Marketing automation : définition, outils et stratégie

Marketing automation. Un terme qui peut faire peur ! À moins d’être un pro du marketing ou un tech entrepreneur, cela évoque des technologies complexes, des outils futuristes et donc lointains.

Mais pas du tout !

Le marketing automation est déjà bien installé dans les grandes et moyennes entreprises et tout à fait accessible à des plus petites entreprises. C’est un outil très puissant pour augmenter sa productivité, ses ventes et son retour sur investissement. Entre autres choses.

Il est donc grand temps de vous y mettre vous-même. Dans ce guide, on vous donne une définition du marketing automation. On vous explique en quoi il peut être utile, en particulier en e-commcerce et comment mettre en place votre stratégie, vos campagnes et mesurer les performaances. On vous présente enfin une liste d’outils de marketing automation.

Bienvenue dans le futur.

Marketing automation : définition

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le terme automation n’est pas anglais. Selon le Larousse, cela signifie : “Mode d’organisation d’un ensemble de procédés ou de systèmes visant à rendre automatique une suite d’opérations”.

À ne pas confondre avec le terme “automatisation”, qui désigne le fait de rendre une action automatique.

Appliqué au marketing, cela concerne l’automatisation de toute une série d’actions marketing diverses. Le champ d’application du marketing automation est en effet très large. Cela peut aller du service clientèle via un chatbot à la diffusion de publicités Facebook, en passant par la relance par email.

Le but du marketing automation est globalement d’augmenter le ROI d’un business, en lui permettant d’accomplir plus de tâches avec moins de personnel et à l’aide d’un certain nombre de logiciels marketing.

Dans le cadre d’une campagne d’email marketing automation, vous rédigez seulement l’email. Ensuite, un outil se charge de l’envoyer à certains profils et selon un calendrier prédéfinis. Vous écrivez donc un texte et sélectionnez quelques paramètres et toute une campagne se met en action sans vous.

Le développement du marketing automation

Le secteur représente actuellement 3,3 milliards de dollars et devrait doubler d’ici 2024.

Avec le développement de l’intelligence artificielle, les logiciels automation seront capables de réaliser des tâches de plus en plus complexes, d’analyser d’énormes volumes de données et même de conseiller les entreprises sur leur statégie de développement.

Ce que peut faire l’automation aujourd’hui n’est rien par rapport à ses capacités d’ici quelques années. Vous avez tout intérêt à vous y mettre dès à présent pour en profiter un maximum.

On sait par ailleurs que l’e-commerce va poursuivre sa croissance. Cette tendance est d’ailleurs confirmée par les récents évènements sanitaires. Or l’automation, alimenté par l’inbound marketing se révèle très efficace pour attirer les clients.

Les études montrent enfin que beaucoup d’entreprises n’investissent pas dans l’automation en raison d’un manque de compétences et de savoir-faire. 60% des interrogés déclarent un manque de ressources.

Alors, prenez une longueur d’avance !

Les intérêts du marketing automation

Le marketing automation est très utilisé en B2B, mais il est tout aussi intéressant pour le B2C et l’e-commerce en général. Selon une étude réalisée en 2019, sur le secteur B2B, 84 % des entreprises les plus performantes ont investi massivement dans le marketing automation.

Tous les indicateurs montrent une augmentation des pratiques et des investissements depuis 2017.

Voici le top des raisons pour lesquelles elles ont choisi cette option :

• Générer de meilleurs leads
• Augmenter leur revenu
• Coordonner le marketing et le business development
• Augmenter les leads
• Automatiser la relation client

D’autre part, 72 % des entreprises européennes déclarent que le marketing automation a eu un impact positif sur leur ROI.

Voici les quatre raisons principales qui prouvent l’intérêt du marketing automation :

1. Augmentation des ventes

Les logiciels marketing automation vous permettent d’augmenter vos ventes en agissant comme des commerciaux. L’envoi automatique de réductions personnalisées ou la création de publicités Facebook vont clairement booster votre business. 

Un humain, aussi compétent soit-il, ne verra sans doute pas les motifs générés par vos clients ou vos leads. Il y a des choses qu’un logiciel marketing voit, pas vous.

2. Gain de temps

Tandis que votre business se développe, ces outils de marketing automation peuvent gérer de gros volumes de travail et ce mieux que ne le ferait une équipe. Par exemple, une application d’avis clients pourra envoyer automatiquement un email d’évaluation à toute personne ayant reçu sa commande. Vous n’avez donc pas besoin de suivre ce développement.

Vous pouvez pendant ce temps vous concentrer sur d’autres aspects de votre business.

