Imagina tener que preparar la cena para tus compañeros de trabajo sin conocerlos primero.
Podrías acabar preparando postres repletos de azúcar para diabéticos u ofreciendo carne a gente que es vegana.
El marketing sin un perfil del consumidor es básicamente eso.
Un salto al vacío.
La mayoría de los emprendedores tienen grandes sueños: crecimiento exponencial, atraer a todo tipo de clientes y millones en ingresos.
Pero antes de que la empresa pueda desarrollarse, se necesita un plan para conseguir una base de clientes sólida.
Ahí es donde conocer cómo elaborar el perfil del consumidor resulta útil. Facilita adaptar las campañas a los comportamientos específicos, los puntos débiles y las necesidades de las personas que tienen más probabilidades de comprar tus productos y servicios.
¿Te interesa conocer el perfil del consumidor español o puede que estés más interesado en el perfil del consumidor digital? En este artículo, hablaremos de todo lo que necesitas saber sobre perfiles del consumidor, incluyendo qué es un perfil del consumidor, cómo utilizar un perfil del consumidor y cómo hacer un perfil del consumidor.
¿Qué es un perfil del consumidor?
Un perfil del consumidor es un documento que enumera los puntos débiles, los intereses, los patrones de compra y las características demográficas de los clientes de una empresa.
El documento se presenta de manera que parece una descripción de una persona real, con un nombre completo y una imagen o avatar. A continuación puedes ver un ejemplo:
Crear un perfil del consumidor puede ayudar a ejecutar mejores campañas de marketing que, a su vez, aumentan las ganancias. Toda la información recabada puede ser útil a la hora de decidir qué estrategia implementar y cuáles evitar.
Por ejemplo, si el perfil dice que a tu cliente ideal le encanta interactuar con las marcas en Tiktok, entonces probablemente deberías concentrarte en monetizar Tiktok.
Vale la pena mencionar que un perfil del consumidor para una empresa B2C será diferente del de una empresa B2B. En el caso de esta última el cliente idea utilizando parámetros como:
- El tamaño de la empresa
- Ingresos
- Industria
- Ubicación
Por lo tanto, si vende a otras empresas, deberá averiguar qué tan grandes son, en qué sector se encuentran y cuánto ganan en promedio en un año.
¿Cuál es la diferencia entre un perfil del consumidor y una buyer persona?
Los especialistas en marketing a menudo usan 'perfil del consumidor' y 'buyer persona' indistintamente, pero son dos conceptos diferentes que tienen diferentes propósitos.
Un perfil del consumidor representa el tipo de persona que encajaría bien con el producto o servicio. Tiende a incluir datos demográficos, detalles sobre estilo de vida e información sobre el comportamiento del individuo.
Por otro lado, una buyer persona es una representación hipotética de los clientes a los que se desea llegar en función de datos cualitativos como sus objetivos, motivaciones, puntos débiles, etc.
Por lo tanto, si bien tanto el perfil del consumidor como el buyer persona representan el tipo de cliente al que te gustaría vender, un perfil del consumidor permite profundizar en sus datos demográficos y otras características. Esta información puede ayudar a encontrar nuevos clientes y adaptar de una mejor manera las estrategias de marketing.
Ventajas del perfil del consumidor
Sin duda, hay varios tipos de perfil del consumidor y no se trata de elaborar algo que se pueda aplicar a todo tipo de personas pero se puede crear un perfil del consumidor para obtener más información sobre el perfil de cliente ideal, quién es y qué hace. Esto puede resultar beneficioso de las siguientes maneras:
Contenido dirigido
Supongamos que eres un nutricionista y envías una newsletter semanal a tus clientes que incluye recomendaciones dietéticas.
Si tu perfil del consumidor dice que los jóvenes que van al gimnasio de entre 20 y 30 años son tus principales clientes, puedes adaptar el contenido de manera que se adapte mejor a su estilo de vida y preferencias.
Por ejemplo, puede incluir una receta para una pizza o hamburguesa bajas en calorías en la newsletter, ya que son comidas que interesan a los millennials que cuidan su alimentación y forma física.
