Lead generation: 10 consigli per un business di successo

La lead generation è un processo trasversale che riguarda tutti: indipendentemente dal fatto che operi in ambito B2B o B2C.

Nell’era 1.0, le persone entravano nei negozi, davano un’occhiata e poi salutavano senza lasciare traccia del loro passaggio. Con internet puoi non solo attrarre nuovi potenziali consumatori sul tuo sito, ma anche trattenerli e registrare come si chiamano in modo da poterli ricontattare in un futuro tentativo di trasformarli in clienti.

Ecco perché si parla tanto di generazione di lead ed è cruciale conoscere tutte le best practice: i contatti sono la valuta del mondo digitale, sono potenziale linfa vitale per il tuo business.

In questo articolo abbiamo raccolto una serie di consigli e segreti per migliorare le tue strategie di lead generation. E ora basta con le parole, andiamo al sodo!

Che cos’è un lead?

Un lead è un contatto, una persona che ha visitato il tuo sito e ha trovato contenuti tanto interessanti da lasciare dati come nome, cognome e indirizzo email. Ci sono tantissimi modi di portare a termine questo processo di conversione: il più comune è l’utilizzo di form per l’iscrizione alla newsletter.

Lead e cliente sono sinonimi? No, il lead è un semplice contatto a noi noto che sta cercando informazioni e contenuti utili ma non ha ancora effettuato un acquisto. A seconda del grado di interesse mostrato verso il nostro business – genericamente misurato attraverso un sistema di lead scoring – può essere classificato come:

• MQL: acronimo di Marketing Qualified Lead, indica un contatto che è andato oltre il semplice lasciare i propri dati su un unico form iniziando ad interagire con i contenuti del proprio brand;
• SQL: acronimo di Sales Qualified Lead, indica un contatto che ha iniziato ad osservare le pagine dei prodotti, a lasciare qualche carrello abbandonato. Insomma una persona che inizia a valutare la possibilità di effettuare un acquisto.

Lead e prospect sono la stessa cosa? No. Nel primo caso abbiamo un utente non interessato all’acquisto, nel secondo abbiamo un potenziale cliente!

Chi è il tuo lead?

Non ci sono due lead identici, ma dovrebbero avere almeno alcune similitudini che indicano se possono essere un buon fit per il tuo business o meno.

Ad esempio, un negozio di arredamento potrebbe ricevere 10 iscrizioni alla newsletter in un giorno. Di queste:

• Otto sono individui di età compresa tra i 30 e i 50 anni che stanno facendo lavori di ristrutturazione della casa.
• Uno è uno studente che completa un progetto per l’università.
• Uno sta cercando idee per una casa che non ha ancora acquistato.

I primi otto iscritti sono contatti che potrebbero acquistare dall’azienda. Lo studente potrebbe non fare mai un acquisto, e la persona che naviga in cerca di idee potrebbe acquistare in futuro, ma non ora. Di queste 10 persone, nove sono lead che potrebbero potenzialmente acquistare un prodotto dall’azienda, e lo studente è un bidone.

Quindi, chi è il tuo lead?

Sulla base di interviste, analisi di mercato, dati raccolti dai tuoi form di contatto, puoi andare a creare i profili delle buyer personas. Questo lavoro dev’essere fatto in fase di pianificazione dell’attività ma nulla è scolpito nella pietra: come fluidi nei loro recipienti, ci si adatta costantemente alle nuove circostanze. Ecco perché, per definire il tuo lead-tipo, ti conviene rielaborare i profili che avevi inizialmente creato.

Identificare chi sono i propri lead ti aiuta a comprendere se stai dirigendo i tuoi sforzi nella direzione giusta: stai attraendo il target che avevi pensato? Stai generando i lead giusti? Se la risposta è no, forse allora è il caso di ripensare la tua strategia di marketing per puntare alla target audience desiderata.

Lead generation: cos’è?

Se dovessimo dare una definizione di lead generation sarebbe la seguente:

La lead generation – letteralmente generazione di contatti – è il processo con il quale puoi trattenere i visitatori del tuo sito dando loro un nome e un volto attraverso la raccolta dati.

Nonostante non sia un processo volto ad aumentare in modo diretto le vendite, supporta la crescita del fatturato: con la generazione di contatti, infatti, stai raccogliendo una lista di persone con cui fare il cosiddetto lead nurturing. In pratica, come mamma chioccia con i suoi pulcini, vai a nutrire questi neonati lead in modo da accompagnarli lungo tutto il loro percorso decisionale fino al termine del funnel di vendita: l’acquisto.

