Panier moyen : définition, calcul et comment l’augmenter sur votre boutique ?

ARTICLE par Audrey Liberge31/05/2022

Le panier moyen est une donnée commerciale précieuse et significative pour tout commerçant. En effet, le panier moyen désigne ni plus ni moins que le montant dépensé par chaque acheteur au sein d’une boutique, physique ou e-commerce. Bien plus qu’un montant, le panier moyen est révélateur de la rentabilité d’un commerce, de sa capacité à vendre et à convertir.

Indicateur clé, le panier moyen révèle l’évolution du chiffre d'affaires d’une entreprise e-commerce.

Il n’y a rien d’étonnant à ce que le panier moyen devienne une véritable obsession pour les e-commerçants, qui voient en cette donnée le nerf de la guerre de leur activité.

Alors quelle définition donner au panier moyen ? Comment calculer le panier moyen et comment l’augmenter pour faire croître votre chiffre d’affaires ? Cet article vous donne les réponses, avec des conseils et astuces pour faire que le calcul du panier moyen soit votre meilleur allié et non votre pire ennemi !

Panier moyen définition

La définition du panier moyen est aussi limpide qu’impactante : il s’agit du montant moyen dépensé par chaque client pour chacune de ses visites sur votre boutique en ligne. La traduction anglaise du panier moyen est l’average basket.

À la lecture de la définition du panier moyen, sa portée ne fait aucun doute : le panier moyen est un indicateur clé très suivi. Il répond à la question : combien dépense chacun de mes clients ? Et donne des réponses sur la bonne santé de votre commerce, et de l’évolution de son chiffre d’affaires.

Comment calculer le panier moyen ?

Le calcul du panier moyen sur votre site e-commerce est simple : divisez votre chiffre d’affaires par le nombre commandes effectuées, sur une période donnée.

La formule panier moyen = chiffre d’affaires/nombre de commandes.

Le calcul du panier moyen est au top de la liste des KPIs prioritaires à surveiller, le plus possible.

Comment suivre le panier moyen en e-commerce ?

Plusieurs outils vous permettent de suivre votre panier moyen. Votre CMS e-commerce vous fournit les données principales et en temps réel sur les achats en cours sur votre boutique en ligne. Intégrer Google Analytics sur votre boutique vous permet également de suivre les indicateurs essentiels pour faire un état des lieux du comportement des visiteurs sur votre site internet.

Comment juger de la valeur du panier moyen ? À partir du chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre, vous pouvez évaluer le nombre d’achats à générer sur votre boutique e-commerce pour être rentable, et pour faire croître votre activité. (Si vous ne l’avez pas fait, il est temps de rédiger votre business plan !)

Toutefois, comment vous situez-vous par rapport aux chiffres du e-commerce en France ainsi qu’à vos concurrents ?

Selon les chiffres du e-commerce de la FEVAD, référence en son domaine : en 2020, le panier moyen en France s’élevait à 61 euros. Il était à 59 euros en 2019 soit une hausse de +2,6% en un an. La pandémie et ses confinements ont sans doute contribué à cette hausse du panier moyen des Français, et plus largement des achats en ligne à cette même période.

Les derniers chiffres datant du 2ème trimestre 2021 révèlent que le montant moyen d’une transaction était de 63 euros. Bonne nouvelle donc, le panier moyen des Français semble évoluer à la hausse.

Bien sûr, la définition d’un “bon” ou “mauvais” montant de panier moyen se fera en fonction de votre politique de prix et de votre modèle économique. Qu'il soit inférieur ou supérieur au panier moyen en France a peu d’importance. L’important est l’évolution à la hausse de votre panier moyen, ce qui signifie que votre chiffre d’affaires augmente, et que vos clients aiment vos produits et/ou vos services.

Comment augmenter le panier moyen sur votre site e-commerce ?

Autrement dit, en suivant la définition du panier moyen : comment augmenter le montant dépensé par chacun de vos clients lorsqu’il visite votre boutique en ligne ?

