puedas incluir en tu estrategia empresarial.
¿Qué es el ROI?
El ROI (Return of Investment), o retorno de la inversión, se refiere a la cantidad de dinero que una empresa puede generar tras haber invertido algo.
Traducido literalmente como retorno de la inversión, es una de las métricas más importantes de cualquier negocio. De hecho, es un índice indispensable para evaluar la efectividad de todas las acciones realizadas por la empresa. Ya se trate de estrategias de marketing o compras para tu comercio electrónico, cada gasto que realizado para la empresa debe tener un ROI positivo para que el negocio sea rentable.
Vamos a poner un ejemplo muy sencillo: imagina que para promocionar tu tienda online decides anunciarte en Facebook. El presupuesto es de 4 euros al día. A fin de mes, habrás conseguido gracias a los anuncios unos ingresos totales de 300 euros, frente a una inversión de 110 euros.
Si el ROI es mayor o igual a 0, la inversión es rentable.
Si el ROI es inferior a 0, la inversión no es rentable.
Ahora bien, ¿cómo se calcula el ROI?
La fórmula del ROI
Comprender cómo funciona el ROI le permitirá administrar su negocio y tomar decisiones comerciales de una manera más informada, y puede asegurarse de generar ganancias sin importar cuánto decida invertir.
Pero, ¿qué mide el ROI? Calcular el ROI equivale a calcular el retorno de la inversión, por lo que el ROI indica como porcentaje cuánto dinero podrás generar gracias a tu inversión.
¿Cómo calcular el ROI de un proyecto? Con una sencilla fórmula.
Por lo tanto, para calcular el ROI, deberás conocer el rendimiento neto de la inversión, dividir esta cantidad por el coste total de la inversión y multiplicar el resultado por 100.
Si volvemos un momento al ejemplo que pusimos un poco más arriba, el ROI se calcularía de la siguiente manera:
[ (300 - 110) : 110 ] = 1,73 = 173 %
Restando la inversión realizada para los anuncios publicitarios de la facturación y dividiendo el resultado por el capital invertido, se obtiene un ROI positivo del 173%.
Esto significa que por cada euro invertido, la campaña produce un beneficio de 1,73 euros.
Como puedes imaginar, este es un cálculo extremadamente simplificado y no tiene en cuenta varios factores como:
- Es probable que las campañas de marketing involucren más de un canal.
- No siempre es fácil atribuir una venta a un canal en particular.
- Muchos productos y servicios se compran más de una vez.
- Algunas actividades promocionales no tienen un ROI inmediato.
No obstante, es fundamental mantener el ROI siempre presente y utilizarlo como guía para navegar el mar interminable de las estrategias de marketing.
Cálculo del ROI anualizado
Y el ROI anualizado: ¿Cómo se calcula?
El ROI anualizado ofrece una solución para compensar uno de los principales parámetros que el ROI no tiene en cuenta, es decir, la duración de la inversión.
Pero, ¿cómo calcular el ROI anualizado? En la práctica, implica sumar 1 al ROI que calculamos anteriormente, elevando el resultado a la cantidad de años en los que la inversión estuvo activa, restando 1 del total y multiplicando por 100.
Parece un poco confuso, pero no es tan difícil como parece.
Tomemos una vez más el ejemplo del principio.
Nuestro ROI es 1,73, por lo que si quisiéramos calcular el ROI anualizado durante un período de 2 años, tendríamos:
[ (1 + 1,73)1/2 - 1 ] x 100 = 65,14%
3 preguntas frecuentes sobre el ROI
¿Tienes dudas? ¡No te preocupes, no eres el único! Se trata de cálculos relativamente sencillos pero estas fórmulas y nuevas terminologías les pueden resultar intimidantes a aquellos que no tengan experiencia en economía o en matemáticas todas.
Así que aquí te dejamos tres de las preguntas más frecuentes que hacen los emprendedores que acaban de familiarizarse con el ROI.
¿Qué diferencia hay entre el ROI y el ROAS?
Mientras que el ROI indica el retorno de la inversión, el ROAS es una métrica que indica el retorno de la inversión publicitaria, sin tener en cuenta todos los costes y gastos.
De hecho, el acrónimo indica el retorno de la inversión publicitaria, y se diferencia del ROI porque es la diferencia entre la ganancia derivada de la campaña y el gasto incurrido para la campaña.
Entonces, volviendo siempre a nuestro ejemplo, si se invirtieron 110 euros para la campaña y se generó una facturación de 300 euros, el ROAS se calculará de la siguiente manera:
300 - 110 = 190 €
Por tanto, el ROAS es un indicador específico de gastos e ingresos publicitarios, mientras que el ROI es capaz de medir la rentabilidad de una campaña (o cualquier otra inversión) teniendo en cuenta todos los costes, sin importar el tipo.
¿Cuál es la diferencia entre el ROI y el ROE?
En la práctica, el ROI expresa la diferencia entre el coste total de la inversión y los ingresos mientras que el ROE indica la ganancia en comparación con el coste personal de la inversión.
Entonces, si el ROI es el retorno de la inversión, ROE significa Retorno sobre el capital. Por capital, en este caso nos referimos a tu dinero, es decir, aquello que has invertido personalmente y que no provienen de préstamos o financiación externa.
