Entrepreneurs et gérants de boutique en ligne, vous ne devez avoir qu’un seul objectif : trouver des clients. C’est ce que l’on appelle la prospection commerciale et il est important que vous maîtrisiez cet aspect si vous voulez que votre business rentable et durable.
Entre marketing et business development, la prospection commerciale mobilise plusieurs compétences : organisation, rigueur, persévérance, sens de la persuasion et flexibilité. Être un bon vendeur est clairement un atout, mais ce n’est pas indispensable non plus, rassurez-vous.
Dans cet article, nous vous expliquons comment faire une bonne prospection commerciale, où et comment trouver des clients et faire en sorte qu’ils achètent (régulièrement de préférence) vos produits ou vos services.
Contenu de l’article
Prospection commerciale : les objectifs
On distingue deux situations distinctes lorsque l’on parle de prospection commerciale :
- Vous démarrez votre entreprise et vous êtes à la recherche de vos premiers clients.
- Votre business est déjà opérationnel, mais vous cherchez à augmenter ou élargir vos opportunités.
La démarche est sensiblement la même, mais dans le second cas, les choses sont déjà en place et certaines recherches sont déjà faites, notamment concernant votre cible.
Pour une prospection commerciale performante, vous devez avoir des objectifs précis. Dans le cas d’un lancement de business, on serait tenté de passer cette étape. Peu importe, du moment que l’on fait un max de ventes. Il est clair que plus vous vendez, mieux c’est. Fixez-vous néanmoins un objectif chiffré à atteindre.
D’abord parce qu’un objectif est motivant. Vous savez où vous devez aller. Ce sera aussi une grande satisfaction pour vous quand vous le dépasserez. Ce serait dommage de vous en priver.
Cela permet aussi de créer des références pour l’avenir. Vous saurez désormais qu’il vous aura fallu X temps et X budget pour atteindre tel objectif.
Les business installés peuvent se fixer des objectifs plus précis. Par exemple, quels types de clients souhaitez-vous prospecter ? Si vous vendez un service sous la forme d’abonnements, peut-être devez-vous augmenter vos clients premium en priorité ? C’est le genre d’éléments à prendre en compte dans votre stratégie de prospection commerciale.
Si vous gérez un commerce, souhaitez-vous faire de la promotion des ventes ou augmenter le montant du panier moyen ? Vous voyez que selon les objectifs, les moyens à mettre en place ne seront pas les mêmes.
Comment trouver ses premiers clients
Visez la bonne cible
Avant de lancer votre prospection commerciale à proprement parler, vous devez rassembler un certain nombre d’informations au sujet de votre cible. C’est normalement un travail qui se fait au moment de la rédaction de votre business plan.
Si vous ne l’avez déjà pas fait, commencez dès maintenant car la prospection commerciale sans ciblage précis est une perte de temps et d’argent.
Il s’agit de réaliser des personas, c’est-à-dire des portraits robots de vos clients rêvés. Chaque entreprise a généralement plusieurs types de client. Vous trouverez de nombreuses ressources en ligne pour remplir vos personas.
Une fois vos personas réalisés, prenez en compte les caractéristiques de chacun dans votre prospection commerciale, car ce qui marche pour un profil ne sera peut-être pas efficace pour un autre.
Admettons que votre boutique en ligne propose des accessoires de cuisine. Vos clients peuvent commander sur votre site pour différentes raisons, à des fréquences variées.
Ce sera par exemple une mère de famille qui aime faire de la pâtisserie avec ses enfants, des apprentis cuisiniers ayant la ferme intention d’améliorer leurs compétences ou encore des passionnés de pâtes maison, qui recherchent uniquement ce genre d’accessoires.
Ces profils n’ont pas les mêmes habitudes d’achat et ne seront pas sensibles aux mêmes arguments ou attentifs aux mêmes sollicitations.
Élargir sa base de clients
Votre business marche bien et vous avez une bonne base clients ? C’est très bien, mais cela ne doit pas vous empêcher de faire de la prospection commerciale. Vous ne devez jamais vous arrêter. Des clients vous quittent tout le temps, c’est normal. Mais vous, vous devez toujours en amener de nouveaux. C’est encore plus vrai dans l’e-commerce, où la concurrence est rude et les consommateurs volatils. Vous devez vous demander en permanence : comment trouver des clients pour ma boutique en ligne ?
La prospection commerciale peut aussi s’exprimer sous la forme de fidélisation client. Incitez vos clients à consommer régulièrement chez vous.
