Social Commerce, der Direktverkauf über soziale Medien, wird immer beliebter. Kein Wunder, denn die Umsätze im gesamten E-Commerce in Deutschland nehmen weiter stark zu. Laut dem Branchenverband BEVH stieg der Brutto-Umsatz mit Waren im Jahr 2021 auf 99 Milliarden Euro.
Über 40 Prozent der Umsätze werden bereits über mobile Endgeräte erzielt. Damit ändert sich das Kaufverhalten der Menschen rapide. Neben Onlineshops und Marktplätzen wie Amazon werden soziale Medien immer wichtiger. Immer mehr deutsche Händler erkennen diesen Trend.
Der Social Commerce ist ein riesiger Markt. Gemäß des Beratungsunternehmens Accenture könnte sich der Umsatz weltweit bis 2025 auf bis zu 1,2 Billionen Dollar verdreifachen. Wir zeigen dir, was es mit dem Social Commerce auf sich hat und wie du deinen Umsatz in den sozialen Netzwerken ankurbeln kannst.
Social Commerce: Definition
Social Commerce (auch als Social Shopping bezeichnet) ist eine Form des E-Commerce, bei der die aktive Beteiligung der Kunden und deren persönliche Beziehung untereinander im Vordergrund stehen.
Im Grunde genommen sind bereits die Bewertungsoptionen von Amazon und eBay Formen des Social Commerce. Gängiger ist jedoch die Auffassung des Social Selling über soziale Netzwerke. Denn in dieser Form des Handels steht der Community-Gedanke im Fokus.
Soziale Netzwerke sind immer beliebter. Dabei stellen Social Media Plattformen neben der reinen Unterhaltung einen wichtigen Informationskanal vor dem Kauf dar. Seit 2017 ist die Relevanz von sozialen Medien bei jüngeren Käufern um 350 Prozent gewachsen! Wer heutzutage online verkaufen will, braucht also mehr als eine Homepage mit funktionierendem Shop, um relevant zu bleiben.
Wer seine Kunden da erreichen will, wo sie sich aufhalten, hat über Shopping-Funktionen auf den Social-Media-Plattformen eine interessante Verkaufsoption. Die gängigen sozialen Netzwerke ermöglichen den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen (sog. Social Selling), ohne dass die Kunden die Plattformen verlassen müssen.
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Vorteile des Social Commerce
Eines ist klar: Das Potenzial des Verkaufs über soziale Medien ist riesig. Der Trend entwickelt sich rasant weiter und wirkt langfristig. Warum? Das schauen wir uns einmal genauer an: Die Vorteile des Social Commerce.
Verkauf am Ort des Geschehens
Immer mehr Menschen halten sich in den sozialen Medien auf. Wer heute seine Kunden erreichen will, muss sich also am selben Ort aufhalten. Social Commerce ermöglicht genau das. Der Verkauf von Produkten dort, wo sich die Zielgruppe aufhält.
Einkaufen als Erlebnis
Mit der Nutzung sozialer Medien wird das Einkaufen für viele Käufer zum richtigen sozialen Erlebnis. Der Einkauf über Social Media ist sehr viel interaktiver als im klassischen E-Commerce. Konsumenten können sich mit Freunden austauschen, das neue Produkt kommentieren, Feedback in den Kommentaren lesen und mit der Lieblings-Marke direkt interagieren.
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Social Commerce als Medienbruch-Killer
Der Social Commerce macht den Einkauf für die Kunden wesentlich schneller und einfacher. Live-Shopping auf den Social Media Plattformen baut Barrieren ab und hält die Nutzer länger in der App. Das Motto dabei lautet: See it, Click it, Buy it!
Kundenbindung, Kundenbindung, Kundenbindung
Social Commerce kann die Umsätze ankurbeln, keine Frage. Doch nach dem eigentlichen Kauf geht es erst richtig los. Eine clevere Einbindung der Käufer in die eigene Community bietet enormes Potenzial die Kunden langfristig an die eigene Marke zu binden. Das Teilen von Bildern mit dem neuen Lieblingsstück, die Interaktion mit anderen Käufern und der Marke selbst schaffen eine emotionale Verbindung.
