A geração de leads é igualmente relevante para o e-commerce e para setores como o automotivo, o de finanças ou qualquer outro nicho de alta relevância.
A diferença é que o e-commerce não é uma área como as outras: ela costuma ser mais ágil, mais volátil e mais suscetível a mudanças.
Quando pensamos em um funil de vendas tradicional, a primeira coisa que nos vem à mente é a rotina que já conhecemos: um vendedor entra em contato via telefone ou e-mail, há uma conversa inicial e depois uma reunião com o lead.
Mas, na geração de leads para o e-commerce, também conhecida como lead generation, esse processo é um pouquinho diferente.
A verdade é que o e-commerce tem como marca registrada um processo de vendas que tenta evitar a criação de um funil de vendas desnecessariamente longo. Na verdade, a ideia mais comum praticada pelas lojas virtuais do nosso setor é a do comprar agora mesmo.
O nosso foco não é transferir o lead para um especialista – mas sim transferi-lo para a página de checkout.
No post de hoje, vamos mostrar o que faz a geração de leads para e-commerce uma área tão especial – e também vamos descrever as 10 melhores estratégias para geração de leads.
Mas, antes de começarmos, precisamos delimitar alguns elementos básicos, como…
Tópicos
- O que é a geração de leads no e-commerce?
- O que são leads?
- Mas… Quem é o lead da sua marca?
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10 dicas para a geração de leads no e-commerce
- 1. Crie conteúdos exclusivos e relevantes
- 2. Use os cookies a seu favor
- 3. Construa um público de seguidores nas redes sociais
- 4. Ofereça descontos e promoções
- 5. Compile listas de e-mail
- 6. Não se esqueça do SEO
- 7. Elabore o design da loja tendo em vista a geração de leads
- 8. Otimize seu conteúdo para dispositivos móveis
- 9. Construa uma marca confiável
- 10. Estabeleça parcerias de negócios
- E-commerce e geração de leads: conclusão
- Quer saber mais?
O que é a geração de leads no e-commerce?
A geração de leads no e-commerce é tudo, menos tradicional.
Para começar da maneira mais óbvia possível, a mera existência do “e” no início da palavra já indica que provavelmente não existe uma loja física da marca – apenas uma loja virtual.
Além disso, a jornada de compra em uma loja física costuma ser um processo bem mais longo e complexo do que aquele projetado em uma loja virtual.
Se por um lado é comum ir até uma loja física para comprar itens de alto valor ou que constituem uma compra muito relevante, como um carro novo ou um novo sofá, por outro é cada vez mais comum usar a internet para comprar itens como roupas, sapatos, bolsas e bijuterias.
Para além da simplicidade do processo de compra (basta clicar aqui e ali via computador ou mesmo smartphone), o custo desses itens é relativamente baixo – e o processo de devolução ou troca, incrivelmente simples.
Isso tudo faz com que um processo de lead generation via e-commerce seja totalmente descomplicado – e bem mais rápido do que o que vemos no varejo físico: ele pode começar com um anúncio no Facebook e terminar 90 segundos mais tarde, na página de checkout.
O que são leads?
Ok, agora que já definimos o que é a geração de leads no e-commerce, está na hora de definir um outro elemento importante na equação:
O que são leads, exatamente?
O lead é um cliente em potencial: uma pessoa que, independentemente do setor ou nicho, demonstrou um interesse na sua marca, nos seus produtos ou nos seus serviços.
Para serem consideradas leads, essas pessoas podem realizar ações das mais diversas:
- Um lead do setor automobilístico, por exemplo, pode ter visitado um showroom virtual e projetado o carro que pensa em comprar;
- Os leads qualificados do setor financeiro provavelmente visitaram o site da empresa e fizeram algumas projeções de investimento;
- Por outro lado, uma pessoa que visitou um banco ou uma concessionária também pode ser considerada um lead.
Ainda que, como destacamos anteriormente, o e-commerce apresente especificidades que não vemos no comércio tradicional, é possível delimitar alguns traços em comum entre as duas modalidades. A seguir, listamos alguns deles:
👉 O primeiro passo é conhecer a marca:a pessoa precisa ao menos conhecer a sua marca para que possa ser considerada um lead. Para que isso aconteça, é essencial que a marca tenha um alcance amplo. Invista em mecanismos de busca, anúncios, em novas estratégias de marketing: vale tudo para colocar a sua loja na boca do povo.