Come fare lead generation: 10 consigli

Ora vediamo 10 metodi per fare lead generation, e cerchiamo di capire come trasformare i tuoi lead in clienti.

1. Content creation: crea contenuti di valore

Uno dei motivi principali per cui le persone navigano in Internet è perché amano accedere facilmente alle informazioni. Utilizza questo a tuo vantaggio ricercando ciò che la gente vuole sapere sul tuo prodotto o azienda e crea dei lead magnet (ovvero contenuti ad alto fattore attrattivo per il tuo pubblico target).

Come trovare ciò che stanno cercando i clienti? Guardando su forum, siti web della concorrenza e utilizzando strumenti come Answer the Public. Una volta identificate le domande a cui vuoi rispondere, puoi creare una pagina di FAQ, avviare un blog, creare articoli e guide per ogni argomento.

Ma qual è il valore assoluto del tempo dedicato alla creazione di contenuti? Creare grandi contenuti che i tuoi potenziali clienti vogliono leggere significa che più persone hanno la possibilità di scoprire il tuo sito web e quindi acquistare da te.

Contenuto non significa solo articoli. I contenuti includono una vasta gamma di formati come ebook, video, podcast e infografiche. Le possibilità sono infinite e, se la domanda esiste, è possibile riproporre lo stesso contenuto in molti formati diversi per portare il tuo business davanti a quante più persone possibili.

Inoltre, è possibile stuzzicare l’attenzione dei tuoi clienti con i risultati di un nuovo studio, i quali saranno poi nascosti a meno che i clienti non effettuino una determinata azione, o puoi riassumere un podcast in un breve video, al quale i clienti potranno accedere lasciando il loro indirizzo email. Questi sono tutti ottimi modi per fare lead generation.

2. Dai cookie al remarketing

Questo consiglio è più prezioso per chi ha un business online con un sito internet molto trafficato: approfitta dei cookie dei tuoi visitatori.

Potenzialmente, ogni visitatore del tuo sito web può diventare un lead. È possibile fare azioni di remarketing sui visitatori su piattaforme come Facebook, Instagram e AdWords in base a nient’altro che ai cookie che ricevono quando arrivano sul tuo sito. Tuttavia, assicurati di avere una politica sulla privacy/cookie che sia conforme alle normative (GDPR se operi in Europa).

Questi cookie ti permettono di ritrovare le persone che hanno già visitato il tuo negozio: persone che, per definizione, hanno mostrato interesse verso il tuo prodotto. Quando si ritargettizza qualcuno su Facebook, si è potenzialmente a pochi click di distanza da una vendita.

I cookie non sono perfetti. Molte persone bloccano i cookie e alla fine scadono. Ma i cookie sono ancora un prezioso strumento di lead generation che ti permette di sfruttare i rapidi cicli di vendita dell’ecommerce.

3. Social media e lead generation: un matrimonio duraturo o che non s’ha da fare?

Ovviamente non possiamo che aspettarci le nozze di diamante da questi due! Sì perché i social ti permettono di raccogliere attorno al tuo brand una serie di contatti maggiormente qualificati. Ci sono diversi modi per fare lead generation sfruttando il potere del social media marketing: spesso e volentieri il limite è la fantasia. Ecco qualche idea da mettere in pratica:

• Creare un contest o un giveaway: fai compilare un form per partecipare, puoi permetterti di chiedere più informazioni rispetto al classico nome, cognome, indirizzo email e qualificare meglio il tuo target;
• Creare interazione su Facebook Messenger: questo è uno strumento molto poco utilizzato sul mercato italiano. In pratica, puoi chiedere ai tuoi follower di scriverti su Facebook Messenger in modo da avere l’autorizzazione a contattarli. Da lì, puoi fare lead nurturing senza passare dalle email, bensì sfruttando la chat!
• Lead generation con Facebook Ads: nel paragrafo precedente abbiamo parlato di remarketing e retargeting. Ovviamente questa è un’altra idea da mettere in pratica per fare lead generation sui social;
• Utilizzare i Lead Ad: si tratta di particolari tipologie di annuncio che ti permettono di realizzare percorsi di conversione senza uscire dall’app o dal sito di Facebook. Ottime per rendere la lead generation un processo che scorre liscio come l’olio;
• Condividere organicamente una landing page: non tutti i social favoriscono la visibilità organica dei post – su Facebook, ad esempio, è quasi impossibile raggiungere un ampio pubblico con un contenuto non sponsorizzato – ma su altri pubblicare il link a una pagina di conversione può essere un ottimo modo per fare campagne di lead generation;
• Inserire i tasti di social sharing sul tuo sito: un modo per accalappiare i visitatori è quello di portarli sui tuoi account social per poi mettere in atto tutte le tecniche di lead generation che abbiamo appena visto.