Ziele des Social Commerce
Social Commerce geht jedoch über den bloßen Abverkauf von Produkten und Dienstleistungen über soziale Netzwerke hinaus. Denn da, wo viele Menschen miteinander kommunizieren, bieten sich den Unternehmen wertvolle Möglichkeiten in den Dialog zu treten. Lass uns gemeinsam auf die Ziele des Social Commerce blicken.
#1 Aufmerksamkeit – Mach dich bekannt
Ganz klar steht das Steigern der Bekanntheit der Produkte bzw. der Marke im Vordergrund. Durch die Interaktionen der Nutzer auf den Plattformen wird auf die Produkte aufmerksam gemacht. Hintergrundwissen kann einfach vermittelt werden und Kunden können über den Aufbau von Communities langfristig gebunden werden.
#2 Umsatzwachstum – Conversions erleichtern
Auf das Produkt bzw. die Marke aufmerksam zu machen ist nur der erste Schritt. Eine aktive Community bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten die eigenen Produkte zu verkaufen – und darum geht es Onlinehändlern nun einmal. Die Conversion, also der letztliche Verkauf der Produkte, soll mit Social Commerce erleichtert werden.
#3 Kundenbindung – Involvement steigern
Indem Emotionen geweckt werden, kann eine Marke eine persönliche Bindung mit den Kunden eingehen. Schließlich kauft niemand gern bei einer gesichtslosen Organisation ein. Das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Marke ist ein wichtiger Faktor für die Kaufentscheidung im Social Commerce. Durch eine direkte Interaktion wird aus einem beliebigen Shop eine Persona mit Charakter.
#4 Vertrauen – Akzeptanz von Werbung erhöhen
Nur wer das Produkt erhält, was er wirklich gesucht hat, wird wieder kaufen. Durch Stimmen anderer Käufer, beispielsweise über Produktrezensionen oder Empfehlungen, können enttäuschte Kunden vermieden werden. Klassischerweise stellen Influencer diese (Vertrauens-)Beziehungen her und erhöhen somit die Akzeptanz von Werbung deutlich. Werbung wird somit vom „Störfaktor“ zum Conversion-Magnet.
#5 Social Proof – Schwarmintelligenz nutzen
Nutzer vertrauen heutzutage auf die Schwarmintelligenz. Was andere Mitglieder aus der Community gekauft haben und für gut befinden, kann nicht schlecht sein. Positive Kundebewertungen verleiten eher zum Kauf. Der sogenannte Social Proof, also positives Feedback, wird zunehmend wichtiger.
Plattformen für das Social Shopping
Der Direktverkauf über Social Media Plattformen ist das Herzstück des Social Commerce. Hier steckt auch das meiste Potenzial dieser Form des E-Commerce. Während viele der sozialen Medien vor allem als Unterhaltungsplattformen wahrgenommen werden, wandeln sie sich zunehmend zu Verkaufsmaschinen. Wir zeigen dir, welche Plattformen relevant sind.
Facebook – mit Reichweite und Shopping-Funktion zum Erfolg
Facebook ist immer noch eines der meistgenutzten sozialen Netzwerke. Als Verkaufskanal bietet die Plattform enormes Potenzial. Unternehmen können Produkte und Dienstleistungen direkt anbieten. Mit dem Facebook-Shop haben die Händler die Möglichkeit, einen Produktkatalog einzubinden und ihren Shop mit Design-Tools anzupassen. Der Shop wird dann als separater Tab auf der Unternehmensseite eingebunden.
Lesetipp: Facebook ist immer noch die beliebteste Socia Media Plattform der Welt. Ein Blick auf die Facebook-Statistiken verrät mehr!
Mit Produkt-Tags und Werbeanzeigen kann ein nahtloses Einkaufserlebnis geboten werden. Dazu müssen Händler nur die Produkte auf den Bildern taggen. Dynamische Ads mit Kaufen-Button passen die Werbebotschaft spezifisch an den Nutzer an. Sobald die potenziellen Käufer aufmerksam geworden sind, geht es direkt in ohne Umwege in den Shop – der direkte Kauf ist dann nur noch wenige Klicks entfernt.
Lesetipp: In diesem Artikel erfährst du alles über die Funktionen des Facebook Shops und wie du damit deinen Umsatz ankurbeln kannst.