3. Maintien de la régularité

Le plus difficile dans le marketing, c’est de tenir le rythme, d’être constant. Planifier des posts de réseaux sociaux par exemple, c’est très chronophage, et cela peut vite passer à la trappe lors d’une grosse journée. Avec le marketing automation, vous travaillez sur la création de posts, de publicités ou d’autres actions marketing une fois par semaine seulement. Vous pouvez ainsi maintenir une bonne visibilité auprès de vos clients.

4. Optimisation des actions marketing

Bien sûr, le marketing automation vous permet d’optimiser vos publicités par rapport à leur performance actuelle. Mais c’est surtout un cercle vertueux : plus vos tâches sont automatisées, plus vous utilisez l’automation, plus cela génère de données, qui sont ensuite analysées par l’automation pour améliorer l’ensemble de la stratégie marketing.

Comment mettre en place votre marketing automation ?

À ce stade, vous êtes peut-être un peu effrayé et vous pensez avoir besoin d’un expert pour prendre en charge votre marketing automation.

Oui et non. Notre exemple marketing automation prouve que l’on peut gérer cela seul.

Si vous avez le budget, embauchez bien sûr ! Mais un expert en marketing automation ne fait pas lui-même le job. Il n’est pas ingénieur ou programmeur de logiciels. Il y a des outils pour cela. Et nous allons vous présenter les meilleurs logiciels marketing automation à la fin de cet article.

L’expert en marketing automation va en revanche étudier votre problématique marketing et vous proposer les solutions adaptées.  Si vous êtes un jeune entrepreneur en e-commerce, vous n’avez sans doute pas les moyens. Pas de probème ! Vous êtes finalement le mieux placé pour établir une stratégie. 

Comme on vous le répète très souvent sur ce blog : pas de stratégie, pas de performance.

Choisir sa solution de marketing automation est d’autant plus important que vous devez justement connaître vos besoins pour choisir les bons outils. En effet, il existe un certain nombre de solutions, avec de grosses différences de prix.

Définir une stratégie de marketing automation

Quel que soit votre business, vous avez un tunnel de vente ou de conversion. Dans le cas d’une boutique en ligne, faire des ventes est bien sûr l’objectif principal, mais le marketing automation peut vous aider pour beaucoup d’autres objectifs. 

Cela peut aller du développement de la popularité de votre marque, à la fidélisation de vos clients.

Il y a deux éléments à bien étudier pour mettre en place une stratégie efficace :

• Vos personas, c’est-à-dire les profils types de vos clients parfaits.
• Votre tunnel de conversion, c’est-à-dire les différentes actions que vous souhaitez que vos clients réalisent (vous suivre sur Facebook, acheter un produit, évaluer un produit, etc…).

Ces deux analyses doivent ensuite être mises en relation avec le parcours client :

• Découverte
• Considération
• Décision

Ce parcours d’achat de base (de nombreuses étapes supplémentaires peuvent être ajoutées) est balisé par ce qu’on appelle des points de contact. C’est-à-dire des points où le consommateur entre en contact avec une marque, par exemple par le biais de la publicité.

Pour chaque profil, vous devez identifier vos points de contact.

Marketing automation : exemple

Vous gérez une boutique de bijoux personnalisables. Vous devez d’abord identifier vos clients rêvés.

Admettons que vous ayez deux profils principaux :

• Profil 1 : adolescentes qui suivent la tendance
• Profil 2 : Jeunes parents / Cadeaux de naissance

Voyons maintenant le parcours client et les points de contact.

Profil 1 :

Découverte > réseaux sociaux

Considération > moteur de recherche + relations perso + influenceur

Décision > prix / choix

Profil 2 :

Découverte > magazine

Considération > magasins, moteurs de recherche

Décision > originalité / qualité

Cet exemple de scenario marketing automation est une probabilité. Vous devez étudier vos propres données pour tirer ces conclusions sur vos clients ou sur vos cibles.

Mais ici, on voit bien que les facteurs décisionnels sont complètement différents. L’adolescent(e) va rechercher quelque chose qui est tendance, donc populaire. Mais il/elle va y consacrer un budget limité.

Tandis que la personne qui cherche un cadeau de naissance voudra quelque chose d’unique, que l’on ne voit pas partout. Elle sera prête à y mettre le prix.

Les points de contacts sont donc :

• Profil 1 : réseaux sociaux / influenceurs / relations / moteur de recherche
• Profil 2 : médias / points de vente / moteur de recherche

Les points de contact vont devenir des points d’entrée, puis des points de départ à un scénario marketing automation, qui se traduira sous la forme d’une campagne en fonction du point de sortie souhaité. Les scénari sont infinis. Tout dépend de vos objectifs.

