Live shopping : comment vendre en direct

Le live shopping est en plein essor. Venue de Chine, cette manière de vendre et d’acheter séduit de plus en plus de marques et de clients. Si vous êtes entrepreneur e-commerce, cela peut être une excellente opportunité d’engager votre communauté, de toucher une nouvelle cible et de booster vos ventes !

Alors, en quoi consiste le live shopping ? Que faut-il savoir sur le phénomène et comment en faire, sur Instagram ou d’autres plateformes de streaming ? Et quel rapport avec le social selling ? Dans cet article, découvrez tout ce que vous devez savoir et comment faire vos premiers pas dans l’univers du live shopping !

Live shopping : concept et impact 

Live shopping sur la plateforme Alibaba Taobao (source : TechCrunch)

Le live shopping, aussi appelé live stream shopping ou shopping en direct en français, n’est pas vraiment nouveau. On pourrait dire que c’est une forme de téléshopping moderne, en ligne plutôt qu’à la télévision ! Le principe est le même : faire la démonstration d’un produit pour inciter à l’achat. 

Si le live shopping en France en est à ses débuts, il est bien implanté dans certains marchés et notamment en Chine, son pays d’origine. Selon McKinsey, 2 tiers des consommateurs chinois font des achats via du live stream shopping, et il représente plus de 10 % des ventes e-commerce à travers le pays ! C’est dire l’ampleur du phénomène. Et contrairement à ce que l’on pourrait penser, il ne touche pas seulement la génération Z et les Millennials, les consommateurs plus âgés s’y mettent aussi !

Le live shopping se développe également à vitesse grand V aux Etats-Unis, avec un marché estimé à 11 milliards de dollars d’ici à la fin de l’année 2021. De grands noms portent cette tendance, comme L’Oréal qui a proposé plusieurs événements shopping en live pour les consommateurs américains en particulier autour de sa marque de maquillage Urban Decay.

Pour booster l’attractivité de ces événements et attirer le plus nombre, beaucoup de marques choisissent d’établir des partenariats avec des influenceurs combinant live video shopping et marketing d’influence. 

Quels sont les avantages du live shopping ?

Si le live shopping est aussi populaire, c’est qu’il offre de nombreux avantages pour les marques comme pour les consommateurs.

Pour les consommateurs, c’est une expérience interactive, ludique et immersive qui leur permet d’en apprendre davantage sur des produits qu’ils envisagent d’acheter. C’est un peu comme une séance de shopping virtuelle, avec un vendeur qui prodigue des conseils et répond à des questions. Une séance de live shopping peut aussi inclure une démonstration ou un tuto, c’est souvent le cas pour les produits de maquillage.

Pour les marques, c’est l’opportunité d’engager leur communauté, d’accélérer le parcours d’achat de la phase de considération à la phase de décision et de faire de l’upsell. Selon McKinsey, le taux de conversion moyen du live shopping est aux alentours de 30 %, soit 10 fois plus que celui du e-commerce classique ! Le live shopping peut également permettre de booster son image de marque et de se différencier de ses concurrents avec un format moderne et dynamique.

Il n’est donc pas surprenant que les marques françaises s’y mettent, comme Decathlon qui a lancé les Decat Live, des sessions de live shopping avec ses experts, ou encore Sephora qui a proposé en octobre 2021 un live shopping Benefit avec l’influenceuse Lena Situations.

Live shopping : les meilleures plateformes de live streaming e-commerce

Alors, concrètement comment faire un web live shopping ? Il ne s’agit pas seulement de faire appel à une plateforme de streaming live gratuit, il faut en effet choisir des outils qui intègrent des fonctionnalités d’achat en direct. Il existe deux principaux types de solutions : les plateformes dédiées au live shopping et les réseaux sociaux. Nous vous présentons 4 options à explorer en fonction de votre activité, de vos besoins et de votre audience.

1) Livescale, une solution de live shopping compatible avec Shopify

Livescale est une plateforme de live shopping pour le e-commerce. Elle est considérée comme la référence en la matière avec un grand nombre de fonctionnalités pour une expérience d’achat en direct exceptionnelle. Livescale s’intègre directement à votre solution e-commerce, avec paiement instantané et synchronisation des flux de produits et même une application Shopify. Mais cette solution professionnelle a un coût : $99 par mois, avec 7 jours d’essai gratuit, pour l’application Shopify.

Les autres solutions professionnelles sur le marché s’adressent davantage aux grandes marques et ne fonctionnent pas sur un principe d’abonnement. Vous devez les contacter pour obtenir un devis pour votre projet. Parmi celles-ci : Spockee, qui permet de créer des shopping party et Dailylive, une plateforme made in France.

2) Amazon Live, pour créer son livestream de marque

Autre format à considérer : le live shopping Amazon, accessible à tous les vendeurs Amazon. Avec le programme Amazon Live, il est possible de créer un livestream directement sur le site de vente en ligne, qui apparaîtra à différents endroits. Amazon a en effet développé une application dédiée au live shopping pour iOS, Amazon Live Creator. L’utilisation de cette fonctionnalité est gratuite, et permet de débuter un live streaming en quelques clics. Pour renforcer l’impact de son live shopping Amazon, il est possible de l’associer à une stratégie publicitaire.

3) Le live shopping sur Instagram

Plus simple et facile à mettre en place : le live shopping Instagram, un format très intéressant quand on connaît les chiffres Instagram et le rôle de ce réseau social dans la découverte de nouveaux produits. Le social selling se développe en effet de manière très importante, avec de plus en plus d’utilisateurs qui achètent directement sur les boutiques des marques sur les réseaux sociaux. Et désormais, sur Instagram, il est possible d’acheter des produits à partir d’un Instagram live. Découvrez la marche à suivre pour vendre en direct sur Instagram. 