Instagram – Mit passendem Storytelling zum Verkaufserfolg
Auch Instagram erfreut sich weltweit großer Beliebtheit. Die Instagram-Statistiken sprechen eine eindeutige Sprache. Instagram wird für Marken immer relevanter. Kein Wunder also, dass 76 % der Unternehmen auf dem Kanal aktiv sind. Was als reine Foto-Plattform begann, ist nunmehr ein multimediales Netzwerk. Mit Instagram Stories und IGTV stehen völlig neue Formen des Storytellings zur Verfügung. Als Bestandteil des Meta-Konzerns bietet das Netzwerk mit Shopping-, Story-, Video- und Carousel-Ads diverse Werbemöglichkeiten.
Auch hier besteht für Unternehmen die Möglichkeit einen eigenen Instagram-Shop zu eröffnen, Produkte auf Bildern zu taggen und direkt zum Kaufabschluss zu führen.
Lesetipp: Mit unserem Instagram Shopping Guide holst du alles aus der Social Media Plattform heraus.
Eine Spezialität der Plattform ist das Influencer-Marketing. Mit den richtigen Multiplikatoren an der Seite, können Unternehmen eine enorme Reichweite generieren und eine langfristige Kundenbindung erreichen.
TikTok – Von der Videoplattform mit lustigen Tanz- und Lip-Sync-Videos zum ernsthaften Verkaufskanal
Das recht junge Netzwerk entwickelt sich immer mehr zu einem ernsthaften Verkaufskanal. Die TikTok-Statisiken sprechen für sich. Liveshopping wird zunehmend zum Umsatzbringer. Was in China bereits gang und gäbe ist, findet auch in der westlichen Welt immer mehr Akzeptanz. Manch ein deutscher Mittelständler kooperiert bereits mit der Plattform und deren kreativen Köpfe. Alpecin-Hersteller Dr. Wolff verkaufte während des „818 Trendy Goods Festival“ mehr als 30.000 Flaschen des Koffein-Shampoos über die Plattform Douyin, dem chinesischen TikTok-Pendant.
Lesetipp: Damit du möglichst viel Reichweite generierst, zeigen wir dir die beste Zeit zum Posten auf TikTok!
Livestreams ermöglichen die direkte Interaktion mit den Kunden. Sie können Fragen stellen und mit einem Klick auf den Verkaufsbutton sofort das passende Produkt kaufen.
Die größte Herausforderung für Händler auf dieser Plattform ist die Entwicklung von individuellem Content. Allerdings bietet sich auch die Chance, die eigenen Produkte ganz neu zu präsentieren.
Pinterest – mit ästhetischen Bildern spielend leicht verkaufen
Ein weiteres visuelles, stark auf Ästhetik ausgelegtes Netzwerk ist Pinterest. Diese Plattform spricht vor allem Nutzer an, die gezielt nach Produkten suchen und einen Kauf planen. Das Beste: Die Bilder, sogenannte Pins, können direkt auf den Shop verlinken, sodass die potenziellen Kunden den Kauf sofort abschließen können.
Lesetipp: Wir zeigen dir die 5 wichtigsten Schritte für mehr Verkäufe in deinem Pinterest-Shop!
Das Netzwerk stellt oft einen Traffic-Lieferanten dar, der über Ads und ansprechende Visuals die Kunden auf den eigenen Onlineshop leitet. Die Pinterest öffnet allerdings seine Pforten immer mehr, sodass immer mehr direkte Kaufoptionen auf dem Kanal angeboten werden. So verschwindet langsam aber sicher der kleine Umweg über den eigenen Onlineshop.
Tipps für deine Social-Commerce-Strategie
Nachdem wir bereits über Vorteile und relevante Social Media Plattformen gesprochen haben, geht es jetzt ans Eingemachte. All die Informationen nützen nichts, wenn man nicht auch ins Handeln kommt. Für den langfristigen Erfolg ist eine passende Social-Commerce-Strategie wichtig. Damit du deinen Umsatz über soziale Medien ankurbelst und vom Social Commerce profitieren kannst, haben wir für dich Tipps für den Einstieg vorbereitet.
#1 Storytelling First
Menschen lieben Geschichten und genau das kannst du dir zunutze machen! Statt plump deine Produkte vorzustellen, solltest du lieber den Fokus auf das Storytelling legen. Dabei kann es sich um persönliche Erfahrungsberichte oder Fotos und Videos mit deinen Produkten im Einsatz handeln. Geschichten sind authentisch und haben Charakter – und genau um diese Authentizität dreht es sich alles im Bereich Social Media. Mit authentisch verpackten Inhalten weckst du Emotionen bei deinen Kunden und gibst deiner Marke ein Gesicht.