Puisque le panier moyen concerne également les commerces physiques, pourquoi ne pas s’inspirer des techniques du commerce traditionnel ?

Nous en faisons tous l’expérience : entrer dans un magasin sans aucune intention d’achat, ou avec juste un produit en tête, et en sortir avec bien plus d’articles que prévu !

Pensez-y, comment ces commerces vous ont-ils incité à remplir votre panier sans que vous l’ayez anticipé ?

La boutique était sans doute bien agencée, avec une atmosphère positive, un parcours client et des rayonnages bien pensés, au bon endroit, au bon moment avec offres spéciales (réduction, offre “2 pour le prix d’1” etc…). Peut-être avez-vous déjà craqué pour les accessoires et les friandises à petit budget à proximité des caisses... ? Il est rare de sortir le panier vide de ce chemin semé de tentations !

Pourquoi ne pas reproduire les mêmes tactiques sur votre boutique en ligne : troquons l’agencement et l’atmosphère conviviale par la structure et le webdesign de votre site web. Le rayonnage correspond aux placements de produits sur votre site, et à la fluidité de leur accès. Et pourquoi ne pas suggérer des produits complémentaires sur la page d’achat ?

Toutes ces tactiques sont éprouvées pour augmenter le panier moyen, et elles portent un nom.

En voici quelques-unes.

5 conseils pour augmenter le panier moyen sur votre site e-commerce

1. L’expérience utilisateurs et les fiches produits (la base)

La première règle pour inciter un visiteur à dépenser plus sur votre boutique (physique ou digitale) : lui donner envie ! Dès son entrée dans votre boutique, il doit sentir qu’elle a été configurée pour lui. Le design joue un rôle primordial, tout comme l’accès direct et rapide aux produits. Le choix de votre thème ou “template” de site web est donc une étape importante. Laissez-vous guider par notre sélection de thèmes gratuits et payants sur Shopify.

Les médias : shooting photos, vidéos, sont des facteurs d’attractivité essentiels. Votre boutique en ligne doit refléter votre identité, créer un univers visuel, mais également permettre une navigation claire et fluide pour votre utilisateur.

Il est important de hiérarchiser les produits sur un site internet pour guider l’utilisateur vers certains produits plutôt que d’autres à certaines périodes de l’année. Il peut également s’agir de mettre en avant des offres spéciales, ou des promotions. La page d’accueil du site est ultra-importante, elle est votre devanture et la porte d’entrée aux différents rayons/rubriques de votre boutique !

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Le rayonnage des produits dans une boutique a un impact direct sur le panier moyen des clients. Il en va de même avec les fiches produits sur votre site e-commerce : à défaut de ne pouvoir voir et toucher les produits que vous vendez, le consommateur a besoin de les comprendre, et de se laisser séduire : les textes, les photos et démo vidéo vont être déterminants. Tout comme les “call-to-action”, avis clients et autres recommandations complémentaires qui peuvent faire la différence au moment de la mise au panier. Suivez ces 6 règles à suivre sur la fiche produit.

2. Augmenter les prix

Augmenter les prix de vos produits, n’est-ce pas le moyen le plus évident d’augmenter le montant du panier moyen de votre client ? Pour autant, comment augmenter les prix sur votre boutique, sans faire peur au client ?

Tout d’abord, en pratiquant une hausse à touche légère, ensuite en pratiquant cette hausse sur certains produits stratégiques.

En augmentant le prix d’un produit de 0,75 cts ou d’1 euro, vous n’allez pas bouleverser votre image de marque. Pour augmenter vos prix sans perdre vos clients, misez donc sur le volume d’achat. Une hausse d’1 euro peut augmenter significativement le panier moyen et votre gain financier à la fin de l’année.

3. Favoriser les achats impulsifs avec l’upsell et le cross sell

L’upselling et le cross-selling sont des techniques de vente qui favorisent l’achat d’impulsion de produits que votre client ajoutera dans son panier sans réfléchir. Pour cela, choisissez de lui suggérer des produits peu coûteux et complémentaires à son achat initial.

