Quel que soit le produit ou service que vous vendez, il est vital de le promouvoir d’une manière ou d’une autre. Parmi les différents types de publicité et de contenus marketing, les formats interactifs comme le webinar sont trop souvent laissés de côté alors qu’ils sont plutôt simples à réaliser et permettent d’ouvrir un dialogue avec ses prospects et clients.
C’est aussi un format à privilégier pour le b2b ou pour vendre des produits chers ou complexes.
Dans cet article, on vous explique qu’est-ce qu’un webinar, comment le concevoir et l’organiser, grâce à des outils dédiés ou non. Nous verrons également quels sont les avantages que vous pourrez en tirer.
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Webinaire : définition
Un webinaire ou webinar, est une conférence virtuelle et interactive ou si vous préférez, un séminaire virtuel.
L’intérêt pour votre audience est donc d’apprendre quelque chose.
Le but est plus précisément d’en apprendre plus sur une potentielle problématique et sur les solutions que des entreprises comme la vôtre peuvent apporter.
Ainsi, le cœur d’un séminaire virtuel est dédié à l’apprentissage. Après quoi, vous pourrez présenter votre produit ou service.
Animer un webinar est un excellent moyen de promouvoir un produit ou un service un peu cher ou dont le mode d’emploi n’est pas évident. Par exemple, un robot de cuisine, des faux-cils magnétiques, des extensions capillaires, une installation électrique, un filtre à eau, etc.
En effet, les études montrent que si votre produit n’entre pas dans la catégorie des achats compulsifs, entre sept et huit points de contact avec votre prospect sont nécessaires pour en faire un client.
Il est donc judicieux d’utiliser toutes les ressources à votre portée, y compris les webinaires.
Par ailleurs, c’est un outil très puissant de collecte de leads. Avec les livres blancs et les études de cas, c’est le contenu pour lequel les gens donnent volontiers leur adresse email.
Si vous gérez une boutique en ligne, vous pouvez organiser votre propre webinaire ou participer à une session en tant qu’invité. Ce mode de communication vous permettra d’apporter plus de valeur, de générer des leads et de développer une relation avec les participants.
Les webinaires sont enfin un moyen d’humaniser votre marque et de présenter la valeur de vos produits. Il s’agit d’un séminaire live qui permet aux participants de poser des questions.
Vous pourrez également jouer sur l’effet d’urgence, puisqu’il s’agit d’un événement, à ne pas manquer pour trouver les solutions à ses problèmes.
Comment faire un webinair ?
La plupart des professionnels disent passer environ trois semaines à préparer leur webinar. C’est le temps nécessaire pour obtenir des résultats intéressants.
Un webinar se conçoit en plusieurs étapes :
Déterminez le sujet du webinar
Il est très important de choisir le bon sujet. Puisqu’un webinar est censé être instructif, réfléchissez à ce que l’on vous demande souvent sur vos produits ou services.
Est-ce qu’on vous demande comment votre produit fonctionne ? Peut-être les gens sont-ils intéressés par des conseils beauté ou mode ?
Si vous vendez des mixeurs, pourquoi ne pas proposer un webinaire de recettes blender ? Vous pourriez y ajouter un bonus, en offrant un livre de recettes.
À la fin du webinar, proposez votre blender et faites des ventes supplémentaires avec par exemple des verres en promotion pour réaliser des smoothies. Idéalement, le bonus ou le cadeau que vous proposez doit être vraiment séduisant. Les gens devraient presque acheter un produit juste pour avoir ce bonus.
Votre séminaire a pour but d’instruire votre audience et de lui apporter de la valeur. À la fin de la session seulement, vous pourrez présenter votre produit.
Par exemple, si vous vendez des extensions de cheveux, faites un tuto avec vos produits et placez un lien vers votre boutique en ligne à la fin de la session.
Si vous vendez des produits de fitness, présentez différents exercices adaptés à différents profils, en portant vos vêtements de sport ou le matériel que vous proposez.
