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tunnel de vente

Comment gérer un tunnel de vente shopify et dropshipping ?

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D’après la plateforme Shopify, le taux de conversion sur les sites e-commerce tourne autour de 2%. Mais une boutique optimisée avec un tunnel de vente peut faire grimper ce taux à 10%. Petits chiffres, mais énorme différence !

Faire du dropshipping ou de l’e-commerce classique sans tunnels de vente, c’est un peu comme un supermarché dans lequel les produits seraient rangés n’importe comment : les clients s’y perdraient. 

Dans cet article, on va déjà faire un peu le tri sur les termes : tunnel de vente, entonnoir de vente, entonnoir d’achat, marketing funnel, tunnel de conversion, etc. De quoi parle-t-on ?

Ensuite, on verra les différences énormes entre le tunnel de vente et la page produit classique et pourquoi le premier est un gros booster de chiffre d’affaires. 

Enfin, on vous explique comment créer un tunnel de vente Shopify et adapté au drophispping, quels outils utiliser et on partage des exemples de tunnels de vente. 

Le sommaire de l’article :

Tunnel de vente, entonnoirs de conversion, quelles différences ?

Comme souvent dans le marketing, on se perd un peu dans les termes. On fait le point sur ce qu’on appellera dans cet article le tunnel de vente ou le tunnel de conversion. On l’appelle aussi entonnoir de vente, entonnoir de conversion, tunnel de conversion marketing, tunnel d’achat, tunnel de commande, en anglais “sales funnel”… peu importe, vous voyez l’idée : ça parle d’un genre de tuyau qui dirige vers une vente. 

Tunnel de vente : définition

Alors, qu’est-ce qu’un tunnel d’achat et à quoi cela sert-il ? Tous ces termes désignent les techniques marketing digital que l’on va utiliser pour amener un visiteur du point A (le moment où il entre en contact avec notre marque pour la 1ère fois), au point B (le moment où il va réaliser la conversion de notre choix : acheter, s’inscrire, etc.)

En réalité le terme entonnoir convient plus que celui de tunnel, car l’idée générale consiste à réduire le nombre d’actions à disposition du visiteur, jusqu’à ce qu’il n’y ait plus que deux options : convertir ou partir. 

Comment fonctionne un tunnel de vente ?

Le meilleur tunnel de vente repose sur des outils performants, mais avant tout, sur la psychologie. Il s’articule autour de différents états d’esprit que le consommateur va vivre à mesure qu’il découvre votre marque, vos produits ou vos services. 

Le tunnel de vente va reprendre les éléments psychologiques d’un autre entonnoir célèbre en marketing, celui du parcours d’achat client. 

Voici le schéma de ce parcours. 

FR parcours d

  1. La découverte (awareness) : représente donc le point A de notre tunnel, le moment où il découvre notre marque, via une publicité, les réseaux sociaux ou une recherche Google. Les stratégies que vous mettez en place ici ont pour but d’amener les gens en haut de l’entonnoir. Les contenus que vous créez pour cela sont ce qu’on appelle les TOFU (Top of the Funnel). Ces contenus doivent aider votre cible à identifier le problème qu’ils ont (sans forcément le savoir), auquel votre produit/service répond. Par exemple, vous vendez des accessoires pour exercices de fitness. Pour identifier les questions que se pose votre audience, prenez le problème à l’envers : Pourquoi devrait-on acheter ces accessoires ?
  • Parce qu’ils intensifient les résultats de la séance. 
  • Parce qu’ils permettent d’obtenir les mêmes résultats que dans une salle de sport. 

          Donc une question que peuvent se poser les gens serait : “Quel sport peut-on faire de chez soi ?” Ou bien “Cours de sport gratuits”. Du coup, vous allez écrire              un blog post sur ces sujets pour que lorsque votre cible tape cette requête elle puisse tomber sur votre site. Ou alors, vous allez faire une publicité qui va                        reprendre ces problèmes.

