Das Internet ist heute ein Medium für jedermann: Informationen zu Dienstleistungen und Produkten sind jederzeit und von überall zugänglich. Die sprichwörtliche Katze im Sack verkauft sich deshalb nur noch schwer. Verbraucher sind sensibilisiert und reagieren auf Kaltakquise eher genervt als interessiert. Dagegen ist das sogenannte Social Selling eine sehr erfolgsversprechende Strategie.
Wie der Name schon vermuten lässt, stehen bei diesem Vertriebsmodell verschiedene Social-Media-Plattformen im Fokus. Du fragst dich vielleicht, wie eine Synergie aus sozialen Medien und Vertrieb funktionieren kann, schließlich sind die Nutzer meistens als Privatpersonen unterwegs und verfolgen weniger geschäftliche Interessen, richtig? So viel vorab: Es kann nicht schaden, wenn du diesen Gedanken im Hinterkopf behältst!
Wie du trotzdem mit Social Selling erfolgreich sein kannst, erklären wir dir in diesem Beitrag.
Was ist Social Selling?
Fangen wir mal bei den Basics an: Beim Social Selling, auch als Social Sales bekannt, dreht sich alles um den Vertrieb via Social Media. Dabei sind sowohl direkte Verkäufe über die Kanäle gemeint (z. B. durch Instagram Shopping), als auch die bloße Ansprache von potenziellen Kunden, bei der aber vielleicht noch keine direkte Verkaufsabsicht erkennbar sein muss.
Es ist nicht ganz klar, wann der Begriff des Social Selling zum ersten Mal aufkam, geschweige denn, wer ihn geprägt hat. Das Vertriebsmodell hat sich parallel zur Nutzung sozialer Netzwerke entwickelt, denn die hat in den vergangenen 10 Jahren spürbar zugenommen. Das betrifft nicht nur allein die Quantität, sondern auch die Aktivität der Nutzer. Etwa 72,6 Millionen Deutsche nutzten im Jahr 2022 Social Media, das entspricht 86,5 Prozent der Bevölkerung. Die Besucher verbringen im Schnitt eine Stunde und 29 Minuten pro Tag auf Plattformen wie Facebook, Twitter, Instagram oder TikTok.
Social Selling funktioniert grundsätzlich für B2C- und B2B-Kunden, da es für beide Zielgruppen entsprechende Kanäle gibt. Es gibt jedoch grundlegende Unterschiede zwischen ihnen: Während B2C-Kunden im Web nach Angeboten, Produktinformationen und Erfahrungsberichten von anderen Nutzern suchen, sind Unternehmen oft schon bestens informiert. Hinzu kommt, dass sie soziale Medien bei ihrer Entscheidungsfindung nach wie vor deutlich weniger hinzuziehen als Privatpersonen. Social Selling an B2B-Kunden gestaltet sich deshalb oft schwieriger, ist aber möglich.
Lesetipp: Du weißt nicht, wie deine Produktwerbung aussehen könnte? Dann empfehlen wir dir unseren Leitfaden!
Social Listening – die Kunst des Zuhörens
Der Vollständigkeit halber wollen wir noch eine Sonderform des Social Sellings erklären: Das Social Listening. Auch hier ist der Name Programm. Das Social Listening sieht die Nutzung sozialer Medien vor, um die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe zu erfassen. Zu wissen, wo genau bei deinen Kunden der Schuh drückt, kann dir einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen und die Basis für deine weitere Vertriebsstrategie bzw. für das eigentliche Social Selling sein. Beim Social Listening ist der direkte Verkauf erst einmal zweitrangig, im Vordergrund steht die Kontaktaufnahme mit deiner Zielgruppe.
Social Selling gewinnt an Relevanz
Statista.de wollte es genauer wissen und hat zum Thema Social Selling bei Branchenexperten nachgefragt, wie es um die Zukunft von Social Selling bestellt ist. 32,5 Prozent stimmen der Annahme zu, dass das Konzept an Bedeutung in Zukunft an Bedeutung gewinnen wird. Ganze 28,4 Prozent gehen hier noch einen Schritt weiter – sie stimmen ganz und gar zu. Dem gegenüber stimmen insgesamt nur 13,9 Prozent nicht oder gar nicht zu.
Die Gründe für die überwiegend klare Meinung lassen sich schnell finden:
- Die Nutzung von Social Media hat, wie bereits erwähnt, spürbar zugenommen.
- Potenzielle Kunden bewegen sich ohnehin auf den Kanälen. Der Vertrieb über diese Kanäle ist daher naheliegend.
- Die Netzwerke haben das Potenzial ebenfalls erkannt und bieten immer mehr Funktionen im Bereich des Social Selling.
Lesetipp: Auch wenn Social Selling immer wichtiger wird, ist es nur ein Baustein des sog. Marketing-Mix. In diesem Beitrag liefern wir dir 9 Strategien für den Erfolg im E-Commerce.