👉 O lead precisa ser convencido: independentemente do produto ou serviço que você está vendendo, é sempre bom lembrar que existe um processo importante de transição entre lead e cliente fidelizado. Às vezes essa transição pode acontecer em poucos segundos, especialmente se motivada por um código de desconto ou outro incentivo instantâneo; mas, às vezes, pode ser um processo demorado, envolvendo semanas de discussão e ajustes no orçamento.
Qualquer que seja o caminho, lembre-se: lead + momento de inspiração = cliente.
👉O conteúdo da marca é o catalisador do processo: o conteúdo produzido pela marca pode desempenhar um papel central no processo de geração de leads. Quanto maior for o número de conteúdos de qualidade – seja no blog da loja, no seu canal do YouTube ou em qualquer outra plataforma relevante para você e para o seu público-alvo – maiores são as chances de que novos leads encontrem a sua marca. E, se o seu objetivo é transformar esses leads em clientes, por que não traduzir tudo o que você tem a oferecer para um formato que possa ser instantaneamente consumido por eles?
Infelizmente, é aqui que acabam as semelhanças entre a geração de leads no varejo tradicional e no e-commerce.
Afinal de contas, é quase impossível que uma concessionária conquiste novos endereços de e-mail para a sua newsletter, envie um código promocional com 10% de desconto e acabe vendendo um carro por conta disso naquele mesmo dia.
Por outro lado, é exatamente isso que costuma acontecer no e-commerce, onde a geração de leads acontece em uma velocidade digital.
Mas… Quem é o lead da sua marca?
Já sabemos o que são leads – mas ainda não sabemos como identificar os leads qualificados da sua marca.
Ainda que cada lead apresente as suas próprias singularidades e especificidades, é possível identificar alguns traços básicos que fazem dessa pessoa um cliente em potencial para a sua loja. Uma loja de decoração, por exemplo, pode conquistar 10 novas assinaturas para a sua newsletter em apenas um dia. Dessas novas assinaturas,
- Oito foram feitas por pessoas entre 30 e 50 anos de idade que estão realizando obras em suas casas;
- Uma veio de um estudante universitário que está escrevendo sua monografia de curso;
- Uma veio de uma pessoa que está apenas buscando inspiração para uma casa que ela sequer comprou.
As oito primeiras assinaturas certamente são leads que podem vir a comprar algo na sua loja, mas aquele um estudante provavelmente nunca var realizar nenhuma compra. Por outro lado, aquela pessoa que está apenas buscando inspiração talvez acabe realizando uma compra na sua loja – mas certamente não vai ser agora.
Dessas 10 pessoas, então, 9 são leads com um certo potencial de compra.
Para encontrar o lead da sua marca, é importante que você saiba identificar pessoas que estão interessadas em comprar os produtos da sua loja.
Um bom recurso para simplificar esse processo é criar uma persona para a sua marca, tomando como base as características mais comuns do público-alvo. Não se esqueça de incluir dados como idade, localização geográfica e mais.
Agora, então, está na hora de discutirmos as 10 melhores dicas para a geração de leads.
10 dicas para a geração de leads no e-commerce
1. Crie conteúdos exclusivos e relevantes
Um dos maiores atrativos da internet é a possibilidade de obter respostas e informações de maneira rápida e prática – e você pode usar isso a seu favor, criando conteúdos que sejam relevantes para o seu público-alvo e, claro, para o seu cliente potencial.
E como descobrir o que é relevante para o seu público-alvo? Bom, pesquisando.
Pesquise em fóruns, nos sites dos seus concorrentes e em ferramentas como o Answer the Public (que, aliás, possui integração para o mercado em língua portuguesa). Depois de identificar as perguntas mais comuns, você pode criar uma página de FAQ no site da loja, um artigo no blog ou até mesmo um conjunto de Stories no Instagram falando sobre o tema.
Quer saber por que, exatamente, a criação de conteúdos é uma boa estratégia de geração de leads? Nós explicamos:
Criar conteúdos relevantes para os seus clientes em potencial significa aumentar as chances de que pessoas que ainda não conhecem a sua marca acabem entrando em contato com ela via mecanismos de busca ou redes sociais.
Além disso, uma marca informada é uma marca confiável – o que potencializa as chances de que os seus leads queiram comprar com você.
Quando falamos de conteúdos para gerar leads, não estamos falando exclusivamente de posts em um blog ou de textos corridos. Estamos falando de qualquer formato relevante, como eBooks, vídeos, podcasts e infográficos.