Anuncios más baratos
Con el perfil del consumidor ideal en mente, sabrás las características exactas que comparte tu mercado meta. Esta información ayuda elaborar un mejor marketing porque se puede utilizar la información para dirigirse activamente a segmentos de consumidores con precisión.
Por ejemplo, si el perfil del consumidor apunta que los potenciales compradores usan iPhones para navegar y comprar online, puedes incluir las preferencias del dispositivo cuando crees el anuncio en Facebook.
En pocas palabras, es mucho más fácil publicar anuncios más económicos cuando se tiene información sobre las personas a las que va dirigido el anuncio.
Lealtad del consumidor
Cuando se conocen los gustos y aficiones del consumidor se puede interactuar con él a nivel personal. Este tipo de comunicación mejora la relación del consumidor con tu empresa y favorece la fidelización de clientes.
Según Customer Experience Matrix, el 79% de los consumidores muestran una mayor lealtad a empresas que parecen comprenderles. Teniendo en cuenta que un aumento del 7% en la lealtad puede aumentar los beneficios de una empresa hasta un 85%, trabajar por mejorar la experiencia del consumidor puede resultar muy positivo.
Cuanto más conozcas sobre los deseos y los puntos débiles de tu público objetivo, puedes personalizar sus experiencias y utilizar mejores recursos para reforzar su lealtad a tu empresa.
Account-Based Marketing mejorado
Si tu empresa utiliza una estrategias de Account-Based marketing (AMB), tendrás que encontrar formas de personalizar e individualizar la comunicación con cada perfil de cliente.
Afortunadamente, puedes crear un perfil del consumidor para identificar las principales características de tu nicho de mercado y utilizar técnicas de ABM para ofrecer campañas altamente personalizadas basadas en esa información recopilada.
Pongamos un ejemplo: digamos que tu mercado objetivo es una empresa de construcción de tamaño medio con 25 empleados y el perfil del consumidor revela que al propietario le gusta leer estudios de casos para obtener más información sobre otras empresas. Puedes escribir tu propio estudio de caso sobre cómo has ayudado a las empresas que se ajustan a este perfil a aumentar sus ingresos. El contenido personalizado es una gran herramienta para aumentar el ROI.
Adaptación del producto al mercado
En muchos casos, las empresas tienen múltiples grupos de consumidores que tienen diferentes comportamientos, gustos y preferencias. Si ese es tu caso, es necesario saber qué quiere cada grupo de consumidores y cómo lo quiere. En otras palabras, es necesaria una segmentación de mercado.
Es cierto que se pueden conseguir muchas ventas mediante el uso de promociones y descuentos pero, para ello, deberás segmentar a tus clientes y adaptar las ofertas para satisfacer sus necesidades.
Al crear un perfil del consumidor para cada grupo de audiencia, tendrás la información más que suficiente para adaptar los productos a diferentes segmentos.
5 pasos para crear un perfil del consumidor
Es importante no confiar únicamente en conjeturas y tu intuición a la hora de decidir qué incluir en el perfil del consumidor.
En cambio, adopta un enfoque sistemático para recopilar información y datos sobre tus clientes ideales.
Al descubrir y comprender las necesidades de un cliente, los comportamientos de compra, etc, encontrarás también mejores formas de llegar a este público objetivo.
A continuación, te ofrecemos los cinco pasos para crear un perfil del consumidor de manera sencilla.
1. Identifica tus mejores compradores
El primer paso es buscar y analizar personas que están enamoradas de tus productos o servicios.
Tomando tu base de clientes ya existente, enumera entre cinco y diez clientes que estén sacando el mayor provecho a tu ofertas. Es decir, aquellos a los que estás ayudando a lograr sus objetivos.
Responde a estas preguntas para descubrir tu perfil de cliente:
- ¿Qué clientes llevan más tiempo trabajando con tu empresa?
- ¿Quién ha estado recomendando mi negocio a sus amigos y familiares?
- ¿Qué clientes han sido incluidos en mis estudios?
Si tienes una empresa nueva y no tienes muchos clientes con los que trabajar piensa en aquellos tipos de consumidores que se beneficiarían al máximo de tus productos o servicios.
Si, por ejemplo, vendes productos de oficina ergonómicos, puedes considerarar a los trabajadores de oficina como tus consumidores ideales.
