Qué es una propuesta de valor, cómo se hace y ejemplos prácticos

ARTIKEL escrito por Carlos Quintana18/6/2022

Aunque parezca extraño, son muchas las empresas que no saben explicar de manera clara lo que hacen. En otras palabras, muchas empresas no saben cómo concebir una propuesta de valor sólida que sea capaz de atraer usuarios y convertirlos en clientes.

Para que no caigas en dicho error, queremos invitarte a que explores qué es la propuesta de valor de una empresa y cómo puedes elaborarla adecuadamente siguiendo los consejos y ejemplos de propuesta de valor que compartiremos contigo en el siguiente artículo.

Qué es una propuesta de valor

Una propuesta de valor es un mensaje a través del cual una empresa expone, de manera articulada, el valor que ofrece a sus consumidores. Dicho mensaje expone con claridad la forma en que tu oferta soluciona los problemas del consumidor, provee beneficios y mejora su situación.

Visto de otro modo, la propuesta de valor es la promesa que una empresa hace con respecto al valor que ofrecen sus productos y/o servicios. Si tienes una tienda de comercio electrónico, tu propuesta de valor es aquello que motiva a un visitante a seguir explorando tu negocio virtual.

Considerando lo anterior, una de las mejores formas de mejorar la conversión de tu tienda consiste en reforzar el mensaje de tu propuesta de valor el cual debe ser claramente visible no solo en la página principal de tu página web sino también en todos lo principales puntos de acceso a tu negocio.

Para que sea eficaz, la propuesta de valor de tu empresa debe ser capaz de lograr los siguientes tres objetivos:

Explicar la forma en que tu producto o servicio es capaz de resolver o mejorar la situación de tus consumidores.
Brindar beneficios específicos que se puedan cuantificar.
Convencer al consumidor del porqué debería comprar en tu tienda y no en las de tus competidores.

Ahora que ya tenemos una definición de propuesta de valor, es el momento de entender cómo hacer una propuesta de valor exitosa para nuestro negocio.

Cómo hacer una propuesta de valor

Si quieres saber cómo hacer una propuesta de valor es importante que conozcas los principales tipos de beneficios que ofrece, los elementos prácticos que se necesitan para elaborarla, las mejores prácticas a seguir y la forma adecuada de evaluarla.

Categorías básicas de propuesta de valor

La mejor forma de comenzar diseñando la propuesta de valor de tu empresa consiste en entender que el valor de tu propuesta está estrechamente relacionado con los beneficios de los productos y/o servicios que ofreces.

Aunque dichos beneficios pueden tener muchas formas y tamaños, es importante saber que los consumidores generalmente están detrás de uno o más de los siguientes cuatro beneficios básicos:

Mejor calidad.
Mejor precio (no necesariamente el más barato sino el mejor en términos calidad/precio).
Lujo y estilo de vida.
Imprescindible (productos necesarios que perduran en el tiempo).

De dichos beneficios se desprenden las cuatro categorías de propuesta de valor que funcionan en el mundo real. Por esta razón, si tu propuesta de valor no ofrece al menos uno de los beneficios que acabamos de mencionar te aconsejamos que revises y actualices tu propuesta.

Elementos prácticos de una propuesta de valor

En términos concretos, la propuesta de valor de una empresa es por lo general un bloque de texto acompañado de imágenes y elementos invitantes que le permiten al usuario identificar con claridad el valor que tu empresa le brinda.

Te invitamos a que utilices los siguientes cuatro elementos cuando decidas componer la propuesta de valor de tu empresa:

1. Título

Cuando hablamos del título de una propuesta de valor nos referimos a una frase corta y clara que responda a la siguiente pregunta: ¿Cuál es el beneficio final que ofrece tu negocio? Dicha frase puede mencionar el producto y/o el consumidor, y debe ser capaz de capturar la atención de forma inmediata.

2. Subtítulo o pequeño párrafo

El subtítulo o pequeño párrafo que decidas construir debe responder de manera muy precisa las siguientes tres preguntas:

¿Qué ofrece tu negocio?
¿A quién va dirigida la oferta?
¿Por qué es útil tu oferta?

3. Lista con puntos claves

Las listas con puntos claves son bastante efectivas visualmente así que te invitamos a que incluyas una lista con 3 puntos claves en los cuales menciones los principales beneficios y/o características de tu oferta.

4. Buenas imágenes

Todos sabemos que una imagen dice más que mil palabras así que es muy importante que tu propuesta de valor esté acompañada de una o varias imágenes de calidad. Para esto te aconsejamos que utilices los mejores programas de diseño gráfico.

Una vez termines de elaborar tu propuesta de valor, es importante que la revises con atención. Una buena forma de llevar a cabo dicha revisión consiste en determinar la manera en la cual tu propuesta responde a las siguientes preguntas:

¿Qué producto y/o servicio vende tu empresa?
¿Cuál es el beneficio final de tu oferta?
¿Cuál es tu mercado meta y usuario ideal para tus productos y/o servicios?
¿Qué es lo que hace que tu oferta sea única y diferente?

Si tienes dificultad para responder a cualquiera de las preguntas que acabamos de señalar, te invitamos a que revises tu propuesta de valor y la optimices aún más.

