Pour bien vendre, il faut être sélectif. Il ne suffit pas de mettre vos produits dans tous les canaux de vente possibles et imaginables. Le meilleur modèle de réussite, et le plus durable, consiste à choisir quelques canaux de vente performants et adaptés à vos produits. Non seulement vous optimisez vos ventes, mais cette stratégie facilite également les relations clients.
Les canaux de vente structurent le paysage du commerce et de l’e-commerce, dans lequel il est difficile de se faire une place. La concurrence est rude, comme vous le savez, alors autant mettre toutes les chances de votre côté pour développer votre entreprise.
Devez-vous pour autant vous limiter à un canal de vente unique ? Bien au contraire.
Mais la mise en place d'une stratégie de vente multicanal demande beaucoup de travail, même dans un contexte e-commerce.
Examinons de plus près les nombreux canaux de vente disponibles aujourd'hui, comment les aborder et les exploiter au mieux.
Canaux de vente : définition
Un canal de vente est un biais, digital ou physique, par lequel vous vendez vos produits. Il peut s’agir d’une boutique en ligne ou d’un magasin, mais aussi d’un stand dans un salon ou une chaîne de réseau social.
Les différents canaux de vente
Les entreprises à la pointe disposent de dizaines de plateformes pour développer leur marque, des canaux traditionnels aux options plus récentes.
Chaque canal est utilisé dans un but différent et présente ses propres avantages et inconvénients.
Voici un aperçu de quelques-uns des canaux les plus populaires :
Canaux de vente directe : le e-commerce
Le canal de vente e-commerce majeur c’est tout simplement la boutique en ligne. Simples à exploiter, surtout lorsque des sociétés comme Shopify en assurent la gestion.
Voici un exemple de canal de vente e-commerce avec la boutique en ligne de la chanteuse Angèle, qui y propose les vêtements de sa collection.
Les marketplaces traditionnelles
Les canaux tiers comme Amazon, Etsy ou Pinterest sont d'excellents exemples de canaux de vente traditionnels. Il est extrêmement facile de s'y intégrer, mais les exigences sont parfois très restrictives.
Les nouvelles marketplaces
Les canaux modernes ou tendance comme TikTok et Twitch captent l'attention du public grâce à des fonctionnalités plus récentes. Ce sont d'excellentes options pour la vente incitative et la vente croisée, mais chronophage, en raison de la constante création de contenu nécessaire.
Voici un exemple de canal de vente avec TikTok. Depuis sa maison en Bretagne, Elisa vend les bonbons de notre enfance sur sa chaîne TikTok.
La vente au détail
Toute vitrine physique est un exemple de canal de vente au détail. Contrairement aux canaux numériques, vous pouvez mettre vos clients face à face avec votre produit. Cependant, il sera probablement beaucoup plus cher que les autres canaux.
À moins d'opter pour le pop-up store ou magasin éphémère, un autre exemple de canal de vente efficace et à faibe investissement.
55% des clients préfèrent acheter des produits directement auprès d'une marque (sans intermédiaire). Avec ce canal, vous touchez tous les bénéfices de votre vente, ce qui vous permet d'augmenter vos revenus plus rapidement. Mais n'oubliez pas que tous les coûts de marketing et de logistique sont à votre charge.
Les canaux de vente indirecte : la vente en gros
Des canaux tels que AliExpress permettent aux commerçants de vendre des quantités importantes de leurs produits. Cette option permet de réduire les coûts tout en déplaçant beaucoup de stocks.
Revendeurs
Si vous reconditionnez, reconstruisez ou vous associez d'une autre manière à des produits tiers, vous possédez ce que l'on appelle un canal de 'revendeurs'. Il s'agit d'une option de vente fantastique, à la fois simple et bon marché, bien que les directives légales entourant la revente puissent être compliquées.
Marque blanche
Le terme 'marque blanche' fait référence aux canaux de vente qui reposent sur l'impression de votre logo sur des produits génériques. Bien que vous puissiez tirer parti des canaux de vente en marque blanche pour les produits tendance, il s'agit d'un canal extrêmement compétitif.
Le print on demand est un bon exemple de ce type de canal de vente.
Les applications mobiles
Selon les statistiques de vente sur application, 170 milliards de dollars ont été dépensés en 2021 sur les applications. Les opportunités sont nombreuses : c'est rapide, pratique et très flexible. Mais attention, la création d'une application représente un investissement de temps et d’argent.
Les canaux de ventes B2B
Si votre entreprise vend à d'autres entreprises, vous faites partie du canal de vente B2B, qui représente 636 milliards d’euros en France. Dans cette stratégie, votre probabilité d'avoir des clients réguliers est élevée. Cependant, notez que le cycle de vente d'un canal B2B est relativement long.
Les canaux de vente en partenariats
Vous pouvez vous associer à des entreprises ou des personnes individuelles pour vous aider à promouvoir vos produits (pensez aux influenceurs ou aux parrainages). Cet exemple de canal de vente est parfait pour établir une preuve sociale, bien qu'il puisse sacrifier une partie de vos bénéfices.
Gardez à l'esprit que tous ces canaux de vente ne conviendront pas à votre activité en ligne. Certains peuvent fonctionner mieux que d'autres, tandis que d'autres peuvent ne pas fonctionner du tout. Il est bon de faire de nombreuses recherches avant de choisir une plateforme.
Faut-il multiplier les canaux de vente ?
De nombreuses nouvelles marques se concentrent sur un seul canal de vente au cours des premières phases de leur activité. Cependant, le développement d'une entreprise nécessite une stratégie de vente multicanal qui augmente les chances qu'un client interagisse avec votre marque.
Les avantages de disposer de plusieurs canaux de vente sont prouvés:
Les entreprises qui disposent de plusieurs canaux de vente parviennent à réaliser 6 fois plus de chiffres d'affaires que celles qui travaillent en monocanal !
Les clients sont 23 fois plus satisfaits des marques qui utilisent plusieurs canaux de vente. Cela améliore également l'expérience client, ce qui conduit à des achats répétés et à une fidélisation.
Plus vos canaux de vente sont intégrés, plus les clients sont susceptibles de dépenser. Des études montrent que les clients dépensent 10 % de plus avec les entreprises qui disposent de plusieurs canaux de vente.
Une stratégie multicanal très élaborée a le potentiel de faire passer votre marque au niveau supérieur. En appliquant toutes les meilleures pratiques et en restant flexibles, les entreprises peuvent se hisser aux sommets du e-commerce.
La boutique en ligne, le coeur d'une stratégie multicanal
La diversification de vos canaux de vente en ligne est indispensable à toute stratégie réussie. Toutefois, c'est votre site web - et non les canaux externes - qui doit être au centre de tout cela.
Que vous vendiez principalement par le biais des réseaux sociaux ou d'un distributeur comme Amazon, il est essentiel de disposer d'une boutique en ligne optimisée pour augmenter les ventes au fil du temps.
Voici pourquoi il est si important de faire de votre boutique en ligne le cœur de votre stratégie de canaux de vente.