Il n’est pas si simple de définir une marge commerciale lorsque l’on débute dans l’e-commerce. Et pourtant, il s’agit d’un point crucial, si vous souhaitez que votre boutique en ligne soit rentable.
Il s’agit donc de prendre son temps et de s’appliquer sur ce point.
Dans cet article, vous apprendrez ce qu’est une marge commerciale et en quoi elle influence directement vos revenus d’entrepreneur.
Je vous explique également en détail comment calculer votre marche commerciale en général ou dans le cadre d’un business en dropshipping.
En bonus, je partage quelques conseils pour bien gérer votre stratégie de prix.
C’est parti.
Contenu de l’article
Calcul marge commerciale : définition
La marge commerciale est un indicateur de rentabilité, qui vous permet de fixer vos prix.
Plus précisément, il s’agit de la différence entre le prix de vente d’un produit et le coût de celui-ci, charges comprises.
En effet, il y a un certain nombre d’éléments à prendre en compte pour calculer le coût exact d’un produit. Si vous en oubliez ne serait-ce qu’un seul, toute votre stratégie commerciale est faussée et vous risquez de perdre de l’argent.
Comment calculer la marge commerciale ?
Pour bien mener le calcul de la marge commerciale, il faut tout d’abord déterminer le coût d’un produit. Or ce cout comprend bien plus que le prix auquel vous l’avez acheté. Voici la liste des autres éléments à prendre en compte :
- La TVA pour les produits achetés hors Europe
- Les frais de livraison
- Les charges sociales dont vous devez vous acquitter en tant qu’auto-entrepreneur
- La commission de votre boutique Shopify
- Les commissions de vos prestataires de moyens de paiement
- Les impôts
Vu de cette façon, cela peut faire peur… comment gagner de l’argent avec autant de frais ? Rassurez-vous, les coûts ne sont pas si importants. Par ailleurs, certains sont fixes et d’autres variables.
Mais attention, il y a un piège. Le montant de ces frais se calcule par rapport au prix de vente de votre produit. Or vous ne savez pas encore à quel prix vous allez le vendre.
C’est pourquoi le calcul de la marge commerciale demande un peu d’expérience, car pour déterminer un prix de vente intéressant, vous devez faire preuve d’intuition et fixer des prix approximatifs.
Pour cela, concentrez-vous sur le produit lui-même, son coût d’achat, mais aussi la capacité que vous aurez à en augmenter la valeur grâce à un marketing efficace, ce qui vous permettra d’augmenter son prix et donc votre marge commerciale.
Prenons l’exemple de ce legging d’hiver très tendance en ce moment, proposé à 4,28 € sur AliExpress.
Avec un branding efficace, nous pourrions le proposer à la vente au prix de 25 €.
Reprenons maintenant la liste des charges, en partant de ce prix de vente :
Calcul marge commerciale : le coût du produit
Le prix auquel vous allez acheter le produit que vous souhaitez vendre est bien évidemment le premier élément à prendre en compte dans le calcul de la marge commerciale. Ici donc, 4,28 €, à déduire de 25 €.
Pour exercer votre activité d’entrepreneur légalement, vous devez avoir un statut officiel. Le statut le plus simple pour gérer une boutique en ligne est celui de l’auto-entrepreneur ou micro-entreprise. Nous avons rédigé un guide complet sur ce sujet que nous vous invitons à consulter si vous souhaitez en savoir plus.
Mais il est important de comprendre que via ce statut, vous serez amené à payer des charges sociales qui couvrent notamment la caisse de retraite ou l’assurance maladie.
En 2020 le taux de charges sociales pour les auto-entrepreneurs qui vendent des marchandises s’élève à 13,915 %. Ce montant est prélevé sur votre chiffre d’affaires, c’est pour cela qu’il doit être inclus dans le calcul de la marge commerciale. Calculons donc 13,915 % de la somme de 25 € : 3,48 €.
Précision importante : lorsque vous créez votre activité de vente en ligne, vous bénéficiez automatiquement de l’ACRE (aide à la création ou à la reprise d’une entreprise), qui donne droit à une réduction progressive des cotisations sociales : 3,2 % la première année, 6,4 %, 9,6%.
La TVA
En effet, lorsque vous importez un produit en provenance d’un pays hors d’Europe comme c’est très souvent le cas lorsque vous commandez des produits sur AliExpress, vous devez vous acquitter de la TVA auprès des douanes. Il s’agit de la TVAI, la TVA sur l’importation.