Di conseguenza, aggiungere i tuoi link ai tuoi social media, alle tue newsletter e alle tue campagne email è un ottimo modo per raccogliere follower in quanto sai che i tuoi lettori avranno già degli account su queste piattaforme.

Sempre per quanto riguarda i social media, rendi il più facile possibile per le persone tornare al tuo negozio per fare un acquisto. Piattaforme come Facebook e Instagram ti danno l’opportunità di farlo.

Non dimenticare: tutti i tuoi seguaci sono a pochi clic di distanza da una conversione e il vantaggio dei social è che offrono una linea di comunicazione diretta con i tuoi follower.

4. Offri sconti e offerte

Tra gli strumenti per lead generation più efficaci, ci sono sicuramente le offerte.

I lead sono importanti per il tuo negozio, in quanto investono nella tua attività. Pertanto, è una buona idea restituire il favore e offrire qualcosa di valore ai tuoi potenziali clienti. Un modo efficace di fare questo è quello di offrire sconti a coloro che sono disposti a lasciarti il loro indirizzo email. In cambio di un indirizzo email, potresti offrire uno sconto percentuale, la spedizione gratuita o un omaggio con il loro prossimo acquisto.

I pop-up potrebbero non essere popolari, ma i regali sì. Agganciare un visitatore con un freebie è un ottimo modo per fare lead generation.

Ci sono numerose applicazioni Shopify che puoi usare per attivare questo tipo di attività di lead generation tramite email, tra cui Product Upsell, Justuno Conversion Suite, e Pop-Up Window.

5. Ottimizza i percorsi di conversione

Le persone oggi non hanno tempo né voglia di percorsi di conversione complicati: potrebbero desistere dal diventare lead indipendentemente dal valore dell’offerta di fronte a una pagina poco intuitiva o difficilmente utilizzabile. Per questo, per fare lead generation, è necessario ottimizzare i conversion path.

In che modo è possibile farlo? Grazie all’utilizzo di A/B test, ad esempio. In pratica si creano due versioni di un tasto o una landing page e si testa quale delle due ha performance migliori. Ricorda di verificare un elemento per volta: se la versione A è completamente diversa dalla versione B come potrai capire perché ha funzionato meglio?

Quali elementi si possono testare? Pressoché tutti:

• Titolo e sottotitolo;
• Presenza/assenza di un video;
• Numero di campi nel form;
• Lunghezza della descrizione;
• Colore della CTA;
• Microcopy nel bottone per inviare i dati del form;
• … e molto altro ancora.

6. Occupati della SEO

Con la lead generation non è necessario tenere i tuoi potenziali clienti per mano durante un processo di vendita che dura svariate settimane. Ma hai bisogno di portarli al tuo negozio. Dopo tutto, le campagne per lead generation che prevedono l’offerta di sconti e la raccolta di indirizzi email non funzioneranno se il tuo negozio non ha visitatori. La SEO può essere vitale per generare traffico che può trasformarsi in contatti e, potenzialmente, in vendite.Un enorme vantaggio della lead generation per ecommerce è che non è necessario scrivere white paper o tenere webinar, che sono spesso necessari per la lead generation in altri settori. Ma tieni comunque d’occhio l’ottimizzazione SEO. Le descrizioni dei prodotti, i metadata e i post dei blog dovrebbero essere trattati come calamite per la lead generation.

7. Realizza web design orientati alla lead generation

Ci sono alcune semplici modifiche di design che puoi fare per sostenere i tuoi sforzi di lead generation, ad esempio creando una pagina Chi siamo, dalla grafica accattivante e dal contenuto coinvolgente.

Per iniziare, incorpora delle Call To Action. Le CTA sono qualsiasi cosa che incoraggi i tuoi visitatori a compiere un’azione.

Presta attenzione ai tuoi competitor e osserva che tipo di CTA usano. Vedrai un sacco di verbi attivi, orientati all’azione e solo alcuni aggettivi. Mantieni le tue CTA brevi e incisive per suscitare l’interesse dei tuoi visitatori e invitarli a cliccare: l’ideale è stare tra le 3 e le 5 parole per le CTA button.

Un altro dei metodi per fare lead generation è far comparire dei pop-up quando i visitatori stanno per abbandonare il tuo ecommerce. Un buon modo per realizzare questi pop-up è presentarli sotto forma di gioco, in modo da invogliare i visitatori a restare nel tuo negozio. Ad esempio, potrebbero far girare una ruota per ottenere un ulteriore sconto del 10% sull’acquisto che stavano per abbandonare.