#2 Community Second
Die Basis für Social Commerce bildet eine aktive Community. Nur so kannst du das volle Potenzial der sozialen Medien nutzen und deine Kunden langfristig an dich binden. Versuche die Kommunikation auf den Plattformen anzuregen. Nutzer, die untereinander interagieren sind ebenso wichtig wie die eigene Community-Pflege. Sei ansprechbar, kommuniziere auf Augenhöhe und triff den richtigen Ton deiner Zielgruppe. So lernst du deine Kunden besser kennen, erhältst Einblicke in deren Bedürfnisse und direktes Feedback!
#3 Bleibe aktiv und schaffe Verbindungen
Dein Erfolg im Social Commerce ist einerseits abhängig von der Beteiligung anderer, andererseits aber auch von deinem persönlichen Einsatz. Aktualität deiner Beiträge und regelmäßige Posts schaffen einen vertrauenswürdigen Eindruck. Nur wenn du ein aktiver Player auf den Plattformen bist, schaffst du Verbindungen und bindest Kunden in die aktive Kommunikation ein.
Lesetipp: Wie du dich selbst mit Hilfe von Personal Branding zu einer starken Marke machst, erfährst du in diesem Beitrag.
#4 Schaffe Mehrwert für deine Kunden
Da wir einmal beim regelmäßigen Posten sind: Du solltest nicht kopflos einfach irgendetwas posten, damit du einen aktiven Eindruck machst. Wichtig sind Inhalte, die deine Kunden wirklich interessieren. Mit relevanten und qualitativ hochwertigen Inhalten legst du den Grundstein für deinen Erfolg im Social Commerce. Schaffe Mehrwert für deine Kunden, indem du Zuhörer, Ratgeber und Freund in einem bist.
#5 Lerne deine Kunden kennen
Einen Mehrwert für deine Kunden zu bieten, funktioniert nur, wenn du deine Kunden auch kennst. Der große Vorteil des Social Commerce ist, dass du im Gegensatz zu klassischer Werbung kein diffuses Massenpublikum adressierst. Mit den richtigen Daten lernst du deine Zielgruppe kennen und kannst gezielt auf Bedürfnisse reagieren. Schaffe eine Möglichkeit Interaktionen mit den Kunden und bisheriges Kaufverhalten zu tracken, zu analysieren und zu bewerten.
#6 Halte deine Aktivitäten im Gleichgewicht
Conversions sind wichtig, keine Frage, aber nicht um jeden Preis. Halte bei deinen Aktivitäten „Social“ und „Commerce“ im Gleichgewicht. Nichts vergrault Kunden schneller als unrelevanter Spam oder zu offensive Verkaufsabsichten. Gehe somit behutsam vor, wenn du Beiträge in den Netzwerken platzierst.
#7 Plane voraus
Deine Aktivitäten auf den Social Media Plattformen sollten ein einheitliches Bild ergeben. Damit du dich voll und ganz auf die Qualität und den Mehrwert deiner Beiträge konzentrieren kannst, ist eine Planung des Contents wichtig. Ebenso ist die Pflege deiner Community mit Aufwand verbunden. Den Aufwand im Social Commerce federst du mit einer guten Planung ab.
Lesetipp: Wir geben dir Zeitmanagement-Tipps damit du dich auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren kannst!
Ein weiterer Punkt: Plane eine Deeskalationsstrategie. In der Vergangenheit ist es häufig genug zu Shit-Storms in den sozialen Medien gekommen. Plane deshalb Schritte, wie du mit Fehlern in der Kommunikation oder Kritik an Produkten umgehst.
Fazit: Social Commerce
Der Social Commerce nimmt immer mehr Raum im E-Commerce ein. Soziale Medien liefern ein kundenzentriertes und individuelles Einkaufserlebnis. Die soziale Komponente und die Interaktion mit den Kunden sowie zwischen den Kunden untereinander stehen dabei im Vordergrund. Händler können von dem direkten Kundenkontakt, Feedback und einer loyalen Community profitieren. Damit der Einstieg in den Social Commerce klappt, gilt es ein paar Sachen zu beachten. Mit unseren Tipps legst du den Grundstein für eine erfolgreiche Social-Media-Strategie. Viel Erfolg!