  1. L’évaluation (Consideration) : les consommateurs regardent vos produits/services. C’est le moment de les pousser dans l’entonnoir de vente. À ce niveau du tunnel, vous devez produire des contenus MOFU (Middle of the Funnel), qui vont donc fournir des informations sur vos produits/services. Par exemple, des publi-reportages, des tutos vidéo, des podcasts, des webinaires, des articles How to, etc.
  2. Préférence (Preference) : ils vont étudier les différentes possibilités, ils vont se demander si vous êtes le meilleur choix. Si vous vendez des produits seulement différenciés par une marque, ils vont regarder les avis clients. Si vous vendez un produit utilitaire, ils vont comparer avec d’autres marques. C’est là qu’il faut produire des contenus BOFU (Bottom of the Funnel), qui vont montrer pourquoi votre produit/service est fait pour eux. Donc on y va sur le consulting gratuit, le webinaire, l’étude de cas, la sucess stories, la démo produit, etc.
  3. L’achat (Purchase) : L’étape cruciale pendant laquelle tout doit être le plus simple et fluide possible. 

La structure et le contenu d’un tunnel de vente doivent donc suivre ce parcours et éliminer au fur et à mesure tous les obstacles qui pourraient empêcher l’achat de se faire. 

Donc la première étape de création d’un tunnel de vente, c’est de détailler le parcours d’achat de vos clients et de créer des buying personas. 

Comment ils découvrent votre marque ? Que font-ils sur votre boutique en ligne ? Qui sont-ils ? Quel âge ont-ils ? Quels produits les intéressent dans votre boutique et pourquoi ? 

Posez-vous toutes ces questions si ce n’est pas déjà fait, car les réponses vous aideront à produire le bon contenu pour votre tunnel de vente. 

Consultez nos articles sur les landing pages ou le branding pour un process détaillé. 

Quel marketing funnel en dropshipping ?

Donc comment appliquer ces étapes pour un tunnel de vente dropshipping ?

Pour faire découvrir votre produit/service aux consommateurs, le niveau TOFU donc, on va donc faire de la publicité Facebook et Instagram principalement.

Quand les gens cliqueront sur la publicité, ils arriveront directement sur la page produit et non sur la page d’accueil. C’est sur cette page seulement que toutes les autres étapes se dérouleront et c’est elle qui sera le véritable tunnel de vente. 

Quelle différence entre une page produit et un tunnel de vente ?

Pour bien comprendre la notion de tunnel et donc de la réduction des options pour le client, rien de tel qu’une petite comparaison visuelle. 

Voici une page produit classique : 

exemple page produit

Bon. Le premier problème, c’est que le client croule sous les options de clics : les menus de navigation ou d’autres produits en-dessous qui n’ont pas forcément de rapport. 

Ensuite, cette page ne fait que décrire le produit en lui-même et de façon très neutre. On s’endort. Une fiche produit qui convertit ne doit pas seulement décrire le produit, mais elle doit expliquer POURQUOI le client A BESOIN de ce produit. 

Et enfin, cette page n’est pas vraiment optimisée pour l’upselling (mis à part cette petite offre 1 acheté, 1 à – 20%), ni pour le nurturing. Autant d’opportunités ratées, ça fait mal au cœur.

Et pourtant, c’est ce que font beaucoup de dropshippers ou d’e-commercants. 

Et voici maintenant la tunnel de vente par excellence : 

Exemple netflix tunnel de vente

Le produit, avec une offre intéressante, suivie d’argeuments de ventes clés :

Exemple netflix 2            Exemple netflix 3

Exemple netflix 4             exemple netflix 5

En dernier les réponses aux questions que l’utilisateur pourrait se poser et à nouveau, l’offre.

Deux options : partir ou souscrire.

Entre les deux, il y a pas mal de marge pour designer la page produit parfaite.

En fait ça fonctionne comme un site monoproduit ou infoproduit. Imaginez chacune de vos pages comme un mini site. Sur cette page, il y a toutes les infos et tous les éléments qui vont pousser le visiteur à passer à l’action. 

Quels éléments mettre dans un tunnel de vente Shopify ?

Et là on aborde un autre aspect psycho du tunnel de vente : le modèle de Fogg.

Il détaille les trois éléments indispensables pour qu’une personne réalise une action, quelle qu’elle soit : 

  • La motivation
  • La capacité
  • Le déclencheur

Ces trois éléments doivent donc se retrouver sur votre page. 