Le montant de cette taxe varie en fonction du pays d’importation et du type de produit acheté. Vous trouverez les différents montants de TVA sur la liste mise à disposition par le bureau des douanes.
La plupart du temps, le montant de cette TVA est de 20 %. C’est donc l’exemple que nous allons prendre dans cet article.
Sachez cependant qu’il existe une disposition gouvernementale qui vous permet de récupérer le montant de cette TVAI. Ce dispositif s’appelle autoliquidation de TVAI et s’adresse aux entreprises de plus d’un an d’existence. Par ailleurs, cette autoliquidation fonctionne en reportant les coûts de TVAI sur votre déclaration annuelle de TVA. Il faut donc que votre entreprise y soit assujettie. Si vous êtes auto-entrepreneur, vous n’êtes pas concerné par cette mesure, en-dessous d’un chiffre d’affaires de 176 000 euros.
Enfin, vous devrez avoir réalisé au moins quatre importations au cours des 12 derniers mois, ce qui sera largement le cas pour une boutique en ligne dropshipping.
En attendant, déduisons le montant de la TVA du prix de notre article c’est-à-dire 20 % de 25 € est égal à 5 €.
Les frais de livraison
Il est probable que votre fournisseur vous fasse payer le coût de la livraison du produit. Dans notre exemple, il se trouve que la livraison est gratuite, grâce à l’option e-packet. Mais si vous gérez une boutique classique et non en dropshipping, vous devriez inclure dans le coût de votre produit le montant de la livraison à destination de votre client. Et cela même si ces frais sont à la charge de celui-ci. Pourquoi ?
Techniquement, les frais de livraison ne rentrent pas dans le coût du produit, mais inclure ces frais vous permettra de vérifier la justesse de vos prix. Nous reviendrons sur ce point plus loin dans cet article.
Le coût de votre boutique en ligne Shopify
Même si le coût d’une boutique en ligne Shopify reste très raisonnable, elle a quand même un coût. Vous aurez des frais fixes mensuels qu’il n’est pas nécessaire d’intégrer dans votre marge commerciale.
En revanche, Shopify prendra une commission sur chaque transaction que vous réalisez. Ces frais de commission varient entre 0,5 %, 1 % ou 2%, en fonction de l’abonnement Shopify que vous avez choisi. Naturellement, plus le tarif de votre abonnement est élevé, plus les fonctionnalités sont nombreuses et les frais de commission réduits.
À vous de voir quelle formule vous convient le mieux. Pour cet exemple, prenons le forfait Basic Shopify qui comprend des frais de transaction de 2%.
Revenons à notre exemple et déduisons 2 % de 25 € : 0,50 €.
Les frais de transaction de vos prestataires de paiement
Si vous avez une boutique en ligne, vous savez que vous avez absolument besoin d’un prestataire de paiement. C’est-à-dire un service qui permet à l’internaute de payer et de passer commande sur votre site. Il se trouve que ces services ne sont pas gratuits.
Nous avons également rédigé un article sur ce sujet, grâce auquel vous pourrez étudier les différents tarifs et choisir votre prestataire de paiement si ce n’est pas déjà fait.
Pour cet exemple, nous allons prendre le prestataire de paiement Stripe, qui propose des prix intéressants, à 1,4 % et un prix fixe de 0,25 cents sur chaque transaction, pour des cartes de crédit européennes. Déduisons ces nouveaux frais du prix de notre article : 0,50 € et 0,25 €.
Calcul marge commercial : les impôts
Vous devrez enfin vous acquitter de vos impôts sur le revenu, calculés sur votre chiffre d’affaires. En tant qu’auto-entrepreneur, il est conseillé de choisir le versement libératoire de l’impôt sur le revenu, ce qui permet de les payer mensuellement à hauteur de 1 % de votre chiffre d’affaires. Il faut donc encore déduire ce montant de prix de votre produit, à savoir 0,25 €.
Additionnons maintenant l’ensemble des coûts et charges qui pèse sur votre produit.
Marge commerciale calcul :
4,28 € + 3,48 € + 5 € + 0,50 € + 0,50 € + 0,25 + 0,25 = 14,26 €
Pour ce produit vendu à 25 euros, vous payerez donc 14,26 € de charges. On déduit donc le montant de 14,26 € de 25 €, ce qui nous donne une marge commerciale de 10,74 €. Un montant tout à fait honorable. Pour chaque commande de cet article, vous gagnez 10,74 €.