On compte généralement deux catégories de webinars :
- Les webinaires marketing et ventes
- Les webinaires éducationnels
Les premiers exemples se situaient dans la première catégorie, mais vous pourriez tout à fait vendre vos services de graphiste par exemple, en faisant un tuto de réalisation de logo basique.
Vérifiez enfin que le webinaire soit adapté à votre industrie. Cela a du sens pour des produits de beauté, mais n’a aucun intérêt si vous vendez des hand spinners.
Les produits B2B tels que des accessoires médicaux ou des équipements dentaires peuvent bien s’adapter au séminaire en ligne. Rappelez-vous que ce format est particulièrement efficace pour les produits coûteux ou pour vendre de gros volumes à des entreprises.
Structurez le contenu du webinar
Votre séminaire en ligne doit contenir plusieurs parties.
Une introduction
Commencez par vous présenter, puis rappelez l’objet du webinar et le déroulement de la présentation.
La présentation en elle-même
Selon le produit ou le service que vous proposez, il s’agira soit d’une démo produit, soit d’une présentation de type Powerpoint.
Dans le deuxième cas, veillez à ne pas trop charger votre présentation. Elle est là pour accompagner votre discours, pas pour le remplacer.
Quoi qu’il en soit, rappelez-vous l’objectif principal de votre produit ou service et le premier message que les participants doivent recevoir :
Vous réglez un problème. En démo ou en présentation, représentez donc ce problème et montrez comment vous le résolvez.
Q & A
Rappelons que le webinar est une conférence interactive et que les gens doivent donc pouvoir poser des questions. Vous pouvez soit répartir celles-ci tout au long de votre présentation, soit les réserver pour la fin, mais dans tous les cas, faites attention à la durée de votre séminaire.
S’il y a trop de questions, ou si certain(e)s posent des questions trop complexes, invitez-les à vous contacter ultérieurement, ou renvoyez-les vers votre site Internet, où ils trouveront des informations supplémentaires.
Cette dernière partie est vraiment le meilleur moyen d’établir le contact avec votre audience, d’apporter une solution à leurs problèmes, de réagir à leurs doutes ou à leurs objections.
D’après le Content Marketing Institute, environ 60 % des responsables marketing incluent les webinaires dans leur stratégie.
Votre offre
En dernière partie, vous pouvez proposer une offre spéciale sur vos produits ou services. Une réduction valide uniquement avec le lien fourni lors du séminaire ou un cadeau annoncé lors de sa promotion.
Comment promouvoir votre webinar ?
Pour promouvoir votre webinar, n’hésitez pas à faire des Facebook Ads, ciblées sur votre audience. Pour cela, vous aurez intérêt à réaliser de petites vidéos teaser de votre webinaire, avec quelques conseils et un aperçu des bénéfices à participer.
Bien sûr, le lien d’inscription doit se trouver dans votre publicité.
Si vous avez déjà développé une stratégie emailing, utilisez votre mailing liste et envoyez une invitation à vos contacts.
Et pourquoi ne pas également ajouter un encart sur votre site Internet pour les nouveaux visiteurs, mais aussi une campagne de retargeting ?
Incitez la cible à s’inscrire à votre webinaire
Pour assurer un taux d’inscription élevé, vous devez savoir à qui vous vous adressez. Si vous gérez un business, vous avez déjà fait vos personas. Le design de votre page d’inscription doit donc refléter les goûts de votre audience idéale.
Le texte est crucial. Travaillez bien le titre et le sous-titre de votre invitation. Quelle promesse faites-vous ?
Voici l’exemple d’un influenceur Shopify :
Proposez idéalement trois horaires différents sur trois jours. De cette façon, d’une part vous leur laissez le temps de choisir le moment qui leur convient le mieux, mais c’est aussi un moyen de savoir si votre audience est plutôt disponible le matin, l’après-midi ou le soir.
Selon ReadyTalk, les mardis et jeudis seraient les meilleurs jours pour diffuser un webinaire. Ces jours-là, le taux de participation monterait à 40 ou 50 %. D’autres sources rajoutent le mercredi… En réalité, il n’y a pas vraiment de règles et tout dépend de votre sujet. En B2B, privilégiez les horaires de bureau et en B2C, plutôt le soir et les week-ends.