Dans le cas du profil 1, vous pourriez donc faire une campagne de publicité sur Instagram, proposant des réductions et un concours en échange d’invitations d’autres abonnés Instagram.

Pour le profil 2, une publicité presse, la participation à un évènement pop-up autour de la naissance.

Dans les deux cas, vous devriez améliorer votre référencement.

Vous voyez que l’automation sera plus efficace avec le profil 1 et qu’il vous faut donc un outil de marketing automation ayant de fortes fonctionnalités sur les réseaux sociaux, ainsi que de bons outils de retargeting.

Les fonctions du marketing automation

• Emailing > envoi d’emails ciblés en fonction d’un scénario (date de naissance, premier achat, etc.)
• Lead scoring > système de points attribués à des leads en fonction de certaines actions et permettant de mesurer leur maturité
• Onboarding > série d’emails ou chatbot visant à faire découvrir votre site ou votre service
• Service client et après-vente avec les chatbots, assistants virtuels
• Création de landing pages
• Formulaires et call to action (identification de prospects)

Meilleures pratiques du marketing automation

Soyez discrets

C’est une chose de savoir que beaucoup de professionnels utilisent le marketing automation, c’en est une autre que de le révéler dans un email à un client. Assurez-vous de nettoyer vos contenus et d’effacer tous les éléments personnalisables tels que “Hello (first name)”.

Faites vos recherches

Comme nous l’avons vu, faire du marketing automation sans stratégie et sans données d’analyse est une grossière erreur. En cartographiant le parcours de vos clients et prospects, vous pourrez envoyer les bons messages, au bon moment.

Améliorez-vous en continu

Toutes les solutions de marketing automation comprennent des outils d’analyse. Étudiez régulièrement ces chiffres pour améliorer vos actions.

Segmentez vos clients et vos leads

L’une des fonctions principales du marketing automation est de segmenter les clients et les leads, en créant des listes différenciées. Vous pouvez ensuite personnaliser vos messages pour remercier tel groupe de sa fidélité et encourager tel autre à faire un premier achat.

Quels sont les meilleurs outils de Marketing automation ?

Voyons maintenant les outils qui vous permettront de mettre en place la stratégie de marketing automation la plus adaptée.

Marketing automation : outils complets

Hubspot

Hubspot est l’un des leaders du secteur et une suite de logiciels hyper complète, à la fois sur le plan marketing, commercial et sur le service client. L’ensemble s’articule autour d’un CRM gratuit, qui devient payant à mesure que vous ajoutez des fonctionnalités.

Le CRM vous permet de suivre vos clients et vos prospects.

Les fonctionnalités automation principales sont les suivantes :

• Publicités
• Blogging
• SEO
• Réseaux sociaux
• CRM (système de gestion de contenu)
• Prospection commerciale
• Emailing marketing
• Solutions de contact
• Automatisation des ventes
• Planification
• Gestion des prospects

Hubspot offre beaucoup de possibilités sur le plan du marketing inbound et propose des outils d’optimisation de création de contenu très efficaces.

Le premier tarif  de chaque Hub (marketing, vente, services ou CMS) démarre à 46 € par mois (actuellement en réduction à 36 €) avec déjà un certain nombre de fonctionnalités valables pour 1000 contacts. On passe ensuite à 740 € par mois pour le forfait pro et à beaucoup plus pour les entreprises à 10 000 contacts.

Une formule intéressante et accessible pour ne développer qu’un ou plusieurs aspects de votre stratégie automation.

Plezi

Plezi est un autre logiciel marketing automation très populaire, spécialisé en B2B et inbound marketing. Plus accessible, Plezi vous permet de gérer seul votre stratégie d’inbound marketing en utilisant les différents outils autour de 3 étapes principales :

Attirer plus de visiteurs :

• Gestion des contenus
• Animation des réseaux sociaux
• Suivi de campagnes publicitaires
• Newsletters automatiques

Générer plus de prospects :

• Hébergement de contenu
• Landing pages
• Formulaires
• Récolte de prospects

Faire la liaison vers le commercial :

• Lead scoring
• Scenarios
• Campagnes intelligentes
• Synchro avec le CRM marketing automation

Les tarifs démarrent à 299 € par mois pour 1000 contacts, puis 29 € mensuel par 1000 contacts supplémentaires. Un budget, mais finalement assez bas si l’on considère que la solution remplace une équipe de plusieurs personnes.

Autres outils de marketing automation complets pour les petites entreprises :

Keap

Tarifs : forfait gratuit le 1er mois puis à 79 $ par mois pour 500 contacts

Leadsquared :

Forfait à 400 $ par mois pour 10 000 contacts

Webmechanik

Outil open source de marketing automation. Forfaits à partir de 400 € par mois.