L’entrepreneur qui cherche à élargir sa base client a une longueur d’avance par rapport au débutant, car il dispose déjà d’informations sur sa clientèle. Qu’est-ce qui marche ? Qu’est-ce qui marche moins bien ? Pourquoi ? Peut-on l’améliorer ? Que fait la concurrence, etc.
Les réponses à ces questions sont d’excellentes bases pour démarrer une prospection commerciale efficace.
Quel budget pour la prospection commerciale ?
Réfléchir à comment avoir des clients, c’est bien. Réfléchir au budget dont vous disposez pour y parvenir, c’est mieux. En effet, ce processus demande des ressources, au moins en temps. C’est aussi ce budget qui vous aidera à définir les outils de prospection que vous allez utiliser et sur quelle durée.
Les techniques de prospection commerciale
Il existe de nombreuses techniques à votre disposition pour trouver des clients, plus ou moins pertinentes selon votre industrie, votre secteur, vos objectifs et votre budget.
En fonction du profil de votre entreprise, B2C ou B2B, digital ou physique, l’idéal est de faire un mix de toutes ces techniques :
#1 Un site Internet bien référencé (SEO + blog)
Votre site Internet est évidemment indispensable pour trouver des clients sur Internet puisqu’il s’agit de votre vitrine virtuelle. Mais comment l’utiliser pour faire de la prospection commerciale ? Grâce à un bon référencement, vous pouvez espérer apparaitre dans les résultats de recherche de vos futurs clients. Il ne s’agit pas de démarchage à proprement parler, mais d’optimisation.
Si vous gérez un e-commerce, pensez à référencer vos produits sur Google Shopping. Vous pouvez également, si vous en avez les ressources ou l’envie, produire des articles de blog en lien avec le thème de vos produits.
#2 La promotion des ventes
Que vous pourrez bien évidemment afficher sur votre site Internet. Il peut s’agir de soldes, de jeux, de concours, de codes de réduction, d’offres exclusives, etc.
La promotion des ventes vous permet de viser une cible qui n’achèterait peut-être pas vos produits pour des raisons financières. Mais pensez à déduire ces réductions de votre marge commerciale et donc de vos objectifs.
Par ailleurs, pour que votre cible profite de votre promotion des ventes, encore faut-il qu’elle en soit informée. C’est pour cette raison qu’une stratégie de promotion doit s’accompagner de publicité payante, de partage sur les réseaux sociaux ou d’une campagne d’emailing.
#3 Le Cold calling
Il s’agit d’une technique assez périlleuse, qui consiste à appeler une personne que vous n’avez jamais rencontrée auparavant. Honnêtement, on ne conseille pas trop cette méthode et surtout pas pour un secteur B2C, car c’est en réalité interdit par la loi.
En revanche, vous pouvez acheter un fichier de coordonnées vendu par des entreprises spécialisées. Mais là encore, l’accueil risque d’être un peu frais, car personne n’apprécie d’être contacté chez soi à l’improviste et à des fins commerciales.
Le cold calling se fait plus fréquemment en B2B, mais cette approche est à réserver à ceux qui ont vraiment la fibre commerciale.
En revanche, la relance client par téléphone est une pratique tout à fait courante dans le B2B, encore que cela dépende des secteurs. Dans certaines industries, seule la relance client par email est utilisée.
#4 L’emailing
Le terme d’emailing regroupe plusieurs techniques de promotion via l’email. Beaucoup moins risqué que l’appel téléphonique, vous pouvez, toujours dans un cadre B2B, envoyer des cold emails à de potentiels clients dont vous avez obtenu les coordonnées.
Si vous vous demandez comment trouver des clients en auto-entrepreneur, l’emailing est l’une des pistes à suivre. Cela dit, si vous tentez cette approche, assurez-vous de vraiment bien choisir votre cible. Faites des recherches pour vérifier que l’entreprise que vous contactez a un réel besoin du service ou du produit que vous proposez.
Repérez ensuite le bon interlocuteur et envoyez-lui une plaquette de présentation de vos services.
Pour un démarchage plus large, mais qui peut s’avérer très efficace, vous pourrez faire des campagnes d’emailing auprès de prospects qui vous ont laissé leurs coordonnées dans ce but.
Nous avons justement publié un guide complet de l’emailing pour vous aider dans cette tâche.
Et bien sûr, l’emailing est une technique très efficace pour la fidélisation, grâce à des campagnes de relance client au sujet de panier abandonné ou de promotions personnalisées.
#5 Les réseaux sociaux
Trouver des clients sur Facebook ou d’autres réseaux sociaux peut s’avérer compliqué, mais il y a pourtant des opportunités. Il faudra cependant faire preuve de subtilité.