2. Enumerar las características principales
Una vez que hayas compilado una lista de mejores clientes, anota todas sus características principales. Suelen estar relacionadas con:
Demografía
El perfil demográfico del consumidor incluye la edad, el género, la raza, la etnia y la religión de tus clientes ideales. Con esta información, es fácil crear productos o servicios que les puedan resultar útiles.
Por ejemplo, una tienda de ropa femenina elegante solo debe comercializar sus productos para un público femenino joven que tenga interés en comprar ropa de ese tipo.
Psicografía
Las psicografías ofrecen una comprensión más profunda de las creencias y valores de los clientes. Incluyen cosas como:
- Actividades: Netflix, ejercicio, repostería, etc.
- Estilo de vida: extroversión, vida casera, socializar tres veces por semana, etc.
- Valores: sin consumo de alcohol, opiniones moderadas, etc.
- Aspiraciones: equilibrio entre el trabajo y la vida personal, aumentar los seguidores en Instagram, etc.
- Puntos débiles y miedos: productos de baja calidad, cargos ocultos, etc.
El perfil psicográfico del consumidor ayuda a crear y comercializar productos que apelan a la forma en que las personas piensan; apuntan a sus puntos débiles y sus desencadenantes emocionales.
Socioeconomía
La mayoría de los perfiles de clientes ideales también presentan características relacionadas con el nivel educativo, el nivel de ingresos, la ubicación del domicilio o el tamaño del hogar. Pero incluso se puede investigar a qué clase socioeconómica pertenecen tus mejores clientes.
Las principales clases socioeconómicas son:
- Clase alta
- Clase media
- Clase media-baja
- Clase trabajadora cualificada
- Clase desempleada
Las posibilidades de cumplir con las expectativas de tus clientes deberían mejorar significativamente en cuanto tengas a tu disposición sus características socioeconómicas.
Segmentación geográfica
¿Viven tus clientes en un país libre con poca presión fiscal? ¿Cómo es la cultura en tu pueblo o ciudad? La segmentación geográfica ayuda a responder a estas y otras preguntas específicas sobre el lugar de residencia de tus clientes.
Esta información puede ser particularmente valiosa si vendes artículos que están sujetos a diferentes impuestos regionales.
Una empresa de automóviles, por ejemplo, podría utilizar la segmentación geográfica para determinar el tipo de vehículos que debería producir.
Si la mayoría de personas en tu perfil de clientes residen en áreas rurales, tendría sentido que la empresa fabricara automóviles con llantas gruesas y pesadas que permitieran a los clientes transitar con facilidad por caminos de tierra que a menudo tienen baches.
Firmographics (perfil del consumidor B2B)
- También conocidas como firmográficas, emporografías o demografías de la empresa. Incluyen datos como la industria, el tamaño, la ubicación geográfica, el número de empleados o el beneficio anual de tus clientes.
3. Encuestas
A la hora de recopilar estas estadísticas, notarás que tiene más conocimiento sobre algunos clientes que sobre otros. Ahí es donde las encuestas pueden ayudar a rellenar los vacíos.
Puedes utilizar herramientas como SurveyMonkey o Google Forms para crear encuestas que facilitar a los clientes. Aquí te ofrecemos algunas preguntas que puedes incluir en tus encuestas:
Preguntas demográficas
Debe tener en cuenta que estas son preguntas muy personales y delicadas.
Por ello, debes prestar especial atención a la forma en que están estructuradas. Recomendamos ofrecer respuestas múltiples.
Por ejemplo:
- ¿Nacionalidad?
- ¿Año de nacimiento?
- De 1944 a 1964
- De 1965 a 1979
- De 1980 a 1994
- De 1995 en adelante
- ¿Género?
- Masculino
- Femenino
- Otro
- ¿Estado civil?
Preguntas socioeconómicas
Se trata también de preguntas que solicitan información privada por lo que ofrecer múltiples respuestas es recomendable.
- ¿Situación laboral?
- Empleado de tiempo completo
- Empleado a tiempo parcial
- Trabajador por cuenta propia
- Jubilado
- Desempleado
- ¿Titulación académica de mayor rango?