¿Qué hacer si el ROI es negativo?
Si el ROI es negativo, significa que el retorno no es positivo porque los costes totales exceden los ingresos. En otras palabras, tu inversión produce pérdidas y debes tomar medidas.
Lo primero que debes hacer es comprender por qué el ROI es negativo y luego comprender qué está fallando. Una vez que hayas identificado el problema, hay que ponerse en marcha inmediatamente para reactivar el negocio y asegurar de que las inversiones vuelvan a ser rentables.
Afortunadamente, existen varias estrategias de ventas que puedes implementar para mejorar el ROI de tu comercio electrónico.
6 estrategias para mejorar el ROI de tu negocio
¿Cómo mejorar el ROI? Estas 6 estrategias pueden ayudarte a conseguir un ROI positivo o a aumentar la rentabilidad de aquellos que ya lo son.
1. Personaliza el contenido para tu audiencia
Tus clientes quieren sentirse especiales y parte integral de tu negocio, por lo que es vital personalizar los mensajes y el contenido que se les envías para que reflejen su singularidad. Una buena manera es personalizar algunos correos o mensajes para potenciar esa sensación de singularidad.
2. Aprovecha la segmentación del mercado
Aumentar el ROI también significa aumentar los ingresos y una excelente manera de hacerlo es mostrar a los clientes potenciales ofertas altamente relevantes. ¡Con la segmentación del mercado!
Hay varios criterios que puedes utilizar para segmentar la audiencia y un anuncio relevante tendrá muchas más probabilidades de convertir a un visitante en un cliente, mejorando en gran medida el retorno de la inversión.
3. Mejora la tasa de conversión
La tasa de conversión es otro aspecto clave si lo que buscas es aumentar el ROI.
La tasa de conversión es la cantidad media de conversiones por interacción con los anuncios expresada como porcentaje.
Es decir, la cantidad de personas que, tras interactuar con el anuncio, realizan una compra y se convierten en clientes. Por lo tanto, está claro que mejorar la tasa de conversión tendrá un efecto más que positivo en el ROI.
Existen varias tácticas para mejorar la tasa de conversión en el comercio electrónico:
- Usa imágenes y videos de alta calidad
- Oferta envío gratuito
- Implementa un chat en tu página
- Pon una gran atención en las reseñas de productos
4. No subestimes los leads
Se habla mucho sobre la generación de leads, pero el desarrollo de leads es igual de importante (especialmente si quieres mejorar tu ROI).
Literalmente 'educación' o 'cultivo' de leads, en la práctica se trata de no abandonar tus contactos. Los carritos abandonados son uno de los mayores desafíos que las tiendas online tienen que superar, y el cultivo de clientes potenciales se asegura de que esto no suceda.
Aprovechando estrategias como el remarketing y los correos electrónicos activados, puedes ofrecer ese descuento que llegará en el momento y el contacto adecuados, y que hará que tu prospecto se convierta en cliente.
5. Déjate guiar por los datos
Si no se puede medir, no se puede mejorar. Cualquier estrategia de marketing digna de ese nombre debe basarse en datos, debe poder ser medida y cuantificada.
6. Haz más pruebas A/B
Recuerda que solo tus clientes saben realmente lo que quieren. Es por eso que una estrategia clave para mejorar el ROI es ejecutar tantas pruebas como sea posible para asegurar que realmente se está ofreciendo lo que quieren (y esperan).
Uno de los errores más comunes que cometen los emprendedores es asumir que saben exactamente lo que quieren sus clientes. Gran error.
Claro, hacer suposiciones ayudará a comenzar y lanzar tu página y las campañas pero es esencial observar cuidadosamente el comportamiento de los visitantes y probar diferentes alternativas para los aspectos más importantes de la página para asegurarse de que el enfoque final sea el mejor.
No solo eso: no existe un enfoque 'definitivo'. Las pruebas A / B nunca terminan, porque la audiencia evolucionará a medida que evolucione tu negocio. Por lo tanto, tendrás que asegurarte de ofrecer constantemente lo mejor si realmente deseas mejorar el retorno de la inversión.
Conclusión
¿Qué hemos aprendido sobre el ROI?
- Es una métrica fundamental para evaluar la rentabilidad de las inversiones.
- Se expresa como un porcentaje y se calcula dividiendo la ganancia neta (o pérdida neta) por el coste total.
- No tiene en cuenta la duración de la inversión, por lo que puede resultar útil combinarlo con el ROI anualizado.
- Es una fórmula relativamente fácil de entender y es una medida estándar y universal para calcular la rentabilidad.
Ciertamente, calcular los ingresos generados por todas las actividades de marketing de tu empresa no es una tarea fácil. Algunas estrategias como el marketing de contenidos, la presencia en las redes sociales o el marketing de video comienzan mucho antes de la conversión final y no tendrán un ROI inmediato.
Pero el hecho de que una actividad de marketing no pueda medirse perfectamente no significa que no deba ser tenida en cuenta.
Así que prepárate, calculadora en mano, y usa las fórmulas y ejemplos que hemos compartido en este artículo para calcular el ROI de tu negocio y averiguar si tus inversiones están dando sus frutos o si es hora de hacer algunos cambios.