Pour vous repérer plus facilement dans vos comptes, il est conseillé d’utiliser des taux de marges commerciales. Pensez donc à convertir ces chiffres en pourcentage.
La formule de marge commerciale est la suivante :
Taux de marge = (Marge commerciale/Coût d’achat H.T) x 100
Dans cet exemple, votre taux de marge commerciale est donc de 42,96 %.
Mais attention, cette somme ne va pas directement dans votre poche ! Pensez au marketing. Si vous ne faites pas de publicité pour votre site, vous n’aurez pas de visites et donc pas de ventes.
Cela dit, avec une marge de 10,57 €, vous pourrez tout à fait dépenser 3 à 5 € de publicité. Pour trouver ne serait-ce qu’un seul client, c’est suffisant.
Calcul du prix de vente (le bon)
Maintenant que vous savez comment calculer votre marge commerciale, encore faut-il vérifier si votre prix estimé est pertinent. Pour le savoir, il faut faire des tests. C’est ce que l’on appelle la flexibilité des prix.
Commencez par vérifier que l’article concerné se vend bien au prix proposé. Si ce n’est pas le cas, c’est soit que le produit est mauvais, soit que le prix est trop élevé. Baissez-le un peu pour voir.
S’il se vend, alors augmentez progressivement les prix, jusqu’à ce qu’il ne se vende plus, puis rabaissez un peu. C’est ainsi qu’il faut procéder pour le calcul du prix de vente, celui qui déclenchera des commandes.
Une fois le juste prix trouvé, vous n’aurez plus qu’à réajuster votre marge commerciale, puis réévaluer votre budget marketing et vous aurez ainsi optimisé vos ventes sur cet article.
Faites le calcul du prix de vente sur chacun des articles proposés sur votre boutique en ligne. Pour une meilleure visualisation, vous pourrez créer avec Excel un tableau de calcul marge commerciale.
Mais attention, il ne s’agit pas de répéter bêtement l’opération avec les mêmes chiffres !
Vous entendrez certaines personnes conseiller de multiplier le prix d’achat pas x pour obtenir le bon prix de vente. Mais cette logique n’a pas de sens. Dans notre exemple, nous avons à peu près multiplié le prix d’achat par 5. Mais cette stratégie ne serait pas valable sur un produit que vous achèteriez 50 euros. De même, sur un produit acheté à 0,90 cent, le vendre à 4,50 € peut faire sens, mais alors avec les frais fixes, votre marge commerciale serait vraiment très faible.
Il n’y a donc pas de règle pour fixer un prix de vente. C’est une question de bon sens et la marge commerciale est votre boussole.
Observez la concurrence
N’hésitez pas non plus à regarder ce que font vos concurrents. Quels produits vendent-ils et à combien ? Est-ce que vos déductions s’en approchent ou pas du tout ? Gardez à l’esprit que bien qu’il soit important de proposer des prix compétitifs, il ne sert à rien d’être le moins cher. À ce jeu-là, vous serez toujours perdant et vous ne gagnerez pas d’argent.
Ce qui compte en revanche, c’est le branding. Comme créer une valeur supplémentaire sur votre produit ? Voici quelques conseils :
- Soignez le design de votre boutique en ligne
- Développez une marque forte et cohérente
- Faites de belles photos de produits
- Réalisez des vidéos produits percutantes
- Si c’est possible, personnalisez vos produits
- Vendez des produits complémentaires entre eux
Et encore une fois, le conseil ultime pour fixer les bons prix : testez, testez et testez encore.
Vous avez désormais les informations nécessaires pour calculer votre marge commerciale. Dégager d’importantes marges commerciales est crucial pour un business sain. Non seulement pour générer des revenus passifs, mais aussi parce que la plupart des charges sont calculées sur votre chiffre d’affaires.
À la lecture de cet article, on comprend bien que le plus important n’est pas le prix de vente du produit, mais son prix d’achat : les petits articles peu chers ne peuvent pas se vendre beaucoup plus et ce n’est pas avec eux que vous dégagerez votre meilleure marge commerciale.
Avez-vous bien saisi la définition de la marge commerciale ? Vous avez des questions pour l’évaluer ?