Se há demanda para um tema, as formas de apresentá-lo e discuti-lo são imensas – e você pode até mesmo reaproveitar um conteúdo e transformá-lo em diferentes formatos, aumentando as probabilidades de que ele seja encontrado pelos seus leads.
Para garantir o engajamento do lead e ao menos o endereço de e-mail dele, você pode fazer um pequeno resumo sobre um tema em um vídeo e solicitar um endereço de e-mail para que o conteúdo inteiro seja enviado. Outra opção é anunciar os dados de uma pesquisa recente, mas só mostrar o conteúdo inteiro depois que o usuário se cadastrar na newsletter.
A nossa segunda dica é especialmente relevante para lojistas que estão trabalhando com a geração de leads no e-commerce: usar os cookies dos sites a favor da própria marca.
Pensando honestamente, afinal, todos os visitantes do seu site são leads. E você pode usar estratégias de remarketing e retargeting para fidelizar esses leads qualificados – basta que eles tenham acessado o seu site ao menos uma vez.
Só não se esqueça de estabelecer uma política de privacidade e de utilização de cookies antes de começar a coletar esses dados, pois é essencial que você siga as estipulações e regulamentações mundiais.
Com os cookies, você pode criar campanhas de retarget que tenham como foco visitantes do site – pessoas que, obviamente, já demonstraram certo interesse na sua marca ou no seu produto. Numa campanha de retargeting, afinal, você pode ficar apenas a uns poucos cliques de distância de uma nova venda.
Dito isso, é sempre bom lembrar que os cookies não são perfeitos. Muita gente costuma bloqueá-los durante o processo de navegação, e eles obviamente não funcionam para sempre. Mesmo assim, podem ser uma ferramenta poderosa na geração de leads – e um recurso valioso para vender mais.
3. Construa um público de seguidores nas redes sociais
Se os visitantes do seu site podem ser considerados clientes potenciais que demonstraram interesse na sua marca, o mesmo vale para os seus seguidores nas redes sociais.
Com as integrações presentes no Facebook e no Instagram, projetadas exclusivamente para simplificar o processo de compra, você pode transformar o processo de geração de lead em um que é muito mais simples e direto.
A geração de leads dentro do varejo tradicional (e até mesmo dentro de alguns setores do e-commerce) funciona de maneira já obsoleta, que envolve o preenchimento de formulários, o download de conteúdos e por aí vai. Nas redes sociais, basta pedir que os usuários cliquem no cobiçado botão “Seguir”.
No entanto, é possível que a sua marca não tenha uma presença forte nas redes sociais – ou então que não esteja disponível em muitas dessas plataformas.
Não precisa se preocupar: muitas marcas de grande e médio porte também não estão em todas as redes sociais. O importante é estar onde os seus leads estão – e não em todos os lugares possíveis só para dizer que está por ali.
Você também pode incluir os links para as redes sociais nas newsletters e nas campanhas de e-mail marketing da loja: além de passar uma identidade mais confiável e estabelecida da marca, isso também garante que você ganhe novos seguidores.
Falando ainda sobre a integração loja virtual/perfis da marca nas redes sociais, lembre-se de simplificar ao máximo possível a jornada de compra – especialmente quando ela começar nas plataformas sociais.
Aproveite, também, a proximidade oferecida por essas plataformas: você pode se comunicar diretamente com esses leads, transformando o processo inteiro em uma troca de ideias e de experiências.
Ainda temos mais algumas dicas para otimizar o seu sistema de geração de leads.
Vamos continuar?
4. Ofereça descontos e promoções
O processo de lead generation sempre vai trazer lucros para a sua loja virtual, até porque um lead sempre está disposto a investir de maneira concreta na marca, seja por meio de uma compra ou então via engajamento nas redes sociais.
Mas, para gerar leds, você precisa primeiro convencê-los a comprar – então, por que não oferecer uma experiência de valor?
Uma das melhores estratégias é oferecer descontos e códigos promocionais exclusivos para aqueles visitantes que, em troca, compartilharem o endereço de e-mail com a marca. É isso que a Uncle K faz, via pop-up no site:
Os pop-ups nem sempre são muito bem-recebidos, e se eles não surtirem efeito no seu cliente em potencial, considere a possibilidade de dar amostras grátis dos seus produtos.
E não se esqueça que a Shopify tem centenas de apps que podem ajudar você nesse processo, com o Bold Upsell e o Justuno.