Marketing automation : outils réseaux sociaux

Buffer

L’un des plus grands challenges avec les réseaux sociaux, c’est de garantir la régularité. Grâce à Buffer, un logiciel marketing automation spécialisé, vous pourrez programmer jusqu’à 10 posts à la fois. Si vous oubliez régulièrement vos réseaux sociaux, c’est donc l’outil qu’il vous faut. Grâce aux données détaillées d’analyse, vous pourrez rapidement optimiser vos résultats.

Les outils automation e-commerce

Kit

Kit est un logiciel marketing automation gratuit qui fonctionne avec Shopify. Kit vous aidera à générer des campagnes publicitaires performantes, sur Facebook ou ailleurs, à faire du retargeting, de la vente par chatbot. Grâce à sa suite d’applis partenaires, vous pourrez automatiser la plupart de vos fonctions marketing.

Il s’agit d’un outil basé sur l’intelligence artificielle qui devient de plus en plus intelligent à mesure que vous faites des ventes. Il optimise donc vos annonces produit par rapport à vos différents profils de clients.

LeftBrain

LeftBrain vous aide à segmenter vos clients en différents groupes d’audience. L’outil envoie ensuite à ces différents groupes des recommandations de produits avec un code promo personnalisé, afin d’encourager les ventes.

C’est une appli de personnalisation automatique très efficace.

Shop Workflow Automation

Cette appli compatible avec Shopify est idéale pour les dropshippeurs. Elle automatise le processus de retrait des articles non disponibles, alerte les clients lorsqu’un article est bientôt épuisé, publie les nouveaux arrivages, etc.

En dropshipping France, cela peut être difficile de garder en tête tous vos niveaux de stocks puisque vous ne les gérez pas. Grâce à une application marketing automation, vous n’avez plus à y penser. Vous réduisez ainsi les risques de mécontentement, tout en augmentant potentiellement vos ventes grâce au sentiment d’urgence d’un produit bientôt indisponible.

SmSBump

Le SMS marketing est l’une de ces autres tendances du marketing. Grâce à des applis comme SMSBump, vos clients reçoivent automatiquement des offres personnalisées ou des rappels d’abandon de panier directement sur leur téléphone. Un outil marketing automation qui permet d’être encore plus proche de sa cible.

Shoelace

Shoelace est votre expert du retargeting automation. C’est l’outil ultime pour récupérer un client qui a quitté votre boutique en ligne sans rien acheter, qu’il s’agisse d’un abandon de panier, d’un coloris indisponible ou de toute autre raison. Un logiciel marketing automation à considérer si vous avez un taux élevé d’abandon de panier.

Marsello

Il s’agit d’une appli de marketing automation qui se concentre sur la fidélisation clients. Avec Marsello, vous pourrez mettre en place un système de points et de récompenses pour vos clients, des offres pour leurs anniversaires, ou encore simplement des campagnes emailing.

Product Reviews Addon

Cette appli vous permet de collecter automatiquement des avis clients. Un outil très utile quand on connait la force de frappe de la preuve sociale. Elle envoie automatiquement un formulaire d’avis à vos nouveaux clients. Plus votre clientèle grandit, plus vous recevez d’évaluations, plus vous vendez. Par ailleurs l’outil permet à vos clients de rédiger leurs avis directement en répondant à l’email.

Spin a sale

Il s’agit d’une appli automation qui permet de récolter des adresses emails et ainsi de développer votre mailing list. Parce que c’est très bien de mettre en place des campagnes emailing, mais encore faut-il avoir une liste de contacts à qui l’envoyer. Cet outil est ludique et offre aux prospects des réductions en échange de leurs adresses lorsqu’ils essayent de quitter votre site. Vous pourrez donc sans doute générer quelques ventes à grâce à lui.

Conclusion

Vous connaissez maintenant la définition du marketing automation. En tant que e-commercant, vous êtes responsable du support marketing et client. Et cela peut être assez prenant. Si vous voulez réussir en indépendant, l’utilisation de ces outils devrait vraiment soutenir vos efforts. Attention cela dit, il ne s’agit pas de ne rien faire du tout. Il vous faudra prévoir les stratégies, les scénarios et travailler sur vos contenus régulièrement, mais beaucoup moins longtemps que d’habitude.

Testez vos actions sur votre entourage, un mentor ou un ami, avant de lancer votre première campagne automatisée. Car le marketing automation, s’il est mal fait, peut être tout à fait contre-productif.

Votre succès n’a jamais été aussi simple à atteindre. Il est à quelques clics automatisés.

Vous avez déjà testé le marketing automation ? Êtes-vous satisfait ?

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