Tutto quello che devono fare i clienti è lasciare la loro email. Loro otterranno lo sconto e tu avrai ottenuto il contatto!

8. Ottimizza il tuo sito per mobile

Negli ultimi cinque anni la navigazione dei siti web per cellulari è salita alle stelle e continua a crescere. Se stai pensando a come creare lead generation per il tuo negozio ecommerce, prova a ottimizzare il tuo sito per mobile.

Questo significa assicurarsi che tutti i pulsanti siano cliccabili in diverse dimensioni di schermo, che il contenuto sia facile da leggere e che lo scorrimento delle pagine sia fluido.

Un ottimo modo per verificare se il tuo sito è ottimizzato per gli utenti, a parte il Mobile Friendly Test di Google, è quello di concedere a visitatori reali l’accesso al tuo test utente. Basta invitare da cinque a dieci persone nel tuo ufficio e chiedere loro di fare semplici operazioni sui loro smartphone. Assicurati che il processo di acquisto sia fra queste operazioni, per assicurarti che sia fluido sia su mobile che su desktop.

9. Dimostra di essere affidabile

Prima abbiamo parlato di quanto sia necessario spingere le persone dalla fase di lead a quella del cliente. Un ottimo modo per farlo, specialmente nell’ecommerce, è quello di progettare il tuo sito per instaurare nei tuoi clienti una sensazione di affidabilità.

Che aspetto ha la fiducia?

Ci sono alcune cose semplici che si possono fare:

• Includi le informazioni di spedizione. A meno che il tuo negozio si chiami Amazon, la gente potrebbe avere domande sulla spedizione. La mancanza di certezza sulle informazioni che riguardano un ordine, come quanto tempo ci vorrà, quanto costerà e così via, è una barriera per la lead generation. Quindi, offri ai tuoi potenziali clienti tutto ciò di cui hanno bisogno. Inserisci un link “Spedizione” nella tua navigazione e nel tuo piè di pagina, e offri loro una pagina esaustiva che risponda alle domande che potrebbero avere nel percorso di lead generation;
• Includi i dettagli di contatto (e rispondi quando le persone ti scrivono). Potrà sembrare scontato, certo, ma è di vitale importanza. Anche se un lead non dovesse avere domande, e se il tuo store è progettato in modo eccellente potrebbe non averne alcuna, puoi sempre dare alle persone la possibilità di entrare in contatto con te. Dare loro l’accesso diretto alla tua casella di posta elettronica li farà sapere che dietro il negozio c’è un essere umano che si preoccupa della loro esperienza (inoltre, naturalmente, qualcuno che ti contatta istantaneamente diventa un lead: e lead generation!);
• Includi informazioni dettagliate sui prodotti. Un altro blocco viene rimosso quando ti assicuri che non ci siano domande sui tuoi prodotti. Le descrizioni dei prodotti sono un ottimo prodotto SEO succo, certo, ma sono anche preziose per la lead generation.

10. Crea delle partnership

Lavorare con brand, influencer o affiliati può aiutare ad aumentare la lead generation su un pubblico che prima non eri in grado di raggiungere. La scelta delle aziende con cui collaborare può essere difficile, perché devi essere sicuro che l’affiliazione non avrà un effetto negativo sul tuo marchio.

Le partnership possono funzionare in molti modi diversi, ma normalmente tu e il tuo partner lavorerete insieme su un progetto e lo promuoverete in modo uguale al vostro pubblico, menzionandovi l’un l’altro se necessario.

GoPro e Red Bull hanno avuto un’ottima collaborazione a partire dal 2016, quando gli ambasciatori Red Bull hanno utilizzato le attrezzature GoPro per catturare le riprese delle loro audaci imprese. Queste attività hanno motivato i bevitori di Red Bull che condividono gli stessi interessi ad acquistare attrezzature GoPro per filmare le loro acrobazie, e viceversa.

Lead generation per ecommerce: conclusione

Arrivato a questo punto, dovresti aver capito che la lead generation per ecommerce è unica nel suo genere. Ora hai anche diversi metodi per fare lead generation:

1. Content creation: crea contenuti di valore
2. Sfrutta i cookie per fare remarketing
3. Utilizza il potere dei social media
4. Offri sconti e offerte
5. Ottimizza i percorsi di conversione
6. Occupati della SEO
7. Crea un sito in ottica lead generation
8. Ottimizza il tuo sito per mobile
9. Dimostra di essere affidabile
10. Crea delle partnership

 

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