Il ne s’agit pas d’aller “requester” n’importe qui pour lui proposer vos services ou produits. Surtout pas !
Votre mission consiste plutôt à espionner vos cibles. Sur Facebook, infiltrez les groupes en rapport avec votre activité. Sur Instagram, Twitter, YouTube ou TikTok, suivez les comptes que vos cibles suivent. Et lisez les commentaires. Beaucoup de commentaires. Cela vous permettra de comprendre les problématiques de vos clients et d’y répondre au mieux. Et s’il arrive que quelqu’un demande par exemple une recommandation pour un service ou un produit, vous serez prêt à partager le lien de votre site Internet.
Dans ce cas, soyez honnête, n’en faites pas trop et demandez l’accord des administrateurs, par exemple dans le cas des groupes Facebook.
Par ailleurs, le social selling est de plus en plus tendance et constitue définitivement une option intéressante pour les indépendants. Linkedin par exemple, est un excellent moyen de vendre vos services en tant qu’auto-entrepreneur et de trouver des prospects. Mettez votre profil à jour et postez régulièrement des contenus pertinents et idéalement, exclusifs.
#6 La relation presse
Bien sûr, rien de tel qu’un peu de publicité pour trouver des clients. Le rêve étant la publicité gratuite et ciblée, c’est-à-dire, une référence dans la presse.
Évidemment, la publicité traditionnelle nécessite souvent des budgets pharaoniques et d’après plusieurs gourous du marketing digital comme Seth Godin, elle serait aussi hors jeu, en raison de sa dynamique unilatérale.
Mais on ne parle pas ici forcément de publicité au sens classique du terme. Si vous avez le budget, misez éventuellement sur des publications de niche, centrées sur votre activité.
Si vous n’avez pas le budget, alors démarchez les rédactions (si votre produit ou service est vraiment original) et axez votre approche sur votre histoire, plutôt que sur vos produits.
Par ailleurs, il n’est pas nécessaire de viser les gros titres internationaux. Des blogs ou des publications locales ou spécialisées peuvent tout à fait suffire.
#7 La publicité payante
Cela reste une méthode qui a fait ses preuves pour trouver de nouveaux clients. Si vous gérez une boutique en ligne ou faite du dropshipping France, la pub sur les réseaux sociaux est recommandée. Mais on ne conçoit pas une publicité comme ça sans réfléchir. Il y a des règles à suivre, que vous trouverez par exemple dans notre guide de la publicité Facebook.
Démarrez avec de petits budgets pour pouvoir tester ce qui marche ou ce qui ne marche pas. Les tests sont nécessaires pour trouver votre audience et le contenu qui leur convient.
#8 Les partenariats
Vous pourrez également trouver des clients en vous associant avec d’autres personnes. Il peut s’agir d’influenceurs évoluant dans votre secteur, à qui vous enverrez des produits gratuits. Il peut aussi s’agir d’une autre entreprise, spécialisée sur un aspect complémentaire de votre activité. Par exemple, une société proposant une solution de CRM pourrait réaliser une interview d’une société spécialisée dans la protection des données avec laquelle elle travaille.
Si vous vendez des accessoires de fitness, faites un placement de produit sur le cours de fitness d’un prof de votre connaissance… les possibilités sont nombreuses. Réfléchissez et soyez créatifs.
#9 Les salons et évènements
Quel que soit le produit ou le service que vous proposez, les salons ou évènements sont d’excellents moyens de vendre et de trouver de nouveaux clients ou leads. Chaque secteur a son salon annuel, pour lequel les frais de participation peuvent d’ailleurs être élevés. Mais si un stand est hors de votre portée, vous pourriez tout à fait vous rendre à un évènement en tant que visiteur et rencontrer des gens sur place.
De même, les évènements de networking sont tout aussi importants pour développer votre business. Vous pouvez y présenter votre activité, faire des pitchs en public et ainsi capter l’attention de personnes qui ne cherchaient même pas vos produits à l’origine.
Collectez toutes les coordonnées possibles et faites ensuite des emails de relance pour transformer vos prospects en clients.
Dans le cadre de business en B2B, vous serez bien sûr amené à décrocher des rendez-vous physiques pour présenter vos produits. Ne reculez pas devant cette opportunité, cela reste le meilleur moyen de convaincre votre interlocuteur.
Sara Blakely, la CEO de Spanx, raconte qu’elle aurait pu simplement envoyer l’un de ses produits aux acheteurs de Neiman Marcus Group, mais elle a insisté pour venir montrer son produit elle-même.