- ¿Ingresos anuales de su hogar?
- 14,999€ o menos
- 15,000€ a 34,999€
- 35,000€ a 49,999€
- 50,000€ a 74,999€
- 75,000€ a 99,999€
- 100,000€ o más
Preguntas psicográficas
Dado que se trata de preguntas que pueden tener multitud de respuestas es recomedable hacer preguntas abiertas:
- ¿Cuáles son tus hobbys?
- ¿Qué es lo que más valoras en la vida?
- ¿Qué factores afectan a tus decisiones a la hora de comprar un producto o servicio?
Preguntas geográficas
Por lo general, se trata de preguntas fáciles de responder sobre la ubicación geográfica de del consumidor:
- ¿Dónde vives?
- ¿Cómo describirías el clima del lugar en el que vives?
- ¿Estás exento del pago de impuestos en el lugar en el que vives?
Preguntas firmográficas
Una vez más, las respuestas a estas preguntas no son complejas y delicadas, por lo que puedes usar preguntas abiertas como:
- ¿Cuántos años ha estado en funcionamiento tu empresa?
- ¿Cuántos trabajadores tiene actualmente tu empresa?
- ¿En qué industria se especializa tu empresa?
- ¿Cuántas sucursales tiene tu empresa?
4. Extraer datos de las redes sociales
Los redes sociales son una mina de oro de datos sobre los clientes, así que utilízalos para obtener más información sobre tu audiencia. Tus redes sociales más populares pueden revelar nueva información sobre tus clientes, qué temas les interesan y qué comparten en la Web.
Analiza:
- Datos de correo electrónico: revelan la frecuencia con la que tus clientes interactúan con tu marca y qué tipo de contenido (newsletter, blog, correos electrónicos, etc.) les hacen interactuar.
- Análisis web: muestra el contenido y los productos que les interesan y brinda información sobre cómo navegan por tus páginas web.
- Análisis de redes sociales: determina las plataformas en las que te siguen y el tipo de contenido que les gusta compartir y comentar.
Con todo esto ya tendrías en tu poder toneladas de valiosa información para incluir en el perfil del consumidor.
5. Rellenar la plantilla de perfil del consumidor
Ahora que ya cuentas con información sobre tu perfil de cliente, es momento de redactar toda la información en un solo documento.
Enumera la información de la siguiente manera:
- Dale un nombre a tu cliente
- Añade una fotografía
- Agrega información demográfica
- Enumera las características psicográficas y socioeconómicas
- Incluye el nivel de ingresos del cliente
- Agrega sus objetivos, puntos débiles y motivaciones
- Agrega el tipo de canales de comunicación que prefiere utilizar
Al crear un perfil del consumidor, el nivel de detalle utilizado depende completamente de ti. Sin embargo, recomendamos que sea algo sencillo para evitar bloqueos.
Ejemplo de perfiles del consumidor: Plantilla Gratis
Si bien puedes crear un perfil del consumidor desde cero, siempre es más fácil usar una plantilla.
Hay muchas plantillas diferentes disponibles que te pueden ayudar. Simplemente, completa los campos con la información que hayas podido recopilar. También puedes eliminar o agregar campos según la información que tengas disponible.
Incluso si no vas a utilizar las plantillas, estos ejemplo puede ser una buena fuente de inspiración.
Ofrece una plantilla simple que cubrirá la mayoría de las características de tu perfil de clientes ideales. Y Muy fácil de completar.
Conclusión
¡Perfecto! Ya sabes todo lo que necesitas para elaborar perfiles del consumidor.
En cuanto tengas uno, asegúrate de compartirlo con tus socios comerciales, empleados, equipos de ventas y marketing.
De este modo, todo el mundo tendrá una mejor idea sobre qué tipo de estrategias adoptar. Además, podrán usarlos para crear campañas publicitarias todavía más efectivas.
En resumen, hay que seguir 5 pasos para crear el perfil del consumidor:
- Identificar a los mejores clientes
- Hacer una lista de las principales características
- Crear encuestas sobre características específicas de los clientes
- Extraer los datos de los clientes de los canales online
- Completar la plantilla del perfil del consumidor
¿Has creado un perfil del consumidor para tu empresa? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.