Geeignete Kanäle für Social Selling
Ehe wir mit den verschiedenen Kanälen ins Detail gehen, lässt sich ganz allgemein sagen: Grundsätzlich eignet sich jede Social-Media-Plattform für Social Selling. Die Unterschiede liegen meistens an der Klientel des Kanals und der daraus resultierenden Zielgruppenansprache. Zudem gibt es eine Reihe von Unterschieden, was die technischen Möglichkeiten von Social Selling anbelangt.
Wenn eine Plattform prädestiniert für Social Selling an B2B-Kunden ist, dann ist es LinkedIn. Auf dem Portal tummeln sich die Entscheidungsträger nationaler und internationaler Unternehmen verschiedenster Branchen und Größen. Aus diesem Grund zeichnet sich LinkedIn durch ein hohes Maß an Fachwissen und Glaubwürdigkeit aus. Beides wird von potenziellen Kunden aber eben auch vorausgesetzt. Nur wer proaktiv dabei ist, regelmäßig postet und seine Expertise durch die Teilnahme an Diskussionen zeigt, wird mit Social Selling auf LinkedIn erfolgreich sein. Der LinkedIn Sales Navigator ist das Tool, wenn es um den Vertrieb auf der B2B-Plattform geht. Dieser zeigt dir Informationen zu potenziellen Neukunden und Geschäftsbereichen und unterstützt dich bei der Lead-Generierung. Mit LinkedIn Sales Insights kannst du deine Daten monitoren und in verschiedene CRM-Systeme überführen. Darüber hinaus hat die Plattform den hauseignen Social Selling Index entwickelt, der messbar macht, wie gut das Konzept bereits für dein Unternehmen funktioniert. Was die technischen Möglichkeiten angeht, ist man bei LinkedIn also schon sehr weit.
Xing eignet sich ebenfalls für die Ansprache von B2B-Kunden, allerdings liegt der Fokus hier primär auf dem deutschsprachigen Raum. Wenn du LinkedIn für Social Selling einsetzen möchtest, lohnt es sich, zu überprüfen, ob deine Zielgruppe auch auf Xing vertreten ist. Ist das der Fall, kannst du den Kanal als Ergänzung zur obenstehenden Plattform einsetzen.
63 Prozent der Erwachsenen in Deutschland nutzen Facebook. Aufgrund der großen Reichweite eignet sich das Netzwerk sowohl für die Ansprache von B2C- als auch B2B-Kunden. Diese wollen jedoch weniger über ihr privates Profil kontaktiert werden. Vielmehr solltest du deinen Fokus auf Inhalte legen, mit denen deine Kundschaft in Berührung kommen kann. Das können Texte, Bilder, Videos oder eine Kombination verschiedener Medien sein. Über die Dachorganisation Meta kannst du Facebook-Werbeanzeigen schalten und deinem Content noch mehr Reichweite verleihen. Im Bereich des Social Listening ist es zudem möglich, Umfragen zu erstellen und so die Bedürfnisse deiner Kunden besser zu verstehen. Über Facebook Shops kannst du auch direkt an deine Kunden verkaufen.
Instagram ist ein Kanal, der sich vorwiegend für die B2C-Ansprache eignet. Dabei geht es auf Instagram weniger um das Teilen von textlichen Inhalten. Bilder und Videos stehen im Vordergrund. Aus diesem Grund eignet sich Instagram primär für Produkte, mit denen sich Emotionen bei den Nutzern hervorrufen lassen. Dazu kann es sich lohnen, die Reichweite des Influcener Marketings zu nutzen und entsprechende Kooperationen einzugehen. Darüber hinaus solltest du passende Instagram Hashtags für deine Nische wählen. Wie bei Facebook kannst du auch über Instagram Werbung betreiben und Anzeigen schalten.
Lesetipp: Du willst mehr Instagram-Follower bekommen? In diesem Beitrag verraten wir dir, wie das geht!
Der Kurznachrichtendienst Twitter eignet sich vor allem für Social Listening. Der Kanal wird vorwiegend dazu genutzt sich über das aktuelle Geschehen auszutauschen. So kannst du ermitteln, was deine Kunden umtreibt und ihnen in kurzen Tweets Ratschläge für die Lösung ihrer Probleme geben.
TikTok
TikTok ist der jüngste Vertreter in unserer Liste der Social-Selling-Kanäle. Das Attribut jung gilt auch für die Zielgruppe der Plattform: 41 Prozent der Nutzer sind zwischen 16 und 24 Jahre alt. Tiktok ist eine reine Video-Plattform, die du dazu nutzen kannst, über deine Produkte zu informieren. Dabei kann es nicht schaden, wenn du mit deinen Beiträgen für Unterhaltung sorgst und mit deinem Content einen humoristischen Ansatz verfolgst. Für mehr Interaktion könntest du deine Nutzer auch zu Challenges auffordern – die auf TikTok gang und gäbe sind. Dazu brauchst du aber eine entsprechende Community und wahrscheinlich auch einen Anreiz, damit genügend Leute mitmachen. Zudem kannst du TikTok for Business nutzen, um deine Reichweite auszubauen.