5. Compile listas de e-mail
No exemplo que mostramos acima, o objetivo único da loja era conseguir o endereço de e-mail do visitante – o que mostra que, quando o assunto é “como fazer geração de leads no e-commerce”, o processo é realmente bem mais simples do que no varejo tradicional.
Estamos insistindo nesse ponto porque, em setores como o de software empresarial ou consultoria de marketing, a geração de leads jamais começaria e terminaria num simples pop-up com um endereço de e-mail.
Nesses casos, o lead teria que preencher dados como:
- País de origem;
- Estado;
- Nome da empresa;
- Nome e sobrenome;
- Telefone comercial;
- Endereço comercial;
- Função desempenhada;
- Objetivos a longo prazo.
Pois é. No e-commerce, a coisa é bem diferente, porque você não precisa saber da vida inteira do seu cliente para considerá-lo um lead; basta um endereço de e-mail válido.
E, com esse único endereço de e-mail, você pode enviar promoções, novidades e notícias sobre a marca diretamente para a caixa de entrada do cliente.
Ter o endereço de e-mail do visitante, aliás, também é especialmente relevante para reativar a jornada de compra de alguém que deixou um carrinho abandonado no site da loja.
Um carrinho abandonado é prova de que um lead passou por ali – e, se você possuir o endereço de e-mail desse usuário, pode entrar em contato com uma promoção exclusiva e, possivelmente, transformar esse cliente potencial em um cliente fidelizado.
Se a sua loja estiver hospedada na Shopify, é possível customizar as regras para carrinhos abandonados e as mensagens que serão enviadas aos leads qualificados:
A melhor parte de investir no e-mail como elemento principal das campanhas para geração de leads é que você não vai ter que gastar rios de dinheiro para implementar essas estratégias, pois o e-mail marketing pode ser barato e ainda assim extremamente eficiente.
Um número considerável de empreendedores do e-commerce acaba por evitar as estratégias de e-mail marketing por acharem que as mensagens vão acabar esquecidas nas abas “Promoções” ou mesmo “Spam” do Gmail, mas não é bem assim.
O fato de que a mensagem não vai ser entregue a caixa de entrada principal pode acabar sendo um ponto positivo para a sua marca, pois não vai deixar o seu lead irritado com a insistência daqueles e-mails promocionais.
É por essas e outras que vale a pena considerar o e-mail como uma ferramenta para a geração de leads.
6. Não se esqueça do SEO
No e-commerce, a própria natureza dos conteúdos para geração de leads faz com que os usuários acabem vivendo a jornada de compra de uma maneira mais independente, sem que você precise estar presente em todas as etapas.
Isso não quer dizer, no entanto, que você pode colocar as pernas para o alto e descansar enquanto eles fazem tudo sozinhos.
Para que a geração de leads aconteça, afinal, é necessário fazer com que esses usuários encontrem o site da loja e acessem as páginas de produto – até porque, sem visitantes, não há leads e tampouco novas vendas.
É por isso mesmo que uma estratégia de SEO pode ser um recurso tão vital: é ela que vai ajudar a popularizar o seu conteúdo nos mecanismos de busca, levando um número cada vez maior de visitantes até o site.
Em termos práticos, lembre-se de trabalhar com uma estratégia geral: considere o SEO como elemento essencial nas descrições de produto, nos metadados, nos posts do seu blog e em qualquer outro tipo de conteúdo.
7. Elabore o design da loja tendo em vista a geração de leads
O design da sua loja é a base para a identidade visual da marca. É a partir dele que você vai formular as páginas de produto e todo o resto da sua estratégia de branding – e é também ele que vai ajudar você a gerar leads.
Nesse sentido, uma das melhores coisas a fazer é incluir no seu design botões de chamada para ação – os CTAs.
Um CTA é qualquer tipo de incentivo visual que motive o usuário a realizar uma ação, e por isso mesmo deve ser um elemento sempre presente nas páginas do seu site. Além de incentivar a ação, o CTA também simplifica o processo de navegação do cliente, otimizando a experiência de compra.
O site da HubSpot é um bom exemplo de como utilizar CTAs:
Vale a pena, também, conferir como as suas lojas favoritas (e os seus concorrentes) estão usando os CTAs para gerar leads. Idealmente, você deve usar no máximo 2 palavras, de preferência com um verbo.
Outro recurso poderoso para gerar leads é a inclusão de pop-ups ou outros elementos visuais que são exibidos quando o visitante realiza uma ação específica – como, por exemplo, sair do site.