Mejores prácticas a seguir

Existen una serie de consejos y prácticas a seguir que vale la pena tener presente cuando estés diseñando la propuesta de valor de tu negocio. Veamos algunas de ellas:

Apuesta por la claridad por encima de todo.
Utiliza un lenguaje claro que sea fácil de entender para tus usuarios.
No trates tu propuesta de valor como si fuera tu eslogan.
No te excedas en la longitud del texto.
Elige tipos de tipografías que sean atractivas y fáciles de ajustar a tu propuesta de valor.
Añade incentivos cerca de tu propuesta de valor (por ejemplo, entrega gratis, descuento con tu primera compra, posibilidad de cancelar en cualquier momento, etc.).
Cerciórate de elaborar una propuesta de valor para tu producto y otra para tu empresa.

Además de estas prácticas, las siguientes son las variables que generalmente se asocian con una sólida propuesta de valor de una empresa:

Fácil de entender.
Comunica los beneficios concretos que el usuario obtiene a través de la compra de productos y/o servicios que ofrece la empresa.
Establece una ventaja competitiva clara con respecto a los competidores.
Evita superlativos (“el mejor” o “fantástico”) y lenguaje técnico (“conversiones por encima de la media mercado”).
Puede ser leída y entendida en cinco segundos.

Evaluación constante

Finalmente, es muy importante que analices y evalúes el rendimiento de tu propuesta de valor. ¿De qué forma? Puedes usar los siguientes dos métodos:

1. Tests A/B

Los tests A/B representan la forma más fácil de evaluar la propuesta de valor de una empresa. Una forma práctica de hacerlo consiste en crear dos propuestas de valor y medir el rendimiento que las dos versiones ofrecen en términos de conversión y ventas.

2. Publicidad

Si tus esfuerzos de marketing incluyen una estrategia SEO y SEM, puedes crear campañas publicitarias en Google o Facebook elaborando anuncios con diferentes propuestas de valor para ver cuál es la propuesta que mejor resultados te da.

Como puedes ver, son muchos los factores que debemos considerar cuando estamos diseñando la propuesta de valor de nuestro negocio. Veamos ahora algunos ejemplos de propuesta de valor que nos ayudarán a ver la forma en que se pueden aplicar algunos de los consejos y prácticas que acabamos de mencionar.

Ejemplos de propuesta de valor exitosas

Para cerrar este artículo nos gustaría referirnos a algunos ejemplos de propuesta de valor que se han destacado por su simplicidad y efectividad. Se trata de ejemplos relacionados con empresas relativamente nuevas que, sin embargo, gozan de un éxito digital abrumador.

Evernote

En este primer ejemplo de propuesta de valor, queremos destacar algunos de los elementos que le han permitido al popular recogedor de notas Evernote elaborar un mensaje sumamente eficaz.

Si te fijas en la imagen anterior, te podrás dar cuenta que la propuesta de valor de Evernote ofrece una explicación clara sobre los beneficios que brinda (mejores notas, búsqueda veloz).

Además de esto, la imagen introduce la ventaja de movilidad y versatilidad ya que la aplicación se puede usar desde ordenador y móvil. Igualmente, el texto a la derecha lista algunas de las principales funciones que le permiten a Evernote diferenciarse de sus competidores.

Por último, el botón verde “regístrate de forma gratuita” funciona como un incentivo adicional que complementa bastante bien la efectividad de la propuesta de valor de la empresa.

Spotify

Tal y como lo muestra la siguiente imagen, la sencillez y el minimalismo reinan supremos en este ejemplo de propuesta de valor:

La propuesta de valor de Spotify resalta de manera contundente el beneficio imprescindible que supone poder escuchar música (escuchar lo es todo). Dicho beneficio viene, además, reforzado a través de las dos variables que encontramos en el subtítulo:

Calidad del contenido (millones de canciones y podcasts).
Facilidad de pago y seguridad (no hace falta tarjeta de crédito).

Además de lo anterior, la propuesta de valor de la empresa viene acompañada de un incentivo irresistible (conseguir Spotify free) que refuerza el mensaje de manera ejemplar.

Asana

Con el auge del teletrabajo, Asana se ha convertido en una de las aplicaciones de mayor popularidad a nivel profesional. Sin embargo, su éxito también es el resultado de una propuesta de valor que se destaca por responder de manera específica a las necesidades del trabajador moderno.

Resaltando un beneficio que juega en favor de un nuevo estilo de vida (olvídate del trabajo tedioso), el pequeño párrafo que está debajo del título define de manera clara los beneficios que ofrece la aplicación.

Paralelo a lo anterior, la imagen que acompaña la propuesta de valor resalta de manera concreta la diversidad y apertura que define a Asana. Además de esto, el botón “pruébalo gratis” de la parte superior derecha funciona como un incentivo que invita al usuario a llevar a cabo una acción específica.

¿Ves lo simples y efectivos que son todo los ejemplos de propuesta de valor que acabamos de mencionar? Esperamos que todos los consejos y ejemplos que compartimos contigo te hayan servido para entender cómo hacer una propuesta de valor sólida para tu negocio. Y si necesitas más consejos para tu tienda, te invitamos a que te suscribas a nuestro blog.