Créer un point de vente pour une marque lorsqu’on vend déjà en ligne : est-ce une bonne idée à l’heure où l’e-commerce atteint des sommets dans les habitudes d’achat des Français ?
Le Covid a poussé beaucoup de commerçants de toute dimension à créer une boutique en ligne. En revanche, on parle moins de la démarche inverse : un e-commerçant qui décide de s’implanter localement avec une boutique physique.
Le commerce digital et le commerce physique n’ont jamais été aussi liés. Nous avons tous observé pendant le confinement le succès des systèmes de Click and collect et de livraisons Drive, autant de stratégies Web to Store, qui ont démontré l’interdépendance du digital et du physique, et l’importance du point de vente physique. Plus que tout, cette période d’isolement a démontré également la dimension essentielle de l’humain et du lien social.
Nous allons voir dans cet article quels sont les avantages d’avoir un point de vente physique pour une marque, et comment créer concrètement un point de vente.
Enfin, nous parlerons de stratégie omnicanal pour tirer parti à la fois du commerce digital et physique.
Les avantages de créer un point de vente physique en complément de l’e-commerce
L’importance des relations humaines dans l’acte d’achat
En 2022, le secteur de l’e-commerce poursuit sa croissance constante de ces dernières années : au 1er trimestre, le chiffre d’affaires de l’e-commerce a augmenté de 12% en un an, et le nombre de sites marchands progresse de 11%.
Les commerçants traditionnels déploient leur force de vente en ligne, et les internautes français ont désormais des usages d’achat en ligne bien ancrés.
Toutefois, même dans une société plus numérique que jamais, les consommateurs affirment leur besoin en relations humaines, y compris dans l’acte d’achat.
En effet, selon une étude menée par l’Observatoire Société et Consommation auprès des consommatrices françaises, 70% d’entre elles trouvent que l’e-commerce est déshumanisé. Pour 96% des Françaises, il est essentiel de pouvoir contacter un vendeur sur un site pour pouvoir demander des conseils ou en cas de problème.
Un point de vente physique a un énorme avantage, qu’il est difficile de remplacer en ligne, malgré la présence de bots et chats en ligne sur les boutiques e-commerce : il s’agit du contact direct. Beaucoup d’acheteurs ont besoin d’être rassurés, d’avoir des réponses à leurs questions, d’être conseillés avant de se décider à acheter. La présence de conseillers et de vendeurs est donc un facteur décisif au moment de l’acte d’achat. Quand la question des abandons de panier pose souvent bien des problèmes en e-commerce, avoir un point de vente physique permet clairement de moins s’en soucier.
Créer une expérience de marque et un engagement émotionnel
Une marque doit aujourd’hui proposer une expérience pour le client, un univers et une identité qui la différencie, un storytelling… Ces éléments de branding se traduisent par tous les efforts en webdesign et création de contenus sur un site e-commerce et sur ses réseaux sociaux. Pourtant, rien n’incarne mieux une expérience de marque qu’une boutique physique.
Le marketing du point de vente permet de créer un lien affectif avec votre clientèle, ainsi qu’un engagement émotionnel. Les clients ne sont pas seulement à la recherche d’un produit dans un magasin, mais aussi d’un environnement distrayant et interactif. La mise en scène de la boutique pour faire entrer dans l’univers de la marque, l’agencement des linéaires, la décoration et le mobilier, la capacité de conseil des vendeurs et le parcours client au sein de la boutique sont des facteurs cruciaux : pour convertir une visite en achat et pour fidéliser votre clientèle.
Le marketing point de vente se traduit également par des supports publicitaires et marketing tels que des PLV qui communiquent les informations importantes pour aider le client à prendre une décision d’achat éclairée.
L’ensemble de ces éléments de marketing du point de vente servent à incarner et valoriser votre image de marque plus que tout autre support digital.