Quand Neiman a accepté de vendre son produit, elle était quand même sur place pour vendre ses produits auprès des clients, mais aussi auprès des autres vendeurs du grand magasin.
Si vous êtes bon vendeur, privilégiez toujours le contact direct pour vendre vos produits.
D’une manière générale, il est bon de vous connecter et de faire de l’échange de liens, car cela influence positivement le référencement de votre site internet.
10# Le quotidien
Qu’il s’agisse de votre entreprise ou de celle dans laquelle vous travaillez, soyez en mode prospection, partout, tout le temps. Sans être racoleur, écoutez ce que vous disent les gens que vous rencontrez chez des amis, dans la rue, sur votre palier ou au jardin d’enfants.
Vous serez surpris de voir que les opportunités de proposer les services de votre business se présenteront plus régulièrement.
Vous devez aussi toujours être prêt à dégainer un argument commercial efficace. Les rencontres fortuites représentent par ailleurs d’excellentes occasions d’affûter vos compétences de vente.
Faut-il être bon vendeur pour faire de la prospection commerciale ?
Vous devez trouver de nouveaux clients, mais vous pensez être mauvais vendeur. Est-ce grave ? Bien sûr que non ! Tout dépend de la méthode que vous choisissez. Ouvrir une boutique physique, se lancer dans le porte à porte ou le cold calling sans aucune fibre commerciale c’est dangereux, sans aucun doute.
Mais vous n’avez pas besoin d’être bon vendeur pour lancer une boutique en ligne qui cartonne. Pas besoin d’avoir la fibre commerciale pour faire de la promotion des ventes par email ou faire des campagnes emailing. Il vous faudra en revanche quelques notions de marketing, que vous pourrez rapidement apprendre sur notre blog.
Et après tout, si vous vous lancez dans le business, vous avez quand même un peu la fibre commerciale non ?
La rigueur, la motivation et l’organisation. Voilà les meilleures qualités pour une bonne prospection commerciale sur le web.
Comment fidéliser vos clients ?
Vous avez atteint vos objectifs et trouvé de nouveaux clients ? Bravo ! Maintenant il faut les chouchouter et les fidéliser. Plus vous fidélisez vos clients, plus vos besoins en prospection commerciale seront réduits.
Pour inviter vos clients à revenir chez vous, rien de tel qu’un bon CRM.
En effet, si vous utilisez un outil de customer relation management, comme Hubspot ou Saleforce, la tâche de prospection commerciale vous est largement facilitée. Ces outils sont magiques pour alimenter et renouveller votre base clients à partir de simples leads et notamment grâce aux emails de relance.
Grâce à des algorithmes complexes, ces outils sauront exploiter la moindre visite sur votre site Internet ou vos réseaux sociaux, relancer de simples leads entrés dans le système et organiser de vastes campagnes de relance client. Si vous avez le budget, vous devriez absolument investir dans ce genre d’outils.
Et d’ailleurs, quel système de collecte de lead avez-vous mis en place ? Une newsletter sur votre boutique en ligne ? Une carte de fidélité pour vos magasins ? Un ebook gratuit sur votre site d’agence ? Si vous n’avez rien de tout cela, il est temps de s’y mettre.
Idéalement, la prospection commerciale doit se faire sur le long terme et de la façon la plus automatisée possible.
Analyse des performances
Une bonne prospection commerciale est une prospection commerciale que l’on peut mesurer. Au moment de la mise en place de votre plan d’action, vous avez déterminé des KPI (Key performance Indicators) et il est temps maintenant de les mesurer.
Il est important d’évaluer vos résultats à mi-parcours de votre prospection commerciale. Vous verrez tout de suite ce qui nécessite des ajustements. Inutile de perdre du temps et de l’argent sur des actions qui ne fonctionnent pas.
À la fin de la période de prospection, faites le bilan : sur toutes vos démarches, lesquelles ont été fructueuses, lesquelles ne l’ont pas été ? Sur celles qui ont eu des résultats, quels sont les taux de conversion ? Combien votre prospection commerciale vous a couté et combien vous a-t-elle rapporté ?
Pour évaluer les coûts, il est important d’avoir un cadre temporel. Mais le calcul du ROI peut prendre plus de temps. Faites le bilan quelques semaines plus tard ou au milieu de l’année.
Vous savez maintenant comment avoir plus de clients grâce à toutes ces techniques de prospection commerciale. Quelle est votre préférée ? Quelle est la plus efficace selon vous ?