Pour augmenter encore votre taux de conversion, proposez une “récompense” à ceux qui s’inscrivent et assistent effectivement au webinar.
Garantir un bon taux de participation à un webinar
Pour s’assurer que votre webinaire reste bien dans la tête de votre audience et que les inscrits y participent, misez sur une séquence d’emails de rappel.
Les inscrits recevront un premier email de confirmation, indiquant l’horaire du webinar et ce qu’ils en obtiendront.
Idéalement, vous en enverrez un deuxième peu de temps avant le jour J, contenant une preuve sociale : un ou plusieurs participants qui expliquent en vidéo ce que la présence à vos séminaires leur a apporté.
Enfin, un dernier email envoyé 1 ou 2 heures avant le rendez-vous.
Vous pouvez également faire une publicité en retargeting sur les réseaux sociaux, avec l’aide du pixel Facebook par exemple, qui résumera l’intérêt du webinaire.
Comme tout processus impliquant un taux de conversion, vous n’atteindrez pas les 100 % de taux de participation. Il est tout à fait normal que le nombre de participants soit beaucoup plus bas que le nombre d’inscrits.
Limiter les abandons
Vous avez lancé votre webinaire, vos participants sont là, mais vous voyez que certains quittent votre présentation avant la fin. Ne paniquez pas, c’est tout à fait normal.
Cela dit, faites en sorte de limiter ces départs. Pour cela, juste après votre introduction, insérez un slide résumant les bénéfices à rester jusqu’à la fin du webinar.
Comment organiser un webinaire ?
Le webinar n’est ni plus ni moins qu’une conférence virtuelle. C’est donc exactement comme telle que vous devez en aborder la réalisation. Si vous devez présenter une conférence, vous allez la travailler, la rédiger et vous entrainer à la présenter.
Il est très important de travailler sérieusement sur ces trois points, car évidemment, le but reste de captiver votre audience. Or, contrairement à la conférence, vous n’aurez pas le contact visuel, qui vous permet de sentir si votre public décroche, et donc d’ajuster votre performance en fonction.
Avec le webinaire, vous présentez à l’aveugle. Votre contenu doit donc être vraiment intéressant.
Cela dit, rien ne vous empêche de tester un peu votre public de temps en temps, en leur posant des questions tous les 4 ou 5 slides, par exemple “Est-ce bien clair ? Avez-vous des questions ?”.
Réservez dans tous les cas une dizaine de minutes à la fin du webinaire pour les questions des participants.
Pensez aussi au sondage à la fin du webinaire, qui permettra aux participants de dire s’ils ont apprécié ou non la session.
Également important : investissez dans du bon matériel. Si vous utilisez le micro de votre ordinateur portable, vous risquez d’avoir de l’écho. Achetez une bonne caméra et prévoyez un éclairage adéquat. Pensez aussi à tester ce matériel, vérifiez les écrans, la connexion Internet, le démarrage de votre présentation, etc.
N’oubliez pas que les premières impressions sont les plus durables. Votre introduction doit donc être impeccable.
Une autre option possible est le webinaire préenregistré. Vous le diffusez comme une vidéo YouTube par exemple, mais en live, ce qui vous permet de rejoindre le direct à la fin de la présentation pour répondre aux questions.
L’intérêt de cette formule, c’est qu’elle vous permet de faire plus de sessions sur plusieurs chaînes.
L’après webinaire
Votre webinaire ne s’arrête pas au moment où vous vous déconnectez. L’après webinaire est tout aussi important.
Envoyez un email contenant les promesses que vous aviez faites. Mais par la suite, vous devriez contacter encore votre lead entre 3 et 6 fois. Vous devriez également relancer les personnes qui n’ont pas assisté à votre séminaire en ligne, par exemple en leur envoyant le replay de votre séminaire.
Il est temps également d’analyser les performances de votre séminaire en live. A-t-il généré des ventes ? Les feedbacks sont-ils positifs ? Avez-vous eu des problèmes techniques à prévenir pour la prochaine fois ? D’une manière générale, que pouvez-vous améliorer ?