  1. La motivation

Ce qui va motiver le client, c’est évidemment le produit en lui-même. Donc vous allez mettre un maximum de photos du produit et idéalement en tout premier une vidéo démo. 

Ensuite, vous allez ajouter du texte qui va permettre de connecter avec le visiteur et de booster sa motivation pour le produit. 

Là encore, on s’appuie sur la psychologie et on pioche en fonction du produit, dans tout ce qui peut animer la motivation :

  • L’espoir
  • La peur
  • La recherche du plaisir
  • L’évitement de la douleur
  • La recherche de la reconnaissance
  • L’évitement du rejet

Prenez les éléments qui collent le plus à votre produit et rédigez votre microcopy en fonction. 

2. La capacité

La capacité correspond tout simplement à des aspects pratiques : le prix est-il adapté ? Est-ce que je pourrais m’en servir ? Est-ce que c’est pratique ? Est-ce que je peux être livré ? Est-ce que j’ai le bon mode de paiement, etc. 

Ce genre de questions auxquelles votre tunnel de vente doit apporter des réponses adaptées. 

3. Le déclencheur

Pour déclencher l’achat, il faut déjà un bon UX, un call to action clair et bien placé et puis d’autres éléments vont l’encourager, comme un sentiment d’urgence ou d’exclusivité, le fear of missing out, un cadeau ou une affaire à ne pas manquer.

N’hésitez pas à regarder ce que font les gros sites sur votre niche pour trouver de l’inspiration. 

Exemple de tunnel de vente

Comme on l’a vu, tout dépend de votre cible, de votre produit ou du parcours de vos clients, mais il y a quand même quelques stratégies de tunnel de vente testées et approuvées par de nombreux e-commercants. 

Voici quelques exemples de sites monoproduits qui reprennent une structure idéale de tunnel de vente :

Getsnooz

getsnooze - exemple tunnel de vente

So Shape

So shape exemple tunnel de vente

HDvysion

hdvysion tunnel de vente

Chacune de ces pages rassemblent un certain nombre d’élément

Voici un tunnel de vente Shopify qui fonctionne bien. 

Le titre 

La promesse de vente. Par exemple, si vous vendez des leggings liftants pour le sport, ce n’est absolument pas ce que vous écrirez. Vous mettrez quelque chose comme : “Le legging qui vous montre les résultats”.

L’introduction

Un développement en quelques phrases de la promesse de vente.

Des visuels et un premier CTA

Une grande image du produit avec un premier call to action, qui permet d’obtenir une adresse e-mail. Par exemple, 50% de réduction sur ce produit si vous nous indiquez votre taille. Pourquoi fait-on fait ça ? Tout simplement parce que cela coûte moins cher de garder des clients que d’en chercher de nouveaux. Si ce visiteur est là et qu’il achète, vous pourrez faire de belles séquences emailing avec cette information (ou une autre qui fait sens pour votre business). S’il n’achète pas, on pourra toujours le relancer plus tard. 

Les détails du produit

On y présente les détails techniques, mais on explique aussi pourquoi ce produit est indispensable. N’hésitez pas à utiliser un vocabulaire lié à l’émotion pour vous connecter avec votre client. 

La preuve sociale

Quelques chiffres à ce sujet : 84% des consommateurs considèrent les avis clients comme venant d’amis. 

90% des clients ne lisent pas plus de 10 avis MAIS la présence de plus de 50 reviews par produit augmente le taux de conversion de 4,6%.

Voilà, vous savez ce qui vous reste à faire. Vous pouvez tout simplement utiliser les avis des clients ayant acheté le produit sur AliExpress grâce à des applis comme Ali Reviews, qui s’intègrent à Shopify.

Plus bas, on a une zone entièrement réservée au call to action du début. Mais ici on va ajouter des éléments un peu stressants, comme un timer ou un texte du style “Aujourd’hui seulement”. On peut ajouter une autre incentive, comme une livraison gratuite. 

Les pages politiques

Les pages FAQ, Impressum et conditions d’utilisations, éventuellement Qui sommes-nous doivent être présentes dans le footer, car le visiteur a besoin d’être rassuré, de savoir que le site à qui il envisage de laisser ses coordonnées bancaires est digne de confiance. Nous avons rédigé plusieurs articles sur le sujet. 