Lesetipp: TikTok-Statistiken, die du kennen solltest, findest du in diesem Beitrag.
So wird dein Social-Media-Account zum erfolgreichen Vertriebskanal
Die Basics hätten wir geklärt: Ja, Social Selling ist definitiv ein Konzept, das deine Aufmerksamkeit verdient und es gibt eine Menge Kanäle, über die du sicher auch deine Zielgruppe erreichen kannst. Im Folgenden geben wir dir 7 Tipps für eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie.
#1 Ein gutes Profil ist das A und O
Social Selling steht und fällt mit deinem Profil, deshalb solltest du hier auf Vollständigkeit achten und alle wesentlichen Informationen mit deinen Nutzern teilen. Das fängt bei den Eckdaten wie der URL deines Shops an und mündet in einer knackigen Kurzbeschreibung für dein Business. Natürlich solltest du auch ein passendes Foto einfügen.
#2 Erstelle einen Content-Plan
Es mag so erscheinen, als sei für das Betreiben eines Social-Media-Kanals wenig Aufwand nötig – der Schein trügt! Consistency is King, deshalb ist es absolut wichtig, dass du regelmäßig mit deiner Community in Kontakt trittst. Hierfür lohnt es sich, die Inhalte für deine Kanäle im Voraus zu planen. Dabei spielen auch das Intervall und die Uhrzeit deines Posts eine Rolle. Hier musst du wahrscheinlich etwas rumprobieren und herausfinden, wann deine Zielgruppe am aktivsten ist.
#3 Mehrwert statt Features
Wenn du Informationen zu deinen Produkten teilst, solltest du nicht nur einfach deren Funktionen runterbeten. Viel wichtiger ist, wie dein Produkt das Leben deiner Kunden bereichert und deren Probleme löst. Dabei kannst und solltest du ihre Fantasie anregen und versuchen, sie auf emotionaler Ebene zu erreichen.
#4 Verzichte auf private Nachrichten
Selbst auf B2B-Plattformen wie LinkedIn und Xing sind die Nutzer in erster Linie als Privatpersonen aktiv. Sie möchten sich informieren, suchen den Austausch zu aktuellen Themen und neue Kontakte. Dagegen stoßen private Nachrichten von wildfremden Personen meistens auf wenig Gegenliebe. Das gilt insbesondere dann, wenn in deiner Nachricht eine klare Verkaufsabsicht erkennbar ist.
#5 Werde zum Animateur
Es empfiehlt sich nicht, deine Social-Media-Kanäle nur als reines Informations- und Verkaufsmedium zu betrachten. Vielmehr solltest du deine Community dazu bewegen, mit deinem Content zu interagieren. Gib deinen Besuchern das Gefühl, dass ihnen deine Meinung wichtig ist, rege zu Diskussionen an und animiere sie dazu, eigenen Content zu erstellen – zum Beispiel Videos, die sie mit deinem Produkt zeigen.
#6 Vertrauen ist wichtig
Nirgendwo sonst lässt sich eine glaubhafte Markenstory so gut erzählen wie über Social Media. Zu deiner Social-Selling-Strategie sollte es deshalb auch gehören, Transparenz zu schaffen und die Nähe zu deiner Community herzustellen. Das gelingt am besten, indem du deinen Nutzern Einblicke gewährst, die ihnen ansonsten verwehrt bleiben würden: Wer bist du und was ist die Motivation hinter deinem Business? Wie sieht dein (Betriebs-)Alltag aus?
Lesetipp: Personal-Branding: So machst du eine starke Marke aus dir.
#7 Behalte die Konkurrenz im Blick
Über seine Konkurrenten Bescheid zu wissen, schadet nie. Das gilt auch beim Social Selling. Du kannst dir bei deinen Wettbewerbern Inspirationen für deinen Content holen und schauen, wie sie mit ihrer Zielgruppe in Kontakt treten.
Social Selling: Fazit
Es kann nie schaden, potenzielle Kunden dort anzusprechen, wo sie sich ohnehin schon aufhalten. Social Selling stellt deine Social-Media-Präsenz in den Mittelunkt deiner Vertriebsstrategie und ermöglicht dir genau das. Allerdings sind die Nutzer auf sozialen Netzwerken auch recht sensibel, wenn es um Inhalte mit Verkaufsabsicht geht. Hier solltest du vor allem auf Transparenz und Vertrauenswürdigkeit setzen und mit deinen Inhalten zeigen, dass dir die Meinung deiner Zielgruppe wichtig ist. Das gelingt dir am besten, indem du deinen Kunden zuhörst und ihnen Raum gibst, ihre Meinung kundzutun. Die Plattformen eignen sich auch bestens für Social-Listening.