Comment enregistrer un webinaire ? Les outils
Si vous recherchez un logiciel webinar gratuit, sachez qu’il n’existe pas à ce jour d’outil complet. En résumé, vous avez le choix entre deux options :
- Un bricolage petit budget
- Les grands moyens
Certaines entreprises proposent des formules complètes de créations de webinaires, qui comprennent une salle de réunion virtuelle, des templates et surtout un arsenal marketing, qui vous permet d’envoyer les invitations, des relances automatiques avant et après l’évènement, des outils d’analyse de performance, etc.
Mais ces outils sont assez chers et plutôt réservés aux grandes entreprises qui produisent beaucoup de webinaires.
En voici quelques-unes :
- Webikeo, forfait vente et marketing à 3 450€ par an
- GoToWebinar, une solution de GoToMeeting. Les forfaits démarrent à 89 € par mois (facturés annuellement ) pour 100 participants.
- On24
- Webinarjar, forfaits à 500 $ par an
L’autre option consiste à utiliser un service de visioconférence, qui fournit donc une salle de réunion virtuelle. Beaucoup d’entre eux sont gratuits, jusqu’à un certain nombre de participants ou avec une limite de temps.
La solution en open source Jitsi Meet propose un service de webinaire gratuit, en principe illimité, mais les retours d’expérience indiquent qu’au-delà d’une cinquantaine de participants, l’application s’arrête.
Par exemple, Zoom propose une formule gratuite sans limitation de participants, mais avec une limite de 40 minutes au-delà de trois participants. Ce qui est une durée idéale pour un webinaire. Cela dit, vous devrez vraiment bien préparer votre session pour être sûr qu’elle ne dépasse pas la limite autorisée. Zoom inclut un outil de partage live sur Facebook et YouTube.
Sinon, leur forfait webinaire, avec toutes les fonctionnalités marketing, est autour de 500 €.
Enfin autre option pour tester l’impact du webinar sur vos ventes : profiter des offres gratuites de certains sevices comme par exemple Clickmeeting.
En parallèle, vous utiliserez les outils d’emailing classiques pour vos envois, comme MailChimp.
Webinar Facebook Live et Insta Live
Autre idée pour un webinar gratuit : utilisez les lives stream de Facebook ou Instagram. Si on s’éloigne du côté “posé” du webinaire, un style plus spontané peut-être intéressant pour certaines marques.
Ces fonctionnalités n’étant disponibles que sur mobile, vous pourrez utiliser des logiciels permettant de streamer depuis votre ordinateur et de partager votre écran. Les chats vous permettent de répondre aux questions de vos abonnés.
Oui car vos webinaires Facebook ou Insta ne seront accessibles qu’à vos abonnés, mais vous pouvez tout à fait lancer une campagne ciblée pour inviter une audience supplémentaire.
Une idée à creuser pour un webinaire gratuit et tendance.
Les outils de présentation webinar
Les plus connus sont évidemment Powerpoint ou Keynote, mais de nombreux autres outils intuitifs et créatifs sont disponibles : Canva ou Envato, pour n’en citer que deux.
Vous pourrez de toute façon apparaitre à côté de votre présentation, comme si vous la présentiez en réel.
Le matériel d’enregistrement
Investissez dans un bon micro pour éviter les échos. Le modèle Blue Yeti USB microphone disponible sur Amazon est un bon achat. Le site de matériel de musique Thomann est aussi une bonne référence. Pensez à ajouter une mousse autour pour amortir le son.
De même pour la caméra, si celle intégrée à votre ordinateur n’est pas de qualité, la gamme Logitech est très prisée des influenceurs.
Vous voilà prêt à diffuser votre premier webinaire ! Un conseil avant de vous lancer en live, faites un pré enregistrement à visionner vous-même ou avec vos proches. Vous aurez sûrement quelques corrections à faire.
Après cela, n’hésitez plus, foncez !
Vous avez de l’expérience avec les webinars ? Dans quelle mesure cela a boosté vos ventes ?