Et c’est tout. Donc dans cet exemple tunnel de vente, le visiteur n’a que deux options : soit quitter le site, soit obtenir 50% de réduction. Est-ce que vous voyez la psychologie diabolique derrière tout ça ?

Bon, donc il y a de fortes chances qu’il choisisse la deuxième option. 

Comment optimiser le ROI de votre tunnel de vente ?

Une autre vérité sur le marketing : un client chaud est chaud. Un client froid est froid. C’est clair non ? 

Ça veut dire qu’une fois que le prospect a cliqué sur le CTA, il est prêt à acheter, qu’il est chaud donc, et il sera aussi chaud pour dépenser plus. C’est pour cette raison qu’on propose un upsell ou un bump order à l’étape suivante seulement. 

Au sujet des upsells, vous pouvez lui proposer d’acheter le produit en plusieurs exemplaires, moyennant une réduction et/ou d’acheter un produit complémentaire. Par exemple ici le top qui va avec le legging. 

Un bump va consister à vendre un premier produit pas cher du tout, suivi d’un produit beaucoup plus cher, mais qui va optimiser l’expérience du client.

On peut combiner les deux techniques. Par exemple, le produit principal sera une éponge de maquillage, l’upsell sera une palette de maquillage et le bump une formation de maquillage. 

Comment créer un Funnel ?

Techniquement, il y a plusieurs moyens de créer un tunnel de conversion. Tout dépend de votre business et de son modèle économique. 

Pour un tunnel de vente dropshipping, tout dépend du nombre de vos produits. Si c’est 2 ou 3, cela ne vaut peut-être pas le coup d’avoir une boutique Shopify.

Le plus simple est d’utiliser des outils complets qui vous permettront de créer des tunnels de vente en quelques clics, mais aussi de créer des séquences emailing ou des pages pour l’affiliation. 

Ces outils s’intègrent à votre site Internet pour une expérience client fluide. 

Par exemple, si vous souhaitez créer un tunnel de vente Shopify, vous allez ouvrir un compte chez Click Funnels, créer votre tunnel de vente, votre page de paiement, votre page de remerciement, une page d’offre exclusive, etc. 

Ensuite, depuis ClickFunnels, rendez-vous dans la section Intégration et sélectionnez l’appli Shopify. 

De cette manière, non seulement le client passe de Click Tunnel à Shopify sans s’en rendre compte, mais vous récupérez toutes les données clients qui tombent du côté de Click Funnel. 

Il existe d’autres outils de création de tunnels de vente : 

Comment créer un tunnel de vente gratuit ?

Faire un tunnel de vente gratuit, techniquement, c’est possible, mais ce sera du temporaire. Ce n’est pas un souci, parce que pendant cette période, vous aurez le temps de voir que l’investissement vaut le coup. 

Dernièrement, on trouve sur Shopify de plus en plus de thèmes orientés tunnel de conversion, comme Speedfunnel ou Fastlane, mais ils ne sont pas gratuits. 

Les thèmes gratuits ne sont honnêtement pas adaptés, mais vous trouverez des applis (payantes) qui peuvent au moins vous aider à développer des pages proches de ce qu’on a pu voir. Par exemple, l’app Upsell Funnels & Checkout. 

En revanche, la plupart des outils de tunnel de conversion marketing proposent des périodes d’essai gratuites, de 7 à 14 jours. 

Et rappelez-vous que dans tous les cas, vous devrez faire de la publicité pour amener du trafic dans votre tunnel de vente. Ce qui n’est pas gratuit !

À ce propos, sur le plan méthodogique, faites d’abord votre tunnel de vente avant de vous lancer sur la création de votre publicité. Les deux doivent être harmonisées. Si vous posez une question dans votre pub, donnez la réponse sur votre landing page.

Derniers conseils pour optimiser votre tunnel de vente

Une fois que cette machine de guerre est en place, ne restez pas les bras croisés à attendre que l’argent tombe. Optimisez ! 

Faites des tests A/B, regardez votre taux de rebond et le temps passé sur votre page. Changez les images, changez les produits, les upsells, les bump orders, les promesses… testez tout pour trouver la meilleure formule. 

Et bonne chance !

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