Você pode implementar apps como o Wheelio, que são ativados sempre que o visitante movimentar o mouse até o canto superior direito da tela. A melhor parte do app é que ele permite criar um pop-up diferente, no formato de jogos e outras interações inesperadas.
O seu lead certamente vai ficar surpreso – e não vai esquecer da sua loja tão cedo
8. Otimize seu conteúdo para dispositivos móveis
Se você está trabalhando com a geração de leads, precisa considerar não só quem é o seu cliente em potencial, mas também como ele navega pela internet, pelo site da sua loja e pelos perfis da marca nas redes sociais – e, a julgar pelo que temos visto nos últimos anos, ele provavelmente faz tudo isso via smartphone e/ou tablet.
Isso significa que o seu site, as suas newsletters e qualquer outro conteúdo da marca precisa ser totalmente compatível com os dispositivos móveis.
O jeito mais simples de testar essa compatibilidade é usar o Teste de compatibilidade com dispositivos móveis do Google, mas você também pode convidar alguns visitantes e clientes a testarem o site (ou partes dele) antes de torná-lo público. Crie um roteiro de ações que devem ser realizadas e peça um feedback completo da experiência.
9. Construa uma marca confiável
Nós já discutimos a importância de transformar um lead em um cliente – e, embora essa mudança nem sempre seja fácil, uma das melhores formas de garantir a transição é conquistar a confiança do cliente potencial.
Para fazer isso, você pode:
Incluir informações relevantes sobre envio e frete. A sua loja não é a Amazon – o que significa que sempre vai ter alguém com alguma dúvida sobre o frete ou sobre o prazo de entrega dos produtos.
E informações pouco claras ou objetivas nessa área podem acabar criando um obstáculo para a lead generation. Para evitar que isso aconteça, crie uma página dedicada ao tema no site da loja (e inclua links que redirecionem para a página em questão).
Compartilhe as informações de contato da loja (e responda os e-mails recebidos). Parece meio óbvio, mas é sempre bom lembrar: por mais que você tenha projetado uma loja de modo a não deixar nenhuma dúvida, é essencial que você compartilhe as informações de contato da loja, como e-mail ou canal de atendimento, com os visitantes do site.
Esse movimento é importante para a geração de leads e também para o público-alvo da loja como um todo, pois mostra que há um lado humano na interação: a marca tem alguém que vai receber os e-mails enviados e que genuinamente se importa com a experiência do visitante, seja ele um lead ou um cliente fidelizado.
Inclua descrições completas dos seus produtos e outras informações relevantes sobre os itens. As descrições de produto são ótimas para implementar novas estratégias de SEO, mas também são essenciais no processo de geração de leads, uma vez que ajudam a convencer o cliente potencial dos benefícios do item e da loja.
10. Estabeleça parcerias de negócios
Uma maneira de conquistar leads de outros nichos ou lojas é trabalhar com marcas parceiras, influenciadores digitais ou mesmo afiliados. Contudo, é sempre importante saber escolher esse novo parceiro comercial – até porque é essencial evitar qualquer tipo de impacto negativo na reputação ou no histórico da sua loja.
Parcerias comerciais costumam funcionar de várias formas distintas, mas idealmente você e o seu parceiro vão determinar um projeto e trabalhar para promovê-lo, mencionando a parceria nos materiais das lojas e em comunicações oficiais sempre que necessário.
E-commerce e geração de leads: conclusão
Agora que você já sabe o que são leads e o que faz a geração de leads para e-commerce uma estratégia tão diferente do que vemos no varejo tradicional, está na hora de colocar as nossas dicas em prática.
Mas, antes disso, lembre-se de dar atenção especial aos três pilares abaixo:
- A geração de leads para e-commerce é diferente do varejo tradicional e das práticas comuns de outros setores – e isso é algo extremamente benéfico para nós, empreendedores! Basta coletar um endereço de e-mail ou conquistar um novo seguidor nas redes sociais para ficar ainda mais perto de uma nova venda;
- É possível adaptar táticas e estratégias da geração de leads para aproveitar os ciclos de venda do e-commerce. Com o endereço de e-mail do lead em mãos, você pode oferecer produtos ou preços diferentes em momentos distintos, evitando carrinhos abandonados ou falta de interesse na marca;
- Existem muitas maneiras de gerar mais leads para seu negócio, mas apenas dois elementos estão presentes em todas elas: uma boa estratégia de SEO e um design intuitivo e simplificado no site.