Accroissement des ventes
Vous disposez de deux canaux de vente : en ligne et en point de vente physique, et les deux canaux peuvent créer une synergie très favorable à la croissance de vos ventes. C’est le cas par exemple du click and collect qui permet au client de chercher en boutique une commande qu’il a effectuée en ligne. De plus, votre présence en ligne vous donne une visibilité et vous permet d’accroître votre trafic en magasin, tandis que vous pouvez continuer de vendre 7j/7 et 24h/24 en ligne.
Lever les freins à l’achat
Sur une boutique en ligne, beaucoup de freins peuvent dissuader à l’achat. Le plus souvent, il s’agit d’inquiétudes concernant notamment l’étape de paiement en ligne, sa sécurité et sa fiabilité, mais également concernant la collecte des données. Un prospect seul devant son écran peut être envahi de nombreux doutes concernant sa transaction commerciale avec vous : les modes et délais de livraison également, les modalités de remboursement et de renvoi d’un article, la qualité des produits qu’il ne peut pas toucher, en somme tout ce qui a trait à votre fiabilité.
Une boutique physique permet de lever tous ces freins, d’autant plus si le client est accompagné par des vendeurs qui connaissent bien votre marque, votre stratégie commerciale et les spécificités de vos produits.
De plus, les commandes faites en ligne et disponibles tout de suite en magasin permettent à votre clientèle - si elle est locale - d’avoir des délais extrêmement courts pour obtenir le produit ou pour faire un retour.
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Diminuer son budget marketing
Le budget marketing est celui qui pèse le plus dans la balance de l’e-commerçant : les campagnes publicitaires notamment via Google Ads ou Facebook Ads… Vous aurez moins d’efforts à fournir si vous êtes implanté dans un voire plusieurs points de vente physiques.
Comment créer un point de vente physique ?
Créer un point de vente physique nécessite bien sûr de passer par plusieurs étapes d’ordre stratégique, juridique, administratif et logistique. Il est important de bien s’informer avant de passer le cap.
Voici une liste non exhaustive des différentes étapes à franchir pour créer votre point de vente.
Une phase de préparation est incontournable pour pouvoir réussir et convaincre les investisseurs et banquiers éventuels. En effet, ouvrir un commerce représente généralement un investissement financier important et un risque qu’il s’agit de minimiser pour partir avec les meilleurs atouts de votre côté. Pour cela, il faut bien évaluer la faisabilité de votre projet, prévoir sa rentabilité, connaître le marché local et votre clientèle cible, qui peut différer de votre clientèle en ligne.
En ayant déjà un commerce en ligne, votre marque est positionnée avec une identité, et vos produits sont définis. Toutefois, votre modèle économique change. Le succès de votre boutique en ligne est un facteur extrêmement rassurant, mais attention à bien vous adapter aux spécificités du commerce traditionnel. Vous pouvez pour cela :
- Faire une étude de marché : notamment pour évaluer le marché local et votre emplacement géographique, sa pertinence, les concurrents, et les clients.
- Faire une étude financière : cette étape est obligatoire pour pouvoir évaluer les coûts tels que les charges, les fonds de roulement, évaluer la trésorerie et bien sûr un budget prévisionnel.
- Rechercher des financements : bien sûr le mieux est d’avoir un apport personnel conséquent pour mieux convaincre la banque. Toutefois, des aides à l’ouverture de commerces existent, notamment à l’échelle territoriale.
- Rechercher un local : cet aspect est bien sûr hyper stratégique; L’emplacement de votre local, l’espace disponible pour réaliser votre projet et pouvoir prévoir un entrepôt par exemple.
- Le choix de votre statut juridique : micro-entreprise, SASU et EURL, SARL et SAS, chaque statut a des avantages et des inconvénients selon vos objectifs, la taille de votre entreprise, le nombre d’associés éventuels… Dans tous les cas, vous n’échapperez pas à la rédaction des statuts et autres formalités administratives indispensables.
- Le bail commercial : la négociation du bail intervient à la toute fin du processus, lorsque tout est réglé au niveau juridique et financier.