4) Le shopping en direct Facebook Live

Comme Instagram, Facebook propose une large gamme de fonctionnalités au service du live shopping. Il est possible de lancer un direct sur votre page Facebook depuis un ordinateur ou un mobile, en quelques clics. Vous pouvez sélectionner les produits que vous souhaitez mettre en avant sous forme de recommandations. Deux impératifs : être l’administrateur de votre page et avoir configuré votre boutique Facebook. Découvrez le tuto sur le live shopping Facebook.

A l’heure où nous écrivons cet article, plusieurs autres réseaux sociaux testent des fonctionnalités de live shopping, comme YouTube qui mène des expériences avec une sélection de marques et de créateurs. TikTok travaille aussi sur ses propres fonctionnalités de live stream shopping, permettant d’acheter des produits présentés dans une vidéo sans quitter l’application. Elles devraient être disponibles très prochainement !

A noter : la plateforme de stream Twitch ne propose pas à ce jour de fonctionnalités de live shopping et ne semble pas vouloir développer cette dimension, se concentrant davantage sur le gaming.

6 conseils pour un live stream shopping réussi 

C’est décidé, vous allez vous lancer ? Voici 6 conseils pour des sessions de live shopping qui cartonnent !

• Avoir le bon équipement

Avant toute chose, il n’est pas envisageable de faire du live vidéo shopping sans l’équipement adéquat. Trois dimensions sont essentielles : une bonne qualité d’image, un bon son et une connexion Internet fiable. Pour l’image, vous pouvez streamer depuis un ordinateur portable équipé d’une caméra ou depuis un smartphone. Pour avoir le bon angle et la bonne lumière, un trépied et un anneau lumineux peuvent être utiles. Pour le son, un micro externe peut parfois offrir de meilleures performances qu’un micro intégré.

N’hésitez pas à faire des tests pour vous assurer que les participants à votre live shopping vous entendront bien. Et veillez à avoir une bonne connexion Internet pour éviter tout bug ou coupure en plein live !

• Établir un script

Vous avez le bon équipement ? Il est temps de planifier votre session de live shopping dans les moindres détails. Elle doit être engageante, dynamique et conviviale, sans blancs ou moments de confusion. Pour cela, réfléchissez aux produits que vous allez présenter, dans quel ordre et comment les mettre en avant. 

Travaillez sur des arguments qui font mouche, par exemple en utilisant les techniques de storytelling. Créez un script qui vous servira de guide le jour J, avec le temps approximatif à dédier à chaque article. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas improviser en fonction des questions clients mais l’improvisation doit être maîtrisée ! Une session de live shopping peut durer entre 20 minutes et 1 heure selon le format et le type de produits. Au-delà, vous risquez de perdre votre audience.

• Trouver un endroit idéal

Une session de shopping vidéo live est comme un tournage : l’arrière-plan est déterminant ! Évitez de streamer depuis un endroit encombré, avec beaucoup d’objets en fond. Choisissez un lieu relativement neutre, avec un fond de couleur ou une jolie plante par exemple, ou un décor qui met en valeur votre marque. Car la star de votre stream doit être le produit ! Ne perdez pas de vue l’objectif : que les personnes achètent ! Par ailleurs, pensez au fait que les acheteurs seront probablement sur mobile, avec un écran de taille réduite. A ce titre, mieux vaut éviter les plans trop larges. N’hésitez pas à tester votre set-up à l’avance pour vérifier le rendu.

• Soigner son apparence et son discours

Contrairement à une vidéo de présentation produit, le live shopping est beaucoup plus personnel. Votre audience doit avoir envie d’acheter votre produit, mais doit aussi aimer qui vous êtes. Pour cela, réfléchissez à ce que vous voulez transmettre, à travers votre apparence et votre discours. N’essayez pas d’être ce que vous n’êtes pas : l’authenticité est clé. Mais préparez-vous, en réfléchissant à la tenue adéquate et à vos phrases d’accroche. Vous pouvez vous préparer devant votre miroir, cela peut paraître idiot mais vous serez probablement moins stressé le jour J si vous vous êtes entraîné ! 

• Choisir le bon créneau

Tout comme il existe des meilleurs moments pour publier sur les réseaux sociaux, il faut choisir le moment adéquat pour un live shopping ! L’idéal ? Quand votre cible est disponible et captive, donc en dehors des horaires de travail. Si vous prévoyez une session un mardi à 10h, vous risquez de vous sentir un peu seul. Notre conseil : proposer un live stream shopping le soir ou le week-end.

• Communiquer à l’avance et proposer quelque chose d’attractif 

Pour que votre live stream fonctionne, travaillez sur un plan de communication. Informez sur votre événement à l’avance, notamment sur les réseaux sociaux, et faites du teasing ! Vous pouvez par exemple annoncer que vous dévoilerez une nouveauté ou que vous proposerez des réductions exclusives lors de votre live shopping. Cela incitera vos clients à y participer !

Voilà, vous savez tout sur le shopping en direct ! Si vous êtes novice, nous vous recommandons d’adopter une démarche de test & learn et de commencer par des petits événements avant d’envisager des formats de plus grande ampleur. Vous pouvez aussi interroger vos clients sur ce qu’ils aimeraient pour coller à leurs attentes ! Vous devriez très vite noter un impact positif sur vos ventes ! 

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