Le cross-selling en e-commerce se résume souvent en une phrase “Les clients ayant acheté ce produit ont également acheté.”

Une souris et un clavier proposés à côté de l’ordinateur que vous souhaitez acheter, le cidre et le nutella qui vous tentent au moment d’acheter de la farine pour faire vos crêpes à la Chandeleur, les friandises qui sont présentées sous votre nez à la caisse : nous savons tous que ces techniques sont ultra-efficaces pour augmenter le panier moyen !

Remarquez les produits suggérés subtilement au moment de faire votre choix de produit.

Créez de la valeur pour vos clients tout en augmentant leur panier d’achat sur votre site.

Votre talent sera de proposer à votre client les produits complémentaires à son achat pile au bon moment. Vos recommandations lui paraîtront couler de source. Penser le parcours client sur votre site est donc indispensable.

Lisez cet article pour comprendre les différences et complémentarités de l’upsell et cross-sell.

Astuces : de nombreuses appli Shopify existent pour vous aider à mettre en place l’Upsell et le Cross-sell : elles sont conçues pour augmenter le panier d’achat sur votre site.

4. Les offres spéciales

Augmenter le panier d’achat de vos clients en magasins en favorisant l’achat impulsif, celui qui n’était pas prévu sur la liste des courses ? S’il y a bien un moyen d’atteindre cet objectif, c’est bien par les offres spéciales qui proposent des tarifs dégressifs : deux bagues achetées, la 3ème à moitié prix.

Favorisee un sentiment d’urgence, en limitant cette offre dans le temps. Le marketing digital vous sera d’un grand renfort : bannière web, publications sur les réseaux sociaux, campagnes Google Adwords...

5. Le marketing automation et l’emailing

Le marketing automation associé à l’emailing est la combinaison parfaite pour augmenter le panier moyen de vos clients de façon subtile. Un utilisateur a fait son premier achat sur votre boutique en ligne ? Envoyez-lui un e-mail le mois suivant lui proposant d’autres produits de votre boutique. Un de vos clients revient régulièrement sur le site pour acheter toujours le même produit ? Envoyez-lui un e-mail qui lui propose les produits complémentaires à son achat de prédilection. Profitez-en pour le récompenser en lui proposant des tarifs régressifs.

Vous l’aurez compris, le marketing automation est une technique marketing fine qui va analysé le profil de vos clients à partir de leur comportement d’achat sur votre site, et de les segmenter en catégories. Dès lors, vous pourrez segmenter vos emailing : un emailing sera envoyé aux clients ayant effectué leur 1er achat sur votre site, un autre à des clients récurrents.

Cette segmentation couplée à une automatisation de l’envoi de messages peut également s’appliquer à l’animation de vos réseaux sociaux, à la création de campagnes publicitaires. Notre guide du marketing automation vous sera très utile, ainsi que celui sur l’e-mailing pour choisir les meilleurs outils.

Pensez également à mettre en vente vos produits sur des marketplaces : tout en prenant en compte les commissions pratiquées sur ces plateformes. Elles ont l’énorme avantage de vous offrir une visibilité accrue et d’augmenter vos canaux de vente.

Autres indicateurs e-commerce clés à surveiller :

Pour mesurer vos performances e-commerce, d’autres indicateurs sont complémentaires au calcul du panier moyen et vous permettront d’anticiper l’évolution de votre chiffre d’affaires en fonction du comportement des internautes sur votre site : le taux de conversion, le taux de fidélisation, le taux de satisfaction tout comme le taux de rebond, le taux d’abandon du panier d’achat, le taux de churn…

C’est tout l’avantage du commerce en ligne par rapport au commerce physique avec des CMS qui vous fournissent de précieuses données comme Shopify : la possibilité de mesurer et d’analyser finement les comportements d’achat de vos prospects pour améliorer vos performances, et augmenter vos ventes.