D’autres étapes administratives sont nécessaires pour créer un point de vente. Le Centre de Formalités des Entreprises (CFE) vous sera d’une grande aide à ce stade. Parmi ces tâches obligatoires :
- Immatriculation au RCS
- Immatriculation au régime social des indépendants
- Déclaration aux services des impôts
Il vous faut également prévoir d’assurer votre entreprise, faire appel à un comptable, et recourir à des logiciels de gestion… et respecter les règles relatives aux ERP (établissement recevant du public). N’hésitez pas à vous faire accompagner pour maîtriser ces étapes dans l’ordre et en bonne et dûe forme !
Les différents types de point de vente
Il faut savoir qu'il existe différents types de point de vente et que la legislation peut changer pour chacun d'eux. Voici la liste des points de vente les plus courants et leurs caractéristiques.
Il existe deux grandes familles de points de vente : les magasins à tendance alimentaire et les magasins à tendance non alimentaires.
Les points de vente à tendance alimentaire
- Commerce de proximité issu de l'artisanat (boulangerie, boucherie...). Surface de vente inférieure à 100 m2
- Épicerie. Offre généraliste, moins de 120 m2
- Corner Store. Offre généraliste, dans un lieu de passage, moins de 120 m2
- Supérette. Entre 120 et 400 m2
- Supermarché. Entre 400 et 2499 m2
- Hypermarché. Supérieure à 2500 m2
- Magasin multicommerce. de 400m2 à 2499 m2
Les points de vente non alimentaires
- Commerce issu de l'artisanat. Surface de vente inférieure à 100 m2
- Boutique. Inférieure à 400 m2
- Grande surface spécialisée. Supérieure à 400 m2
- Category Killer. Supérieure à 400 m2
Comment adopter une stratégie omnicanale pour allier point de vente physique et boutique e-commerce
Les avantages d’une stratégie omnicanale sont nombreux, il s’agit en premier lieu de faire bénéficier des avantages du digital à votre boutique en ligne et vice versa. Par conséquent, vos chances de conversion sont multipliées par deux et l’expérience offerte à votre client est largement supérieure, tout en améliorant votre service client et votre capacité de fidélisation.
Le parcours client est notamment enrichi et plus fluide : vous pouvez l’attirer via un contenu sur vos réseaux sociaux, pour le diriger vers votre site e-commerce où il va pouvoir se renseigner sur vous, avant d’aller en boutique pour voir le produit en vrai, poser des questions éventuelles… Il aura le choix pour passer à l’acte d’achat : directement en boutique, ou bien sur internet pour se faire livrer en boutique plus tard.
Il est donc conseillé d’avoir un fichier client unique et partagé entre vos points de vente physiques et virtuels, afin d’assurer la fluidité du parcours client en ligne et hors ligne et mettre en place tous les canaux web to store qui donnent du choix et facilitent l’achat, tels que le click and collect...
De même, il est pertinent d’unifier votre stock et qu’il soit accessible via un logiciel de gestion de stock des points de vente physiques et virtuels. En gérant vos stocks en temps réel sur tous vos PDV, vous garantissez de rendre disponible au client le produit désiré au plus vite.
Ouvrir un point de vente physique en complément d’une boutique en ligne est clairement judicieux et vous permettra de construire une marque solide, et d'accroître vos chances de conversion et de fidélisation clients pour vendre mieux et plus !
Si vous gérez une boutique Shopify, l'application Point of Sale de Shopify vous donne les meilleurs outils pour passer au commerce physique.
Les logiciels de point de vente
Le terme Point de vente (en anglais Point of Sale) peut également désigner un logiciel de caisse. C'est à dire le système qui permet de réaliser la transaction sur le point de vente.
Il existe des dizaines de logiciels de point de vente sur le marché, qui peuvent fonctionner sur n'importe quel appareil digital et s'adapte à votre surface de vente.
Si vous avez une boutique en ligne Shopify, il vous sera possible d'utiliser le même logiciel de point de vente, même sur votre mobile.
Vous avez déjà tenté l'expérience du point de vente ? Dites-le-nous en commentaire.